一個月前我到電腦商城準備買一臺手提電腦, 在某品牌電腦專賣店受到促銷員的熱情接待,還不等我開口說兩句，這位仁兄就滔滔不絕地向我介紹一款正在促銷的機型，我不得不承認他受到很好的產品培訓也很專業，以下是他的原話：

"這款是采用Dothan1.6G處理器、移動英特爾915 GM Express芯片組、256M內存、40G硬盤、15寸液晶屏以及內置Combo光驅。顯卡方面集成了英特爾多媒體圖形加速卡900，最多128 MB共享系統內存。擴展性方面，配備了4個USB 2.0接口、1個1394。。。。"

 "移動數據保護系統可以對硬盤實施防震保護，減小了數據損壞的風險；采用防劃模層設計，屏幕保護系統可以有效防止顯示器被刮壞、擦傷；而防濺鍵盤設計則能夠極大減少對意外情況下對鍵盤下面的敏感關鍵組件的損壞。。。。"

看我沒什么反應，最后促銷員又補充到："本月廠家搞促銷，原提供的1年人工送修自動升級至國內3年上門服務，機會很難得啊。"
說老實話我對電腦是完全的門外漢，促銷員近10分的產品介紹沒有在我腦海里留下任何印象，除了3年保修外那一連串的專業術語把我搞得一頭霧水。其實我的需求很簡單：因為我每一個月幾乎有50%的時間外出公差，我需要手提電腦的重量足夠輕最好不超過2公斤，電池持續時間足夠長超過6個小時，在各大城市能得到快捷的技術支持。

 我向促銷員提到曾在報紙廣告上看到的另一款品牌輕薄手提電腦，他不以為然地把這款品牌電腦貶了一通，又變魔術般的從桌子底下拿出這款電腦，手指將顯示屏的塑料框向外一拉，以顯示此款電腦有多水。他擊碎了我最后一絲想在這家店成交的愿望。

這樣的場景每天每時每刻在發生。如同我碰到的那個電腦促銷員一樣，相信每個銷售員入職培訓最重要的一課就是所銷售產品的特征、優點和給客戶帶來的利益，也許還要求背的滾瓜爛熟，但為何"特征優點利益"對客戶就不起任何作用呢？

以我的經驗銷售人員應用"特征優點利益"進行銷售時易犯如下錯誤：

第一：不能真正的傾聽
銷售人員沒有提問和傾聽，也不了解客戶的真正需求，只是將產品的所有特點、優點和利益像小學生背書般的向客戶介紹一遍。其實客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。假如銷售員個人偏愛的產品特性和優點不符合未來客戶的需要，不要碟碟不休的談論這些特性和優點。若這個電腦促銷員聽清楚我對電腦重量和電池持續時間的需求，有針對性的介紹幾款特點和利益能滿足我的需求的型號，生意就成了。