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【課程大綱】

主辦單位：東莞市曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司深圳分公司
【課程概述】世界上門檻最低的職業(yè)是銷售職業(yè)；世界上難度最大的職業(yè)是銷售職業(yè)---銷售人員的素質(zhì)與與能力高低決定了中小企業(yè)的生存、競(jìng)爭(zhēng)能力的高低：
 如何成功構(gòu)建信息平臺(tái)是銷售成功的第一步；
 如何成功發(fā)現(xiàn)客戶具體需求是銷售成功的第二步；
 如何將客戶的需求轉(zhuǎn)換為實(shí)際的購(gòu)買力是成功第三步；
 如何維護(hù)客戶，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度是銷售成功的第四步； 
本課程將通過大量的事實(shí)案例來闡述和講解這些銷售步驟，介紹一些實(shí)際銷售實(shí)戰(zhàn)中的經(jīng)驗(yàn)方法，為企業(yè)銷售人員的個(gè)人銷售技能和職業(yè)發(fā)展鋪路搭橋。
【課程對(duì)象】 企業(yè)銷售人員
【課程目標(biāo)】 通過對(duì)銷售基本原理的講解，以及對(duì)人性的初步定位，為企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)能力拓寬思路；通過對(duì)銷售方法和手段的解剖，讓企業(yè)銷售人員的實(shí)戰(zhàn)技能大力提升。
【課程方式】 演講互動(dòng)、案例解剖，實(shí)戰(zhàn)討論
【課程大綱】
一. 業(yè)務(wù)中的20/80法則 
1. 什么是20/80法則
2. 如何認(rèn)識(shí)20/80法則
3. 如何有效應(yīng)用20/80法則
二. 公司優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品賣點(diǎn)分析（互動(dòng)）
1．公司行業(yè)地位分析
2．公司的業(yè)務(wù)響應(yīng)速度和執(zhí)行力
3．公司業(yè)績(jī)
4．公司承諾與信譽(yù)
5．產(chǎn)品質(zhì)量保證及售后服務(wù)
6．產(chǎn)品差異分析與賣點(diǎn)確立
三. 市場(chǎng)開發(fā)與老客戶維護(hù) 
1．目標(biāo)市場(chǎng)的確立與細(xì)分 
2．市場(chǎng)開發(fā)策略與方法 
3．市場(chǎng)信息搜集與管理 
4．電話業(yè)務(wù)的有效應(yīng)用 
5．如何提高老客戶的忠誠(chéng)度 
6．案例分析
四. 購(gòu)買角色的識(shí)別與分析 
1．購(gòu)買接洽人 
2．購(gòu)買影響人 
3．購(gòu)買決定人 
4．購(gòu)買接洽人/影響人/決定人關(guān)系分析 
5．如何有效利用接洽人為業(yè)務(wù)提供必須的信息 
6. 如何通過購(gòu)買影響人影響決定人
7．如何取得決定人的認(rèn)可與支持 
8. 案例分析
五. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（互動(dòng)） 
1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司背景 
2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn) 
3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià) 
4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和買方的關(guān)系 
5．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn) 
6．案例分析 
六.業(yè)務(wù)員溝通技巧和方法 
1．溝通的心態(tài) 
2．溝通前的準(zhǔn)備 
3．溝通過程中如何把握對(duì)方的購(gòu)買心理 
4．如何化被動(dòng)為主動(dòng) 
5．首次拜訪如何溝通 
6. 如何與接洽人/影響人/決定人進(jìn)行溝通
7. 溝通的二八原則 
8. 業(yè)務(wù)員溝通技巧和方法 
9．案例分析 
10.現(xiàn)場(chǎng)溝通演練與點(diǎn)評(píng) 
七. 報(bào)價(jià)技巧和方法 
1．隨口報(bào)價(jià)和盲目報(bào)價(jià)是業(yè)務(wù)之大忌 
2．報(bào)價(jià)前必須翻開的幾張底牌 
3．如何進(jìn)行價(jià)格談判 
4．調(diào)整價(jià)格的時(shí)機(jī)和方法 
5．案例分析 
6．業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)問題現(xiàn)場(chǎng)剖析
八. 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必備的素質(zhì)和心態(tài)
1．良好的心理素質(zhì)和進(jìn)去的職業(yè)精神 
2．承受壓力和迎接困難的心理準(zhǔn)備 
3．樂觀積極的人生態(tài)度 
4．推銷產(chǎn)品不如推銷自己
九.貨款回收管理 
1．催款前的準(zhǔn)備工作
2．催款時(shí)機(jī)的選擇
3．催款方案的設(shè)定：里應(yīng)外合
4．催款技巧與方法+案例分析 
5．貨款回收技巧和方法
6．拖欠貨款客戶應(yīng)對(duì)方案+案例分析
【培訓(xùn)時(shí)間】2016/6/28—6/29   上午9:30—12：00   下午1:30—5：00
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳市光明新區(qū)公明街道辦松白路5059號(hào)啟航大廈8E室

