七）自信的態度消除客戶的疑慮
銷售人員的自信態度，在與客戶初步接觸階段尤其重要。客戶在詢問關于公司或者產品的細節時，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會讓客戶感到有所懷疑而導致對你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢？

八）以有效的溝通技巧，尋求共同語言
很多新入行的工業品銷售人員，都會遇到一個比較困惑的問題，就是和客戶交談時很難引起對方的共鳴，對方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，覺得和客戶中間有堵墻似的。有句話說的好："不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。"所以你需要：
"見人說人話，見鬼說鬼話"人與人的血型不一樣，思維不一樣，素質不一樣，地位不一樣，而人都喜歡與自己有共同點的人交流。
"多笑"不要吝嗇笑容，熱情友好是溝通的橋梁；
"好奇態度"在與客戶交談傾聽客戶說話時，請自始至終保持驚奇和好奇的表情。

觀點三：客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？

有些銷售人員喜歡將個人利益（就是他們所理解的關系）的作用無限放大，他們不了解客戶的需求，也不喜歡談產品的特性、優勢、利益和解決方案，張口閉口就是要搞定客戶中的誰誰誰，吃飯洗澡加回扣成了他們必走的流程。

不能否認完全靠桌底下的交易拿到訂單的情況確實存在，尤其在經濟欠發達地區。但現在的時代畢竟大不同了，在黨中央加大反腐敗力度的形勢下，很少有人敢拿著個人好處卻買了價高質次的產品。尤其在工業品銷售中，首先還是要滿足組織利益，就是看產品是否過硬；服務是否到位；價格是否合理；解決方案是否先進；當然最重要的是滿足客戶的需求。在幾個品牌相互競爭中勝出或比其它供應商大差不差的前提下，再有可能談所謂的個人利益，按照行內的說法是拿著不燙手。

所以說第一：滿足客戶公司利益是基礎，非常重要；第二：滿足客戶的個人利益很重要，前提是必須先滿足客戶的組織利益；第三：客戶特別喜歡你產品或特別喜歡你的人（可能看你順眼吧），就更次要了。但如果第一第二的條件大家都一樣的話，那第三就變的很重要了。

觀點四：客戶關系的四種類型和二個層次

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局外人：銷售人員與客戶初次接觸，雙方還沒有建立互信關系，也沒有業務往來。
朋友：銷售人員與客戶是私人朋友，但暫時也沒有業務往來。
供應商：成為客戶的供應商，但銷售人員與客戶無私人友誼。贏得訂單是因為產品的性價比。
合作伙伴：同時是客戶的朋友和供應商時，就是合作伙伴。