【課程大綱】客戶需求發掘和成交技巧（佛山，12月7日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 中國培訓資訊網
【培訓日期】2014年12月7日
【培訓地點】佛山
【課程背景】
作為銷售模式演化的集大成者，顧問式銷售中的"客戶需求發掘及成交技巧"已成為在當今競爭和變化的市場環境中成功銷售的新標準。迄今為止，多數世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業培訓并全面應用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發掘、引導買方需求使銷售邁向成交。本課程旨在幫助銷售發掘客戶需求，在跟進過程中達成成交！
【課程收益】
隨客戶購買心理和行為變化而調整銷售策略；
把產品利益和解決方案與客戶需求聯系起來；
理解不成功的銷售在于沒有區分明顯需求和隱含需求；
懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度；
把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場，問題調查，顯示能力，取得承諾；
解析專業顧問的溝通技法 – 背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題。
【課程大綱】
一、顧問銷售定位
1、如何發掘客戶問題和需求
2、如何與客戶建立商業伙伴關系
二、對客戶的深度訪談策略
1、建立信任并關注客戶現狀、問題與期望
2、方案呈現并實現銷售項目交易
三、SPIN模型解析
1、分析客戶現狀，為客戶診斷問題
2、揭示問題的不利影響、展現解決后的價值
四、客戶需求分析
1、分析客戶在市場、競爭、運營方面的需求
五、需求發展路徑與銷售成功的關系
六、解決方案呈現
1、致力于客戶企業與個人利益最大化
七、客戶承諾獲取
1、總結產品利益，實施有效跟進
2、四種訪談結果–成交、進展、拖延、失敗
銷售工具箱：銷售進展策劃與行動方案
八、銷售成交模式比對
1、解決問題型–致力于客戶經營成功
2、關系導向型–只做關系，不問需求
3、強力推銷型–一廂情愿的產品推銷
4、事不關己型–要買就買，不買拉到
九、銷售訪談規劃
1、設定目標 – 獲得進展而不是拖延
2、實現目標 – 揭示問題與探討方案
【費用及報名】
1、費用：培訓費2000元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。
2、報名咨詢： 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網 (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)
【講師介紹】王 鑒老師,中國培訓資訊網 資深講師。
原美國輝瑞公司事業部中國區市場經理
資深銷售培訓專家、實戰導師，國際職業訓練協會認證培訓師，中國管理培訓年會組織"年度十大培訓講師"
中國《培訓》雜志核心推薦講師
王老師精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰意義的銷售模式，完善多種專業工具和方法，幫助企業實施行之有效的銷售策略、流程和團隊管理，最終實現學員個人能力的發展及企業銷售業績的提升。
課程特色：
采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程；
專有培訓視聽輔助教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展；
定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到"學以致用"。
【培訓對象】銷售經理、區域經理、銷售人員、客戶專員、銷售類職業經理人。
更新時間：2014/11/18 11:12:53
