大客戶銷售的特點是:單筆金額大時間長；客戶內部影響采購的人多購買有固定的流程�？蛻魞炔坑绊懖少彺笾掠袥Q策人、使用人、技術選型人等，每一類人的需求各有不同，可是在三類人中找到關鍵人物卻是不簡單。另外客戶采購一般以六大步驟固定的流程進行，它們分別是：發現需求、內部醞釀、系統設計、評估比較、購買承諾、安裝實施。大客戶銷售的兩大秘訣之一是：在錯綜復雜的客戶組織內部找到關鍵人物（所謂找對人）；之二是：順應客戶購物流程的進展，有針對性的采取相應的銷售策略（所謂做對事）。但有時僅僅找對人做對事還不夠？以下是某跨國制造企業A公司在大客戶銷售中的一個真實的案例。

背景資料
今年4月份，某市的一號市政工程 —— 濱江路越江隧道開始進入內部結構施工階段，依據初步設計方案，此工程將利用隧道拱形空間作為火災的排煙風道，所以擬采用"植筋方案"實施風道結構的施工。所謂"植筋方案"通俗地講就是：以一種特殊配方的膠水將需要受力的鋼筋錨固在隧道混凝土內壁中，然后進行風道結構的澆鑄施工。由于此"植筋工程"的銷售標的較大(>500萬人民幣) 而且市頭號工程的廣告影響力也是不言而喻的。故除A公司外，B公司和C 公司也對隧道項目虎視眈眈志在必得。
 
客戶組織資料
業主：某市濱江路隧道建設發展有限公司  
總經理  姓名不祥（現場也無其他人員出現）— 決策人
 
總包：市隧道工程有限公司
      項目總經理  張總經理 — 決策人（行使部分業主權利）
總工程師    李博士 —技術選型人
現場負責人  王工—使用人
            
設計： 市政設計院
主任工程師 肇工— 技術選型人

監理： 市質監站  — 技術選型人

A 公司就是一家生產植筋膠水的制造公司。其實在二年前濱江路越江隧道立項和初步設計階段，A 公司銷售和技術部門就與該項目的設計單位 — 市政設計院的有關設計人員就實施風道結構植筋方案的可行性進行了共同研究，參照在國外類似隧道工程的經驗，A 公司提交了詳細的設計說明書和解決方案，設計院在初步設計方案也采用了不少A公司的設想。由于前期與設計院的配合默契，給此項目的設計負責人肇工程師留下很好的印象，在隧道工程進行的二年的時間里，提供給A 公司許多有關越江隧道工程的進展和重要信息，并介紹A 公司的銷售和技術人員與總包單位市隧道工程有限公司的技術負責人李博士認識。肇工暗示：由于越江隧道的技術難度和本身的影響力，總包的總工程師李博士是一個很關鍵的人物，他的意見對決策者有這舉足輕重的作用。

A 公司在經過明察暗訪后也發現，越江隧道項目中的業主很少出現，總包市隧道工程公司由于其在行業內的技術權威地位，實際上行使了部分業主的權利和職能，無疑是舉足輕重的一方，而總包的總工程師李博士更是關鍵中的關鍵人物。至此A 公司銷售團隊決定將
總包和李博士作為主攻方向。

當然對于這個市一號市政工程，A公司的競爭對手B公司和C公司也沒有閑著，也都上下活動，只是大家的主攻方向有所不同。B公司走上層路線，據說與該項目的業主上層有很深的關系；C公司的銷售人員更是放出話來，此項目是非他們莫屬。

轉眼二年過去了，現在是真正實施風道結構植筋方案的時候，所謂客戶采購六大步驟中的"系統設計