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【課程大綱】

培訓時間：2015年10月16日  一天  9:00-12:00  13:30-16:30
培訓地點：北京海淀區(qū)（詳情請索取確認函）
培訓投資：人民幣1980元/人
培訓對象：從專業(yè)、技術崗位提拔起來的各級管理干部
培訓方式：講授、案例分析、專業(yè)測試、小組討論、游戲與活動
培訓目標：
1、了解人的普遍心理，掌握客戶需求的探尋方法
2、了解人際溝通風格，掌握客戶溝通風格的辨別技術
3、了解人際溝通方法，掌握與客戶溝通的建設性技巧
4、了解客戶溝通過程，掌握與客戶建立推心置腹的朋友關系秘訣
5、了解客戶心理，掌握與客戶快速成交的方法


前    言：
我們的產品非常不錯，客戶就是不認可？
我們感覺與客戶的溝通很好，客戶最后始終說"我再考慮考慮"？
我們對客戶已經推心置腹了，但客戶始終有意與我們"保持距離"？
我們對客戶用盡了各種方法，客戶還是不下單？
我們如何快速與客戶成交？
敬請帶著您的團隊及職場中遇到的難題，步入博思嘉業(yè)10月16日培訓現(xiàn)場，與中國著名實戰(zhàn)派培訓專家何先生現(xiàn)場對話！

課程要點：
《客戶心理分析與成交技巧》主講：何先生（10月16日）
第一單元  銷售心理與行為分析
1、 客戶為什么會購買？
2、 了解顧客的兩大購買動機是什么？
3、 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
案例分析：如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

第二單元  客戶拒絕"推銷"，而非"推銷人員"
1、 銷售產品之前，要推銷自己；
2、 哪些因素影響客戶是否信賴銷售人員？
3、 如何提高銷售人員自身的形象與禮儀？
演練：自信、微笑、贊美、熟識、接觸的應用

第三單元  拉近與客戶的心理距離
1、 用人情留老客戶的心 
2、 學會聆聽客戶的陳述
3、 真誠地贊美你的客戶
4、 學會站在客戶的立場
5、 學會站在客戶的立場
6、 避免和客戶發(fā)生爭論
7、 積極回應客戶的抱怨
8、 讓客戶喜歡你的熱忱

第四單元  建立信任感的6個策略
1、 策略1：展示實物
2、 策略2：客戶鑒證
3、 策略3：名人名言
4、 策略4：非語言信息
5、 策略5：成為權威專家
6、 策略6：運用數(shù)據(jù)和圖表

第五單元  異議處理與促成成交
1、 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2、 客戶常見的異議
3、 處理異議的心理準備
4、 客戶異議處理的幾個步驟
5、 傳統(tǒng)締結技巧的弊端
6、 如何達到雙贏成交
7、 把客戶的擔心轉變成信心
8、 運用"SPIN"銷售實戰(zhàn)模擬
9、 常用的12種成交方法

第六單元    Q&A 沒有練習就沒有有效的學習！

【講師介紹】

何先生  博思嘉業(yè)企業(yè)管理咨詢有限公司培訓總監(jiān)

一、講師背景
何先生，現(xiàn)任博思嘉業(yè)培訓總監(jiān)，中國培訓行業(yè)出道最早的實戰(zhàn)派培訓專家。清華大學繼續(xù)教育學院教授會成員，北京大學、清華大學、中國人民大學、上海交大、復旦大學、浙江大學、西南財經大學等高校企業(yè)家研修班、總裁班客座教授，何先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎上，結合國內外各類企業(yè)的真實案例，專為企業(yè)拓展國內市場而開發(fā)、設計的，深受企業(yè)和學員的好評，課程滿意度穩(wěn)居4.5 分以上（5 分制），成為近十五年來最受歡迎的培訓師之一。
二、工作經歷
何先生現(xiàn)任博思嘉業(yè)培訓總監(jiān)，北京大學企業(yè)家研修班，清華大學職業(yè)經理訓練中心教授會成員，一汽豐田特邀講師，曾任某知名大型跨國公司(德國)華南區(qū)市場經理、銷售總監(jiān)等職位，有豐富的企業(yè)管理和培訓經驗，熟知現(xiàn)代企業(yè)經營管理中存在的問題。
三、授課風格
授課風格熱情、生動、幽默，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合，將理論性、實踐性與趣味性相結合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。具有極強的實用性，深受企業(yè)和學員的好評。
四、主講課程
《MTP-中高層管理人員綜合技能提升》、《部門主管、經理全面管理技能提升》、《職業(yè)經理人核心技能修煉》、《塑造管理高手：目標、計劃與管理》、《從專業(yè)/技術人才走向管理精英》、《高效管理溝通技巧》、《銷售實戰(zhàn)技能訓練》、《客戶開發(fā)與客戶關系深度經營》等。
五、曾經服務的客戶
何老師近年服務過的客戶主要來自計算機、通信、金融、證券、保險、消費品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿易、房地產、服務和零售等多個行業(yè)，包括：HP、ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、搜狐、中外運、東方航空、海南航空、中國銀行、建設銀行、招商銀行、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時代集團、大田集團、賽特集團、三一重工、中國國藥集團、北京醫(yī)藥集團、同仁堂醫(yī)藥等近千家企業(yè)。

【培訓對象】

從專業(yè)、技術崗位提拔起來的各級管理干部

更新時間：2015/9/24 8:46:22