通過什么有效的途徑找到舒德琪的目標客戶-鋼結構公司呢？關鍵是能找到一個機構（類似總代理商）—與所有鋼結構公司有某種業(yè)務或著行政隸屬的關系，通過這個機構尋找舒德琪的潛在客戶就能起到事倍功半的效果。陸明在與舒德琪的討論中發(fā)現，幾乎所有的鋼結構公司是建筑金屬結構協(xié)會的會員；同時他們大都擁有鋼結構專項設計資質和鋼結構專業(yè)承包資質。他們發(fā)現了問題的突破點。

第一：當地行業(yè)協(xié)會是一條有效途徑。雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內的情況了。既然鋼結構公司是建筑金屬結構協(xié)會的會員，能得到協(xié)會的幫助是直接接觸到潛在客戶的有效方法。

第二：通過政府機構相關部門。鋼結構客戶需要獲得政府機構有關方面資格認證（鋼結構公司的設計資質和專業(yè)承包資質認證），提供認證的有關部門不是獲得潛在客戶的有效來源嗎？而且有些還能在公開的政府網站上獲得相關信息。

好像茫茫黑夜中行走，前方突現一束陽光，頓時亮堂了許多。舒德琪立刻向各省的銷售主管布置任務，與當地的建筑金屬結構協(xié)會和分管專項設計資質和專業(yè)承包資質的各地建委建設廳取得聯(lián)系，務必在二周內拿到各省的鋼結構公司的花名冊，如有必要公司可以報銷信息咨詢費（這和手下5-6 號人滿世界找客戶花的差旅費相比，只是一個零頭而已）
 
事情進行的很順利，二個星期后各省主管大都把花名冊拿到了手。整個北方區(qū)合計有資質的鋼結構公司約有600家。為提高銷售人員拜訪效率，舒德琪要求對收集的信息先進行電話詢問和必要篩選。他們對你的產品是否有潛在的需要？他們有決定購買的能力嗎？畢竟高端的產品不是每個人愿意采用的。通過第一輪的電話篩選，有180家成為舒德琪的潛在目標客戶，隨后銷售員的拜訪就變的很有針對性了。
  
一個月后，舒德琪邀請其中的120個客戶，在省會城市的五星級酒店舉行了兩場產品技術研討會，公司的技術總監(jiān)與邀請而來嘉賓就產品的特性和優(yōu)點作了深入的探討和演講，舒德琪也邀請公司的外方總經理作了熱情洋溢的講話，研討會開的很成功。公司總經理很滿意，因為北方地區(qū)幾乎所有最重要的客戶能同時被邀請來參加會議，這不能不說是舒德琪的工作卓有成效。被邀請來的客戶也很高興，研討會上不但交流了技術也獲得了行業(yè)內的最新資訊，同時也獲得廠家最高的禮遇。在晚宴豐盛的酒席上，舒德琪手下的幾個省區(qū)主管被安排在各個酒席與客戶進一步溝通。舒德琪喝醉了，幾個月來從沒有如此開懷過。

研討會結束后，舒德琪與他的團隊對參加研討會的100余個客戶進行逐個回訪。由于研討會前期已經對公司背景產品特點和優(yōu)勢上作了全面的介紹，隨后進行的商務談判也變得較為順利，最終有60余家客戶與公司簽約并開始陸續(xù)訂貨。舒德琪和他的銷售團隊還在繼續(xù)努力，除做好現有客戶的售后服務外，還在不斷開發(fā)新的客戶。