【講師介紹】

講師簡(jiǎn)介 柳老師

現(xiàn)任：曼頓管理顧問公司副總經(jīng)理
      曼頓管理顧問公司高級(jí)講師
      曼頓管理顧問公司高級(jí)顧問師

專長(zhǎng)：企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體系優(yōu)化；企業(yè)各級(jí)管理人員素質(zhì)技能培訓(xùn)；
      企業(yè)運(yùn)作流程及模式設(shè)計(jì)；企業(yè)問題梳理及瓶頸解決；
      企業(yè)營(yíng)銷策劃技術(shù)、企業(yè)中心控制技術(shù)、企業(yè)精益技術(shù)等等

經(jīng)歷：
1995年03月，停薪留職只身南下廣東；做過經(jīng)理助理、計(jì)劃員，做過PMC主管。  1997年開始，轉(zhuǎn)行做銷售，從業(yè)務(wù)員做起、做過銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職位。  2002年投身營(yíng)銷培訓(xùn)行業(yè)， 于2004年成為職業(yè)營(yíng)銷管理咨詢顧問. 
在十幾年的職業(yè)生涯里，成功經(jīng)營(yíng)、管理、輔導(dǎo)過的企業(yè)超過一百多家，二十幾個(gè)行業(yè)，包括臺(tái)資、港資、陸資、美資等大型企業(yè)，也曾讓多家公司成功變革或成功轉(zhuǎn)型或扭虧為盈或起死回生。 
評(píng)定：
  作為一名專業(yè)管理咨詢顧問，柳老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員為企業(yè)提供專業(yè)的教育培訓(xùn)、營(yíng)銷策劃及管理咨詢服務(wù)，成效顯著，獲得客戶普遍好評(píng)。
同時(shí)作為一名實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)講師，柳老師是中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷DIY課程模式的倡導(dǎo)者，主張結(jié)合不同企業(yè)的不同需求以及不同的與會(huì)群體來針對(duì)性地設(shè)置課程內(nèi)容；更擅長(zhǎng)將客戶的要求有效而巧妙的融入到課程培訓(xùn)之中；柳老師尤其專注在為合作企業(yè)定制漸進(jìn)式的系統(tǒng)性培訓(xùn)課程及規(guī)劃培訓(xùn)體系。       柳老師的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)課程、溝通培訓(xùn)課程及狼性團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練課程，能有效地激發(fā)受訓(xùn)人員的工作潛力及增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能以及極大地喚醒團(tuán)隊(duì)的狼性；眾多企業(yè)通過開展培訓(xùn)后，受訓(xùn)人員對(duì)所要從事的事業(yè)充滿激情，工作績(jī)效和企業(yè)認(rèn)同感也同時(shí)得到較大的提升，課程內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)際、實(shí)效。 
演講風(fēng)格：1、 以實(shí)戰(zhàn)實(shí)用為準(zhǔn)則，使學(xué)員在掌聲與驚喜中領(lǐng)悟到課程的核心要素，讓您總覺得聽不夠。      2、 經(jīng)典與智慧并存的授課內(nèi)容使您感覺聽課不但是一種學(xué)習(xí)，而且更是一種超級(jí)的享受。      3、 脈絡(luò)清晰、條理清楚、節(jié)奏快捷，讓聽眾覺得沒有一分鐘是多余的，只恨時(shí)間過得太快！

【培訓(xùn)對(duì)象】

企業(yè)銷售人員

注:此課程可提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn),即派老師入廠培訓(xùn).

更新時(shí)間：2022/10/14 16:23:25