一個(gè)月前我到電腦商城準(zhǔn)備買一臺(tái)手提電腦, 在某品牌電腦專賣店受到促銷員的熱情接待,還不等我開口說(shuō)兩句，這位仁兄就滔滔不絕地向我介紹一款正在促銷的機(jī)型，我不得不承認(rèn)他受到很好的產(chǎn)品培訓(xùn)也很專業(yè)，以下是他的原話：

"這款是采用Dothan1.6G處理器、移動(dòng)英特爾915 GM Express芯片組、256M內(nèi)存、40G硬盤、15寸液晶屏以及內(nèi)置Combo光驅(qū)。顯卡方面集成了英特爾多媒體圖形加速卡900，最多128 MB共享系統(tǒng)內(nèi)存。擴(kuò)展性方面，配備了4個(gè)USB 2.0接口、1個(gè)1394。。。。"

 "移動(dòng)數(shù)據(jù)保護(hù)系統(tǒng)可以對(duì)硬盤實(shí)施防震保護(hù)，減小了數(shù)據(jù)損壞的風(fēng)險(xiǎn)；采用防劃模層設(shè)計(jì)，屏幕保護(hù)系統(tǒng)可以有效防止顯示器被刮壞、擦傷；而防濺鍵盤設(shè)計(jì)則能夠極大減少對(duì)意外情況下對(duì)鍵盤下面的敏感關(guān)鍵組件的損壞。。。。"

看我沒(méi)什么反應(yīng)，最后促銷員又補(bǔ)充到："本月廠家搞促銷，原提供的1年人工送修自動(dòng)升級(jí)至國(guó)內(nèi)3年上門服務(wù)，機(jī)會(huì)很難得啊。"
說(shuō)老實(shí)話我對(duì)電腦是完全的門外漢，促銷員近10分的產(chǎn)品介紹沒(méi)有在我腦海里留下任何印象，除了3年保修外那一連串的專業(yè)術(shù)語(yǔ)把我搞得一頭霧水。其實(shí)我的需求很簡(jiǎn)單：因?yàn)槲颐恳粋�(gè)月幾乎有50%的時(shí)間外出公差，我需要手提電腦的重量足夠輕最好不超過(guò)2公斤，電池持續(xù)時(shí)間足夠長(zhǎng)超過(guò)6個(gè)小時(shí)，在各大城市能得到快捷的技術(shù)支持。

 我向促銷員提到曾在報(bào)紙廣告上看到的另一款品牌輕薄手提電腦，他不以為然地把這款品牌電腦貶了一通，又變魔術(shù)般的從桌子底下拿出這款電腦，手指將顯示屏的塑料框向外一拉，以顯示此款電腦有多水。他擊碎了我最后一絲想在這家店成交的愿望。

這樣的場(chǎng)景每天每時(shí)每刻在發(fā)生。如同我碰到的那個(gè)電腦促銷員一樣，相信每個(gè)銷售員入職培訓(xùn)最重要的一課就是所銷售產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和給客戶帶來(lái)的利益，也許還要求背的滾瓜爛熟，但為何"特征優(yōu)點(diǎn)利益"對(duì)客戶就不起任何作用呢？

以我的經(jīng)驗(yàn)銷售人員應(yīng)用"特征優(yōu)點(diǎn)利益"進(jìn)行銷售時(shí)易犯如下錯(cuò)誤：

第一：不能真正的傾聽
銷售人員沒(méi)有提問(wèn)和傾聽，也不了解客戶的真正需求，只是將產(chǎn)品的所有特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益像小學(xué)生背書般的向客戶介紹一遍。其實(shí)客戶不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利益。假如銷售員個(gè)人偏愛的產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)不符合未來(lái)客戶的需要，不要碟碟不休的談?wù)撨@些特性和優(yōu)點(diǎn)。若這個(gè)電腦促銷員聽清楚我對(duì)電腦重量和電池持續(xù)時(shí)間的需求，有針對(duì)性的介紹幾款特點(diǎn)和利益能滿足我的需求的型號(hào)，生意就成了。