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【課程大綱】

開場部分
■外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷的核心驅(qū)動因素
■外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷，既可能成功，也可能失敗

★門坎一：產(chǎn)品組合與戰(zhàn)略定位（第一天上午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過理論講解和學(xué)習(xí)者所在企業(yè)的實際案例進行研討，使學(xué)習(xí)者對本企業(yè)做內(nèi)銷所涉及的產(chǎn)品定位、市場定位、價格定位、渠道定位和品牌定位有清晰的認(rèn)識，并且能夠基于所在行業(yè)現(xiàn)狀設(shè)計出有效的國內(nèi)市場營銷模式。
     基于現(xiàn)有產(chǎn)品選擇內(nèi)銷戰(zhàn)略將面臨的問題
     如何基于市場需求和競爭需要來進行產(chǎn)品定位
     如何基于行業(yè)競爭和客戶心理來進行價格定位
     如何基于行業(yè)市場、競爭現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢來進行渠道定位
     如何以客戶價值追求為導(dǎo)向來進行品牌定位
     營銷模式：邏輯越簡單越有效，越復(fù)雜越無效

★門坎二：老板管理思維與風(fēng)格（第一天下午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)習(xí)者充分了解，企業(yè)老板（決策層）在建設(shè)團隊時應(yīng)該把重點放在"謀勢"、"建制"、"育人"三個關(guān)鍵方面，以此吸引、管理和培養(yǎng)內(nèi)銷人才。而不是偏頗地寄希望于找到德才兼?zhèn)涞?quot;能人"。
     英雄氣概和宏圖大志VS謹(jǐn)小慎微和隨機應(yīng)變
     在不諳熟內(nèi)銷市場運作之道的情況下，如何進行決策與管理
     在決策者精力不夠用的情況下，如何進行決策與管理
     內(nèi)銷過程中可能碰到的問題與決策者習(xí)慣性思維
     正確定義決策者（老板）在內(nèi)銷團隊管理中的角色和權(quán)力邊界
     發(fā)展內(nèi)銷團隊："廟"與"和尚"都重要，但"廟"更為重要

★門坎三：營銷團隊建設(shè)與管理（第一天下午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)習(xí)者確切地知道本企業(yè)究竟需要什么樣內(nèi)銷人才？內(nèi)銷人才從哪里來？如何評估內(nèi)銷人才的性格、心態(tài)和專業(yè)能力？如何管理內(nèi)銷人才（使他們在組織約束和自我約束下不斷成長，并因此而使公司的內(nèi)銷業(yè)績得以不斷成長）？
     內(nèi)銷團隊?wèi)?yīng)該由怎樣一些人構(gòu)成
    "治軍先治將"——內(nèi)銷團隊需要"三駕馬車"
     內(nèi)銷管理者來源：內(nèi)部任用VS外部招聘
     內(nèi)銷人員能力評估：性格、心態(tài)和技能都重要
     招聘"將才"時易犯的錯誤與克服方法
     內(nèi)銷團隊管理的基本思想：制度優(yōu)先，人才次之
     對內(nèi)銷團隊的授權(quán)、控權(quán)與激勵手段 

★門坎四：內(nèi)銷品牌建設(shè)與傳播（第二天上午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過國內(nèi)外成功企業(yè)在品牌建設(shè)方面的案例分享，使學(xué)習(xí)者了解建設(shè)內(nèi)銷品牌的竅門和方法，并結(jié)合學(xué)習(xí)者所在企業(yè)的實際情況，給出務(wù)實的、花錢少見效快的品牌傳播原則和技巧。
     沒有品牌，內(nèi)銷成功只是"臆想天開"之事
     品牌的作用：不同的產(chǎn)品需要不同的品牌塑造方式
     品牌建設(shè)的著力點有兩個：品牌美譽和品牌傳播
     品牌美譽操作技巧：老實人吃虧，厚臉皮者撿便宜
     品牌傳播操作技巧：中小企業(yè)應(yīng)遵循的"四把原則"
     品牌效應(yīng)來源于長期積累，一鋤頭挖不出一口井來
     地方品牌VS全國品牌——有多少資源做多大計劃

★門坎五：銷售渠道開發(fā)與管控（第二天下午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過分享一部分外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷的渠道建設(shè)案例來說明，應(yīng)該如何選擇渠道模式？如何通過先在有限的渠道領(lǐng)域取得優(yōu)勢和建立杠桿效應(yīng)，進而撬動和達到全面的目標(biāo)市場。
     得渠道者得"天下"——原因，以及內(nèi)銷渠道開發(fā)應(yīng)關(guān)注的要點
     渠道開發(fā)的最高境界——善于利用渠道商的一切資源做市場
     渠道模式分類與選擇渠道應(yīng)注意的關(guān)鍵事項
    "讓渠道商賺錢"是永衡真理，但必須發(fā)自內(nèi)心和落實在行動上
     沒有局部渠道優(yōu)勢，便不可能建立全面渠道優(yōu)勢
     經(jīng)銷商管理體系：打勝仗要有武器，畫方圓要有規(guī)矩
     成功招商的不二法門："噱頭"+"報告文學(xué)"+"科幻小說"

