【課程大綱】
【課程背景】
項目營銷，面向的都是政府部門、大型集團客戶，從建立關系，到深入細致地挖掘需求，將技術指標嵌入項目，與當地系統集成商或工程商打配合，鞏固階段性成果，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，每一步都有學問。
本課程為您解決以下問題：
1、在項目采購中，政府部門、集團客戶的采購機制、內部關系潛規則和購買心理。
2、快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的目標人。
3、有效跟蹤客戶內部的關鍵角色，與政府、集團客戶建立穩固的關系網。
4、在項目推進過程中，請客吃飯、送禮、談回扣，把握其中的尺度，事半功倍。
5、挖掘潛在需求，引導項目需求，判斷政府、集團的采購進程。
6、主動促進政府、集團客戶購買，運營組合營銷策略，提升銷售成功率。
【培訓收益】
1、掌握65套實戰技能：話術、動作和方法
2、學會5套銷售管理工具和表格：項目采購分析工具、CPPM、C139等
3、分享33個經典案例
4、參與6場銷售和客戶角色"對手戲"演練
5、通過專業考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執行
一個從事項目銷售的業務員，一年的成本是多少？十萬以上
一年中間，因為業務技能粗糙，所造成的浪費是多少？幾十萬以上
一個項目丟失了，公司會損失多少收益？上百萬
這門課程，能讓你增加10—100萬的收益！
【課程特色】
實戰：30多個案例，均取材于中國市場環境下的真實故事。
實用：所教授的技能，針對關鍵問題，便于操作，解決實操困境。
實效：大量的互動、討論、角色扮演，確保學員的吸收。
【授課亮點】
全案例教學 ——2100多個原創案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學 ——開放提問，幫助學員厘清問題的本質，提出解決方案，讓你滿載而歸；
情景模擬考試——900多道考題，按實戰情景設計，現場考試，讓你鞏固學習成果；
實效工具 ——配套課程的操作工具，簡潔實用，讓你有超值收益。
【課程大綱】
第一講 項目銷售流程分析
1、項目的基本概念
■什么是項目
■項目中的相關方
案例：電信項目相關方示意圖……
2、項目采購因素分析
■人：機構和崗位的職權
■事：項目的性質與報批流程
■財：預算分類和使用
■時：項目周期的三個階段
案例：某市曉莊工業開發園區水處理系統工程的采購因素……
3、典型的項目采購流程
■項目醞釀
■可行性研究
■報批立項
■規劃設計
■招標
4、項目銷售的共振
■ 什么叫共振型銷售
■銷售和項目采購流程的對接
■客戶關系共振
案例：H省采購電子音像教材，用了2年時間……
5、項目銷售流程
■項目信息收集
■跟蹤項目相關人
■編織關系網
■挖掘項目需求
■促成項目
■談判
分組討論：項目采購各階段，客戶-銷售動作分解……
第二講 項目信息收集和介入策略
1、項目信息收集的途徑
■行業性媒體
■招標網
■人脈
■系統集成商
■電話溝通
■競爭對手的業務
案例：老袁的成功經驗……
2、項目信息點
■醞釀階段信息點
■可行性研究階段信息點
■立項階段信息點
■規劃設計階段信息點
■招投標階段信息點
工具：項目各個階段的信息點及提問方式
3、項目信息的判斷
■拉鋸式調查
■相互印證
■信息密度判斷
■項目采購信息的規律
■項目的購買信號
4、項目各階段的介入策略
■項目前期：步步為營跟進
■項目中期：多維度超越競爭
■項目后期：賺取眼球
案例：旅游地產商靳總帶著7人團隊來考察……
第三講 跟蹤項目相關人
1、跟蹤客戶的三大要點
■搞清楚客戶角色再下手
■既跟流程也跟人
■拾級而上，穩扎穩打
案例：盛寶公司小宋跟蹤某設計院黃工，剛開始很順利，后來卻難以為繼……
2、快速建立情感紐帶
■敲門"3大件"
■電話溝通"假動作"
■培養客戶記憶的4大秘訣
分組討論：如何使郵件發揮最大的廣告功能……
3、有效跟蹤客戶的策略
■跟蹤客戶的頻率
■誘敵深入的電話套路
■電話溝通話題
案例：小胡用交叉約見，成功突破了客戶的拒絕……
4、約見技巧
■約見的時機與理由
■ 高效約見的5種方法
現場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產品手冊……
5、拜訪禮儀與策略
■拜訪禮儀
■拜訪的任務定位
■拜訪面談套路
小組討論：在拜訪現場，客戶突然提出一個很棘手的問題，如何化解？
6、抓住機會，深化關系
■利用接待制造跟蹤
■利用展會增進關系
第四講 搞掂關鍵角色
案例：小張通過關系，找到了環保局副局長……（關系強度變化）
1、確定公關路線圖
■梳理項目關鍵角色
■公關路線圖
■搞掂關鍵角色的四重奏
2、建立信任和培養好感
■建立信任的"小動作"
■培養好感的方法
■人際關系吸引原則
案例：老陳為客戶解決了一個技術問題，迅速建立了信任……
