第三：注重特性和利益的個性化，產品性能所帶來的好處越明顯越具體，購買者越有可能選擇你的方案而不是競爭對手的。舉例來說，筆者曾經服務的公司是一家輕質吊頂和隔墻系統的制造商，而系統的支撐系統輕鋼結構的防腐處理是我們產品的賣點。開始我們對產品的FBA是這樣陳述的："我公司提供的輕鋼構件采用優質連續熱鍍鋅鋼帶（鍍鋅厚度130克超過80克國家標準），能有效抗腐防銹大大延長建筑內裝修的壽命"

后來我們改成"輕鋼構件采用優質連續熱鍍鋅鋼帶（鍍鋅厚度130克超過80克國家標準），能有效抗腐防銹10年以上，無需維護節約了客戶成本" 注意："能有效抗腐防銹10年"使產品性能所帶來的好處明顯也很具體。后來我們繼續努力將市場上一般支撐系統輕鋼結構和我公司支撐系統輕鋼結構未來10年內的使用維護進行經濟比價，我公司產品性能給客戶所帶來的好處就更明顯。
 
但無論如何，銷售員通過提問、傾聽最終發現客戶的真正需求，是有效應用FBA特征利益銷售模式基礎。