筆者曾經(jīng)服務(wù)的公司是一家輕質(zhì)吊頂和隔墻系統(tǒng)的制造商，而系統(tǒng)的支撐系統(tǒng)輕鋼結(jié)構(gòu)的防腐處理是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)。開始我們對產(chǎn)品的FAB是這樣陳述的："我公司提供的輕鋼構(gòu)件采用優(yōu)質(zhì)連續(xù)熱鍍鋅鋼帶（鍍鋅厚度130克超過80克國家標(biāo)準(zhǔn)），能有效抗腐防銹大大延長建筑內(nèi)裝修的壽命"

后來其中一個(gè)銷售人員改成"輕鋼構(gòu)件采用優(yōu)質(zhì)連續(xù)熱鍍鋅鋼帶（鍍鋅厚度130克超過80克國家標(biāo)準(zhǔn)），能有效抗腐防銹10年以上，無需維護(hù)節(jié)約了客戶成本" 注意："能有效抗腐防銹10年"使產(chǎn)品性能所帶來的好處明顯也很具體。

遛鳥級：以技術(shù)專家的形象出現(xiàn)，幫客戶解決問題，為客戶提供技術(shù)解決方案。通過給客戶洗腦，說服或影響客戶以你公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購標(biāo)準(zhǔn)或?qū)懭胝袠?biāo)文件中，以有效地阻截競爭對手。

A公司是一家生產(chǎn)化學(xué)錨固劑的企業(yè)，其銷售人員在拜訪某隧道工程的總包李博士時(shí)了解到：客戶對隧道中采用化學(xué)錨固方案有如下?lián)�心：①錨固方案中的鉆孔對隧道管璧的破壞影響，②隧道的潮濕環(huán)境是否會影響到化學(xué)錨固劑的力學(xué)性能。

針對客戶關(guān)心的問題，A公司提出詳細(xì)的解決方案，著重介紹A 公司化學(xué)錨固劑產(chǎn)品的淺埋深和耐潮濕環(huán)境的特點(diǎn)和優(yōu)勢，其實(shí)這正是A產(chǎn)品相對于競爭對手優(yōu)勢所在。在產(chǎn)品演示會上，更是不斷強(qiáng)化客戶所擔(dān)憂觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)A公司產(chǎn)品給客戶帶來的利益。果然總包的錨固方案采納了A公司的建議,并以招、投標(biāo)書的形式將淺埋深和潮濕環(huán)境等技術(shù)要求確定下來。

總包規(guī)定：所有參加招、投標(biāo)的廠家必須首先參加產(chǎn)品的測試以達(dá)到總包設(shè)定的技術(shù)指標(biāo)。測試結(jié)果均在A公司的預(yù)料之內(nèi)，其實(shí)也在競爭對手的預(yù)料之中，測試結(jié)果A公司大獲全勝。其實(shí)各公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢各有不同，關(guān)鍵是如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，給競爭對手進(jìn)入制造壁壘。