【咨詢內容介紹】

頂尖銷售六步曲

課程背景
簡單的套路，可以絕對成交，你的團隊會了嗎？
——企業完全靠銷售來成就一切的夢想，銷售決定著生死。專業銷售有三個瓶頸"害怕"、"無話說"、"見招拆招"，每一個瓶頸的突破都足以讓一個業務人員摸索1~3年，而我們能等么？

培訓對象
中基層銷售人士


課程優勢
此課程是全球經典的《專業銷售技巧》和《顧問式銷售》的精品合集。它以客戶采購心理過程為線索，用"投其所好"的方式全面解讀頂尖銷售的六大步驟，最終實現強勢的絕對成交。2005年《頂尖銷售六步曲》光盤發布，2009年升級為《頂尖銷售大突圍》全新套裝，近百家電視臺連續輪播。


課程目標
全面訓練心智知識與技巧
系統掌握尋找與篩選方法
專業學習銷售核心六步驟
徹底訓練專業銷售類技巧
一網打盡銷售實踐的障礙


課程大綱
第一章：銷售準備
  案例：輕松的絕對成交
  銷售的五大瓶頸
  不敢、不愿、不懂、不會、不快
  動力準備：
  勢：能量信念——解決怕的問題
  道：心靈態度——解決懶的問題
  能力準備： 
  法：專業知識——解決不懂的問題
  術：專業技巧——解決不會的問題
  外力準備：
  器：工具資源——解決不快的問題
  ——內部工具和資源
  ——外部工具和資源
  ——十種經典開發策略

第二章：建立親和
  討論：如何絕對消除客戶防備心理？
  溝通技巧：
  問—銷售變被動為主動
  聽—獲得信息拉近距離
  說—展示勢力成就對方
  察—參透四類性格機理
  最佳開場：
  提問：開場第一段說什么？
  世界永遠的外交語言
  最佳開場白的技巧
  處理抗拒（從方式上處理）
  一言不發——？暫不需要——？
  沒有時間——？連環提問——？
  賣弄專業——？直接批評——？
  價格太貴——？ 質量不好——？
  考慮考慮——？更多疑惑——？

第三章：激發需求
  創造需求SPIN
  Situation   -背景問題—隨風潛入夜
  Problem    -難點問題—問題一大堆
  Implication–隱含問題—暗示得與失
  Need       -示益問題—潤物細無聲
  明確需求6W3H
  案例：創造需求的買眼鏡故事

第四章：呈現方案
  塑造價值:
  F-特點：客戶貌似喜歡特點
  A-優點：客戶天生敏感差異
  B-利益：客戶最終在乎利益
  E-舉例：更加希望現實佐證
  證明價值：
  自我見證——？
  客戶見證——？
  更多見證方式？
  演練：如何給客戶介紹產品或方案

第五章：異議處理
  各類異議（從內容上處理）
  一言不發——？暫不需要——？
  沒有時間——？連環提問——？
  賣弄專業——？直接批評——？
  價格太貴——？ 質量不好——？
  考慮考慮——？更多疑惑——？
  處理步驟
  自問自答的處理方式
  記錄私答的處理方式
  分析分解
  加法——？減法——？
  乘法——？除法——？
  給出保障
  練習：如何處理客戶的諸多意義

第六章：成交滿意
  傷口撒鹽
  三限逼定
  絕對成交的最后一個秘密！？
  產生更多銷售的最大秘密！
  案例：成交現場的異外


課程反饋：
李老師的課程是我們聽過的最實戰的課程，希望下一步李老師能幫助海爾專門開發一些新的課程，感謝李老師！
——海爾集團牛培武部長
我們非常想爭取請李老師常年為東芝各公司服務，雖然我們因為其它原因暫時沒有了合作，我們都再研究研究。但學員們反映李老師的課程可操作，有實效。所以我們才選它為內部公開課。
——日本東芝負責人官碧英

李老師的課程是我們這里點名要邀請的課程。
——工商銀行長教院李佐良處長

更新時間：2013/12/4 17:30:16