3、請客吃飯的學問
■約請的8大注意事項
■宴請禮儀
■宴請中的談資
■如何挖掘"隱私信息"
■酒桌上的五忌
現場演練：展開宴請期間的話題……
4、贈禮藝術
■送禮的6大忌諱
■送禮的時機
■超值贈禮的6種方式
案例討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發票？
5、一本萬利的幫忙抒困
案例：小孟用一本教材換來兩個項目……
6、確立內線關系
■如何明確內線的利益
■搞掂內線的雙平衡
■內線的五種類型
案例：格力起訴湛江財政局的再思考……
7、編織關系網
■客戶內部的三角關系處理
■多鏈條關系傳遞
■仰攻決策人物的策略
■關系平衡術
■轉介紹關系運用方式
■處理關系的幾個非常規問題
案例：黨先生自上而下做關系，最終的結果是不了了之……
第五講 挖掘和引導項目需求
分組討論：項目的問題源、購買動因、需求……
1、項目需求分析
■需求的三層邏輯
■項目需求動因分類
■項目需求的五元結構
■項目需求強度
■項目需求指標的決策順位
案例：技術中心主任關心功能，上級領導關心政績……
2、挖掘項目需求的溝通要點
■問對人
■在合適的時機問
■有技巧地發問
■在互動中逐步深入
現場演練：詢問需求的經典問題句式……
3、引導需求的策略
■什么叫引導需求
■引導需求的三種操作方向
■SPIN激發需求模式
案例分享：三位客戶經理如何挖掘、引導的需求……
4、診斷項目需求
■需求的強度
■需求要素的排序
案例討論：某市采購應急系統工程歷，診斷相關的需求信息……
第六講 與相關方的聯動
案例：某工程商邀請武漢視通公司出資，去甲方處測試產品……
1、與系統集成商、工程商的聯動
■四種合作模式
■以我方主導的聯動策略
■以對方主導的聯動策略
■我方引導的聯動策略
■對方引導的聯動策略
案例：吳長江如何扶持、發展經銷商……
2、與設計院的聯動
■設計院在項目中的作用
■與設計院的聯動策略
案例：小馬現場拜訪某風力發電工場的工程部經理……
3、與上級主管政府部門的聯動
■與項目有關的上級主管政府部門
■評估上級主管政府部門作用
■介入上級主管政府部門的原則
4、與招標代理機構的聯動
■招標代理的性質與作用
■與招標代理機構的聯動策略
案例：針對某省電力設備項目，小高的兩次投標……
第七講 促成項目
1、促成項目的行動守則
■步步為營，鞏固成果
■里應外合，有的放矢
■善用資源，多贏為上
案例：北京翔飛公司利用多方關系，拿下某市政府信息化項目……
2、鞏固技術優勢
■技術交流會：點面結合
■參觀示范工程：精心策劃
■技術嵌入：多方認可
■尋求合作切入點：服務和試點工程
案例：湘能在某省的試點工程……
3、阻擊競爭
■分析競爭對手動態
■阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
4、排除客戶的購買障礙
■客戶反對意見的表現
■反對意見的根源
■處理反對意見的溝通對策
案例：安吉公司如何擺平力源公司的內部反對意見……
5、促成項目的"5種武器"
■邀請商務考察
■組織學術交流會
■以標桿客戶帶動購買
■幫助客戶建設明星工程
■出奇不意
案例：一次商務考察，搞掂一個大型項目……
6、競標策劃
■項目招標的操作流程
■競標策劃要點
■競標介入的時間點與策略
案例：興智公司的競標策略……
7、促成項目的五大里程碑
【費用及報名】
1、費用：培訓費3200元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。
2、報名咨詢： 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網 (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)
【講師介紹】
王浩老師,中國培訓資訊網 資深講師。
實戰背景：21年實戰經驗，帶過11只不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
培訓資歷：
清華、北大總裁班客座教授
用友商學院、華為商學院特聘講師；中國就業培訓技術指導中心《營銷師》主講老師；國內著名實效派培訓師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學
天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
研究方向：精益營銷、銷售行為學、驅動力管理
【培訓對象】項目銷售流程及關鍵技能實務（北京，10月24-25日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 中國培訓資訊網
【培訓日期】2014年10月24-25日
【培訓地點】北京
【培訓對象】從事項目銷售的總經理、總監、經理、銷售人員,有志于項目銷售的、有一定銷售經驗的人員
更新時間：2014/9/23 15:22:22
