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【課程大綱】

一、探索需求的重要性
    1、客戶購(gòu)買和銷售原理
    2、探索需求的重要性
    3、探索需求的前提
    4、探索需求階段要完成的主要任務(wù)
方法：講解、討論
目標(biāo)：與學(xué)員達(dá)成一致，明確探索需求的重要性。

二、建立提問(wèn)的框架和路徑
    1、需要了解客戶的哪些信息
    2、信息的重要性分類
    3、客戶對(duì)信息的敏感程度
    4、哪些先問(wèn)，哪些后問(wèn)
    5、漏斗技巧
    6、規(guī)劃提問(wèn)的漏斗
方法：講解、討論、作業(yè)
目標(biāo)：幫助學(xué)員梳理提問(wèn)的框架，建立提問(wèn)的路徑，從而指導(dǎo)提問(wèn)過(guò)程。

三、獲得提問(wèn)的機(jī)會(huì)
    1、建立一個(gè)有利的處境
    2、設(shè)計(jì)合適的開(kāi)場(chǎng)（OPA）
    3、有備于一些特殊情況
方法：講解、討論
目標(biāo)：為提問(wèn)創(chuàng)造有利條件，以便展開(kāi)提問(wèn)。

四、選擇合適的問(wèn)句
    1、公開(kāi)型問(wèn)題和肯定型問(wèn)題
    2、兩種提問(wèn)類型特點(diǎn)的比較
    3、提問(wèn)時(shí)的語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)
    4、情景練習(xí)：選擇合適的問(wèn)句
方法：講解、討論、練習(xí)
目標(biāo)：幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)問(wèn)句類型和特點(diǎn)，以便根據(jù)要求選擇適當(dāng)?shù)膯?wèn)句。

五、了解客戶的觀念和行動(dòng)傾向
    1、觀念和看法對(duì)成交的影響
    2、客戶在哪些方面容易產(chǎn)生觀念和看法
    3、客戶在時(shí)間進(jìn)度、供應(yīng)商、價(jià)錢、質(zhì)量方面的看法和選擇
    4、探索觀念和看法背后的價(jià)值觀念和動(dòng)機(jī)
    5、設(shè)計(jì)相關(guān)的語(yǔ)句
方法：講解、討論、練習(xí)
目標(biāo)：若要深層次的發(fā)現(xiàn)和影響客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)，了解客戶的觀念和行為傾向必不可少。

六、培養(yǎng)客戶的關(guān)系和信任
    1、傾聽(tīng)客戶的話外之意
    2、傾聽(tīng)客戶的關(guān)注點(diǎn)
    3、傾聽(tīng)客戶的個(gè)人喜好
    4、理解和欣賞
    5、與客戶產(chǎn)生共鳴
    6、角色演練
方法：講解、討論、錄像分析
目標(biāo)：探討在提問(wèn)的過(guò)程中，培養(yǎng)客戶關(guān)系。

七、消除相關(guān)障礙
    1、可能遇到的障礙
    2、過(guò)早的價(jià)格疑問(wèn)和抗拒
    3、過(guò)早的展示要求
    4、敏感的情感反應(yīng)
    5、客戶的固定成見(jiàn)
方法：講解、討論、練習(xí)
目標(biāo)：幫助學(xué)員消除在提問(wèn)中遇到的障礙和阻力，培養(yǎng)與客戶達(dá)成一致的能力。

八、總結(jié)和達(dá)成一致
    1、對(duì)客戶的需求進(jìn)行總結(jié)
    2、嘗試影響客戶的需求和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
    3、保險(xiǎn)性提問(wèn)
    4、對(duì)展示達(dá)成一致
    5、禮貌結(jié)束
方法：講解、討論、錄像分析
目標(biāo)：總結(jié)客戶需求，獲得客戶的接納，為銷售展示做好充分準(zhǔn)備。

九、總結(jié)和結(jié)束
    總結(jié)和答疑

【講師介紹】

薛勝剛——特約銷售培訓(xùn)師
"——交通大學(xué)MBA
——10多年銷售及銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)
——曾擔(dān)任某香港上市公司銷售經(jīng)理
——曾擔(dān)任麥古利國(guó)際（上海）商業(yè)顧問(wèn)
——某世界500強(qiáng)公司特約銷售和服務(wù)課程培訓(xùn)師
——多家國(guó)內(nèi)管理咨詢公司特約銷售培訓(xùn)師
"
■ 從業(yè)背景
"在加入培訓(xùn)行業(yè)前，薛老師曾在某港資上市公司擔(dān)任職銷售顧問(wèn)、大客戶經(jīng)理及銷售經(jīng)理職位。
在麥古利期間，薛老師系統(tǒng)學(xué)習(xí)了國(guó)際一流銷售咨詢公司的銷售管理思想、方法和工具，接受了作為銷售培訓(xùn)師的專業(yè)訓(xùn)練，能夠嫻熟的運(yùn)用各種培訓(xùn)技巧，使學(xué)員在輕松快樂(lè)的氣氛中學(xué)習(xí)。
薛老師注重學(xué)習(xí)的針對(duì)性和有效性，能夠結(jié)合學(xué)員個(gè)人背景、行業(yè)特點(diǎn)，做針對(duì)性的課程開(kāi)發(fā)和傳遞。
課程特點(diǎn)：
內(nèi)容方面：客戶化和專業(yè)化；層次科學(xué)，結(jié)構(gòu)清楚；信息量豐富；邏輯性強(qiáng)。
形式方面：講解、討論、測(cè)試、小組作業(yè)、案例分析、錄像分析、角色扮演。
"
■ 擅長(zhǎng)領(lǐng)域
專業(yè)銷售技巧/顧問(wèn)式銷售技巧/銷售溝通技巧/銷售生產(chǎn)力/銷售績(jī)效管理/成功談判技巧/優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)/電話銷售技巧/策略性項(xiàng)目銷售/零售終端銷售技巧/銷售呈現(xiàn)技巧

■ 部分培訓(xùn)客戶
"制造業(yè)：
特恩馳、錦湖輪胎、丹納赫、BMW、比亞迪、大眾聯(lián)合汽車發(fā)展、豐匯醫(yī)療、雙登集團(tuán)、萬(wàn)順昌、潯興拉鏈、豪雅光學(xué)、亨特道格拉斯建材、瑞霖醫(yī)藥、馬可波羅汽車零部件、美國(guó)Uson、綠洲實(shí)業(yè)、重慶大唐測(cè)控、鋼軟軟件等。
流通業(yè)：
百聯(lián)集團(tuán)、香港新世界百貨、廣州天河城、施華洛世奇、溫州煙草、天水煙草、楊浦煙草、思薇爾、南京醫(yī)藥股份、電計(jì)貿(mào)易、五星電器等。
服務(wù)業(yè)：
東方航空、南京郵政、騰發(fā)工程、中衛(wèi)國(guó)脈、欣海報(bào)關(guān)、UME國(guó)際影城等。
"

【培訓(xùn)對(duì)象】

一線銷售人員、銷售經(jīng)理或主管

更新時(shí)間：2011/9/14 11:29:30