案例：年初，劉江一直覺得有塊大石頭壓在心上，W省的新總代理商毫無起色，下面的經銷商人心渙散，整個市場仿佛陷入了疲憊的、無政府的狀態。劉江也曾向大區經理H反映多次，奇怪的是總是胸有成竹的H總是支支吾吾，沒有實質性的意見，這越發讓劉江心里發毛。
前年年末，W省原總代理商在完成任務的情況下又接了另一品牌，被公司以做同類產品的理由換掉了，而他去年竄貨走的量，遠遠高于新總代；新總代做了一年，量掉了一大截，現在只能勉強維持。
其實，原總代在市場里可以說是最早做品牌產品的經銷商之一，隊伍能力強，管理也較規范。幾年前，W省不是公司重點市場，原總代在公司很少支持的情況下，從最后一名開始"拓荒"，做了三年，躍升至全國第三名，并且銷售曲線一直穩步上升。更重要的是，原總代的思路與公司很合拍，抓銷量的同時，管理渠道頗有手段，市場上產品的品牌也聲譽鵲起，這樣的成績一時成為業內佳話，其省會市場也成為公司的樣板市場。
后來，由于競爭激烈，全國市場情況越來越不容樂觀，許多區域的銷量下滑嚴重，W省的銷售也出現了這種跡象。公司銷售總監、市場總監等高管考察市場后，給了一些區域一定的支持，其中包括W省。最終，獲得支持的區域只有W省超額完成了當年的銷售任務。讓人料想不到的是，當年年末，他們又接了別的牌子（其實這個牌子與我們是不同細類）。
聽別人說，原總代接另一個牌子的主要原因是大區壓貨壓得他幾乎無法周轉。而劉江后來了解到，原總代做品牌比較注重自己的產品組合，對風險和利潤的考慮有自己的一套。甚至他們做培訓時，不僅培訓二三級市場的店長，而且將下面的經銷商集中起來，灌輸這種經銷商盈利思路。
這種情況讓大區經理H十分憂慮。劉江知道H的壓力：下轄的5個省，除了劉江所在的S省勉勉強強完成任務，W省超額完成任務，其他三省的銷量都直線下滑，H的"寶"自然要多壓給W省了。
當時，H讓W省原總代從接手的品牌退出，并大量壓貨，最終未能談成，公司收回了信用，撤了W省的總代理權。
之前H也曾在W省物色人選，但由于W省原總代的能力大家有目共睹，同行中沒人愿接。甚至有人說：人家栽樹你摘果，誰知道下一個會不會輪到我！其他行業的談了一個，由于不敢貿然"下水"，猶豫之后便沒了下文。
H不動聲色，動員劉江所在的S省總代與別人合作，成立一個新公司，到W省接管市場。等劉江知道消息時，H已將劉江與W省區域經理做了對調，希望他熟門熟路，能與新總代配合默契。
結果，事與愿違，一年做下來，劉江可以說是焦頭爛額。
剛開始跑二級市場時，幾個大戶還跟劉江反映原總代這樣那樣的問題，一段時間后，劉江發現新總代與大戶溝通不暢，管理不到位，大戶們私下里還跟原總代"藕斷絲連"；其他市場的經銷商有些是原總代將自己的員工培養后派回去當小老板的，根本不吃劉江那一套；一級市場大店多是原總代自己的店。更重要的是，原總代的店大、位置好，服務一如既往，口碑一直不錯。