★門坎六：銷售政策設(shè)計與運用（第二天下午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過成功企業(yè)在設(shè)計和運用銷售政策方面的案例分享，使學(xué)習(xí)者了解做國內(nèi)市場將會涉及哪些銷售政策，以及外貿(mào)企業(yè)在做內(nèi)銷的起步階段應(yīng)該側(cè)重于運用哪些銷售政策來最大化地使自身在交易過程中占據(jù)主動，并最大化的利用合作商的資金、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系和智慧來實現(xiàn)廠商共贏。
     案例分享：銷售政策設(shè)計與運用奧秘?zé)o窮
     銷售政策的含義：讓人聽你話、跟你走
     銷售政策的本質(zhì)：主導(dǎo)資源流向，獲得互利雙贏
     銷售政策設(shè)計：考驗決策者和管理者的系統(tǒng)智慧
     內(nèi)銷起步階段的銷售政策設(shè)計藝術(shù)及案例分享
     銷售政策的運用藝術(shù)（上）：透明VS模糊
     銷售政策的運用藝術(shù)（下）：強硬VS軟弱 

【講師介紹】

本課程是經(jīng)過多位實戰(zhàn)型老師結(jié)合企業(yè)成功經(jīng)驗合作研發(fā)的結(jié)晶，讓參會企業(yè)受益非淺!
    張老師（本次課程的主講嘉賓）：營銷管理專家，長期致力于推進企業(yè)與經(jīng)銷商、消費者、營銷人員之間建立和發(fā)展共贏的合作關(guān)系。張老師有16年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任空調(diào)行業(yè)中國第一、家用空調(diào)世界第一的格力電器的市場總監(jiān)，直接向集團CEO董明珠匯報，還曾在凱撒公司（外資）、聯(lián)合利華（外資）、舜堅公司（外資）、風(fēng)華集團（民營）擔(dān)任銷售經(jīng)理、策劃總監(jiān)、戰(zhàn)略研究員、市場總監(jiān)、營銷副總、營銷總經(jīng)理等中高級職務(wù)。張老師另有7年為各類企業(yè)提供專業(yè)營銷咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的經(jīng)歷，其豐富的實踐經(jīng)驗和深厚的理論功底讓其內(nèi)容高屋建瓴、直擊要害，讓學(xué)員常有撥云見日、相見恨晚之感，尤其是老總等高層學(xué)員。張老師的代表著作：《第四次營銷浪潮》（南方日報出版社，2006）。
    張老師至今已為上百家企業(yè)提供了滿意的管理內(nèi)訓(xùn)、管理咨詢服務(wù)，部分客戶如下：1、高校：清華大學(xué)、中山大學(xué)、美國賓法尼亞州立大學(xué)、上海交通大學(xué)等高校總裁班/EMBA。2、外企：NIKE（耐克）、IKEA（宜家）、Adidas（阿迪達斯）、Reebok（銳步）Wal-Mart（沃爾瑪）、Disney（迪斯尼）、AVON（雅芳）、安利、聯(lián)合利華等。3、民企：田氏化工、龍大食品、清華紫光、興發(fā)鋁材、華堅鞋業(yè)、北極星集團、宗申摩托、白云電器、風(fēng)華電器、宏達電子、仁�？萍�、杰士邦、仁�？萍肌⒄袢A集團、元生藥業(yè)、拜爾生物、九州通藥業(yè)、中海達科技、仁合緣家居、天美家具、里加家具、益海•嘉里、中正地產(chǎn)、世界之窗等。4、國企：南方航空、海南航空、中石油、武漢鋼鐵、儀征化纖、南方電網(wǎng)、中國移動等。
截止目前，張老師已幫助龍大食品、元生生物、拜爾生物、威海清華紫光、天美家具、仁合緣家具、里加家具等外貿(mào)企業(yè)成功開拓內(nèi)銷市場，其中龍大食品目前國內(nèi)年收入已超過25億元。  

【培訓(xùn)對象】

準(zhǔn)備做內(nèi)銷和已在做內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、經(jīng)理；營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、品牌經(jīng)理及其他決策層成員。 
2010年3月13--14日（上 海）
2010年3月20--21日（深 圳）

更新時間：2010/3/18 14:03:53