觀點二：如何與客戶建立相互信任的關系？

一）有熟人牽線搭橋，是與客戶建立個人信任關系的捷徑。
雖然它對你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實縮短了雙方從陌生— 熟悉 —信任的時間。所以工業(yè)品銷售人員初次拜訪的開場白中，告訴客戶我是某某人（可以是對方的熟人、朋友、領導等等）介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。

二）拜訪拜訪再拜訪 — 反復出現(xiàn)，關系是跑出來的。
尤其是同質(zhì)化和標準化產(chǎn)品如：制造原料，當服務和價格也沒有多大差別時，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。我在做銷售人員時，客戶對為什么選擇我們的產(chǎn)品的說法也很直白：其實都是大廠的產(chǎn)品質(zhì)量價格也差不多，可你一周來三次，打十二個電話，怪不容易的。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時要留下伏筆（下次拜訪的借口）。

三）銷售人員的人品和為人：
任何產(chǎn)品最終還是通過人—銷售人員來完成的，銷售產(chǎn)品前先銷售自己，①以真誠對待客戶，幫助客戶解決問題；②以得體的個人舉止贏得客戶好感；③以敬業(yè)精神贏得客戶尊重；④可以保持沉默但一定不能說假話；⑤不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。

四）成為為客戶解決問題的專家：
病人信任醫(yī)生嗎？當然，因為他們是解除你痛苦的專家。
工業(yè)產(chǎn)品往往技術復雜專業(yè)性強，大部分客戶并不是專家，廠家銷售人員和技術人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術和經(jīng)驗融入其的實際工作中，減少客戶的工作量，工作難度和工作成本，當然也取得了客戶的信任。

很多工業(yè)品廠家的銷售人員經(jīng)常需要與項目的設計方協(xié)同工作。即便是設計師，也不可能對所使用的材料和設備做到面面俱到全部精通，在單個產(chǎn)品和提供解決方案上，廠家的技術人員要精通的多。通過為設計方出設計方案，就是以技術服務來建立雙方的信任關系。 

五）通過第三方證實供應商的實力：
工業(yè)品采購中客戶考慮最多的恐怕是采購的風險。工業(yè)品都有較長的使用壽命，工業(yè)品的質(zhì)量和服務只有通過實際使用來鑒別的，而這種特點使工業(yè)品在營銷中的信任尤其重要，特別是對供應商組織系統(tǒng)的信任。向客戶證實能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國家權威機構的產(chǎn)品檢測報告；已經(jīng)投入運行的設備；使用過你產(chǎn)品的客戶推薦；實地考察參觀工廠和設備；ISO9000認證證書等等。

六）小恩小惠贏得客戶好感：
不能否認與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在工業(yè)品銷售中這些活動也在所難免，人心都是肉長的，有這么多的供應商，他憑什么對你另眼相看。