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【課程大綱】

第一部分：核心理念
 終端銷售的兩種境界
•無意識(shí)習(xí)慣銷售——案例分析：無意、無心、無刻意
•技巧性習(xí)慣銷售——案例分析：刻意、自動(dòng)化、習(xí)慣
 銷售話術(shù)自動(dòng)化解讀
•自動(dòng)化應(yīng)對、自動(dòng)化溝通、自動(dòng)化成交
 銷售管理的節(jié)點(diǎn)
•銷售流程之八大環(huán)節(jié)

第二部分：8大管理工具
第一節(jié)：主動(dòng)相迎
一、導(dǎo)購職能
•銷量=客流量×成交率
——導(dǎo)購對客流量的制約
二、三動(dòng)聯(lián)動(dòng)
1、自己動(dòng)
•手動(dòng)、腿動(dòng)、眼動(dòng)、嘴動(dòng)
•主動(dòng)做好售前準(zhǔn)備
2、顧客動(dòng)
•讓顧客激動(dòng) 與顧客互動(dòng)
3、產(chǎn)品動(dòng)
•百聞不如一見！
二、三種開場
1、需求開場
•需求開場
2、產(chǎn)品開場
•產(chǎn)品開場
3、感情開場
•感情開場：羨慕式、贊美式、關(guān)心式
4、三種開場的適用賣場及時(shí)機(jī)
管理工具1
主動(dòng)接待監(jiān)控表：領(lǐng)導(dǎo)在與不在，一樣主動(dòng)！

第二節(jié)：探測需求
•案例分析：顧客知不知道自己應(yīng)該買什么？

一、購買角色
1、生活的5種角色
•不同角色的不同需求及銷售方式
2、購買的4種角色
•使用者、付錢者、決策者、參謀者
二、是誰使用
1、自己用
2、送人
•送給誰：送父母、送男/女朋友、送子女、送客戶
3、不同人群的需求特征
•男人、女人、老年人、中年人、年輕人
三、什么職業(yè)
•專為您這種職業(yè)設(shè)計(jì)的！
四、原用產(chǎn)品
1、品牌
•知名品牌轉(zhuǎn)向非知名品牌
•非知名品牌轉(zhuǎn)向知名品牌
2、款式
•推相同款的話術(shù)
•推不同款的話術(shù)
五、風(fēng)格喜好
•一站二看三摸四問
六、使用習(xí)慣
1、順應(yīng)習(xí)慣迎來銷售契機(jī)
2、改變習(xí)慣迎來銷售契機(jī)
七、購買時(shí)間
1、他是我今天的菜
2、他是我即將收獲的菜
3、他是我剛播下種子的菜
八、購買預(yù)算
•贊美認(rèn)同、針對介紹
九、生活愛好
•愛好決定個(gè)性；
•個(gè)性的需求用個(gè)性的產(chǎn)品滿足
十、使用成本

•迎合成本
•改變成本
管理工具2
需求了解監(jiān)控表：為什么這款手機(jī)最適合你
話術(shù)訓(xùn)練方式：站著讀、互相練、上臺(tái)演、計(jì)時(shí)背

第三節(jié)：留住顧客
一、按住
•同伴讓座
•刻意讓座
•看機(jī)讓座
•坐到角落
•堵住去路
二、套住
•本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？
三、粘住
•給產(chǎn)品，解詳情；給產(chǎn)品，你試試！
四、抱住
•留住孩子，留住父母
管理工具3
留客工具：顧客多留一刻，競爭對手就少一刻機(jī)會(huì)！

第四節(jié)：產(chǎn)品介紹
一、順序說
•以顧客需求為主線，并加以控制引導(dǎo)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹！
二、故事說
•將產(chǎn)品賣點(diǎn)通過故事說出來
三、例證說
•都有誰用過我們的手機(jī)
四、搭配說
•與顧客身份特征的搭配；
•與顧客穿著氣質(zhì)的搭配；
•與顧客使用環(huán)境的搭配；
•與顧客特殊人群的搭配
五、神秘說

•偷偷告訴你產(chǎn)品的秘密
六、雙簧說
•你唱我和
管理工具4
產(chǎn)品介紹監(jiān)控：最好的產(chǎn)品，用最貼切的方法介紹

第五節(jié)：異議處理
一、價(jià)格異議
1、進(jìn)門砍
•直線思維變成曲線思維
2、對比砍
•決心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挾砍
•堅(jiān)守底線，請示領(lǐng)導(dǎo)；熟人購機(jī)，特殊照顧
管理工具5：討價(jià)還價(jià)
二、質(zhì)量異議
1、引導(dǎo)控制
•稀釋問題、改變方向、控制思路
管理工具6：質(zhì)量異議對決練習(xí)模板
2、對比消化
•與競品的對比
•與不同價(jià)位的對比
3、異議預(yù)防
•熟知弱點(diǎn)，自然規(guī)避
4、品牌異議
•舉例證明：
明星代言、企業(yè)榮譽(yù)、市場銷量、企業(yè)歷程、技術(shù)創(chuàng)新、社會(huì)責(zé)任

第六節(jié)：有效催單
一、催單時(shí)機(jī)
•信號(hào)燈解讀：黃燈、綠燈
二、催單四板斧
1、直接建議
2、選擇建議
3、假設(shè)成交

4、最后機(jī)會(huì)

第七節(jié)：起死回生
一、顧客脫身話術(shù)
•常見四種脫身話術(shù)
二、挽回
•求證、理解
三、跟蹤
•觀察、剖析、應(yīng)對
四、電話
1、索要號(hào)碼6法
2、電話銷售話術(shù)訓(xùn)練
管理工具7
電話銷售模板

第八節(jié)：真誠送客
一、驗(yàn)產(chǎn)品
•驗(yàn)機(jī)四項(xiàng)注意
二、交產(chǎn)品
•交機(jī)四個(gè)要求
三、送客
•真誠送到大門外   使用秘訣要交代
•今天得了大實(shí)惠   別忘再帶朋友來
管理工具8
老顧客維護(hù)方法，老顧客帶來新顧客

第三部分：銷售話術(shù)
一、話術(shù)來源
1、從群眾來，再到群眾中去
2、話術(shù)提煉的依據(jù)
•通俗說
•故事說
•簡單說
•趣味說
二、話術(shù)訓(xùn)練

1、訓(xùn)練工具：撲克牌、臺(tái)歷
2、訓(xùn)練方式：站著讀、互相練、上臺(tái)演、計(jì)時(shí)背

【講師介紹】

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 十年如一日，關(guān)注一個(gè)領(lǐng)域—— 零售終端； 
 十年如一日，關(guān)注一個(gè)群體—— 導(dǎo)購員； 
 十年如一日，關(guān)注一個(gè)行業(yè)—— 耐用消費(fèi)品； 
 十年如一日，專注于一件事—— 提升成交率。


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……

【培訓(xùn)對象】

終端管理人員、經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理、市場督導(dǎo)、店長（課時(shí)1天）

更新時(shí)間：2011/5/18 11:12:51