【咨詢內容介紹】

大客戶戰略營銷

課程背景
戰略就是一種選擇，選擇基于未來的趨勢。大客戶完成了企業80%的利潤，是企業當然的戰略選擇。但大客戶往來金額大，周期長，決策鏈長，復雜的銷售環境總是讓大客戶銷售團隊望而生畏（怕），或無從下手（困），或久拖不決（痛），……有沒有簡單有效的辦法？

培訓對象
大客戶部門


課程優勢
全球20年經久不衰的大客戶營銷課程。是世界500強企業開拓行業客戶的當然之選。在中國被"翻譯"成《圈子圈套》和《輸贏》等暢銷類銷售類小說，2012電視連續劇《浮沉》視頻呈現。重點解密在紛繁復雜的環境中如何"擒賊先擒王"，最終達成銷售人士的銷售目標。課程以全案例演練比賽為主，生動、實戰解析大客戶銷售實景。


課程目標
掌握大客戶調查與分析方法   大客戶市場策劃與執行方略 
大客戶擒賊擒王的跟進策略   大客戶客戶關系的維系策略
大客戶帳款回收的三方突圍 


課程大綱
第一章：大客戶開發               
  先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢
  搜集信息：
  外部環境——產業信息的幾大分析角度
  外部環境——行業實況的推理邏輯
  內部環境——核心競爭力整合與價值探索
  內部環境——文化軟實力的整合與價值探索
  搜集客戶信息的實戰方法匯總
  借勢造勢：
  整合公司人力財力的策略
  整合客戶資源的十大策略
  篩選客戶資源的MAN法則
  使用資源造勢形成拉力
  ——整合營銷的實戰商法
  ——會議營銷的結構解析
  調整團隊、自我激勵形成推力的策略與技巧

第二章：大客戶銷售
  案例：復雜的環境如何"擒賊擒王"？從財務入手？還是技術？或是使用者？有人說"直接搞定他夫人"……復雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧！
  部門：解構企業權力結構與機制
  個人：確定可以結盟的銷售教練
  職類：從職類找到影響力關鍵
  職級：從職級探索影響力途徑
  性格：依性格改變長期公關策略
  年齡：論年齡注重公關方式
  偏好：依偏好決定公關的正事、閑事
  狀態：依狀態改變短期公關策略
  局勢：依局勢決定重大行動
  變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略
精華總結：大客戶銷售的經典邏輯

第三章：大客戶管理
  論成交概率：漏斗管理
上層客戶："生客戶"的維系策略
中層客戶：跟進客戶系統策略
下層客戶：臨門一腳的成交策略
  論收益大小：差異方案
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
案例：李總的故事

第四章：帳款的回收
  確實缺錢的系統策略
  異議拒付的系統策略
  有錢賴帳的系統策略


課程反饋：
聽完這堂課，我發現我們在業務中還是犯了不少錯誤的，真的非常感謝李老師讓我找到了改進的方向。
——德國賽威 區域負責人石總監

李老師的課程，比小說講得更精彩。能讓我們用最短的時間，用最快樂和最透徹、互動的方式學習大客戶銷售的精髓，是一堂革命性的課程。
——十通貨架 培訓負責人
我們為什么兩次邀請李老師講課，是因為課程好。感謝李老師遠道從上海來到湖北。
——東風康明斯銷售負責人

更新時間：2013/12/4 17:31:17