心理研究表明，人們所接受的外部信息中，有87%是通過他們的眼睛接受的，只有13%的信息是通過其他四種感官接受的。這就是說銷售人員應該使產(chǎn)品介紹最大限度的可視化，才能真正打動客戶的心，直接刺激顧客的購買欲望。

銷售人員如何運用具有說服力的證據(jù)來證明產(chǎn)品的優(yōu)勢呢？成功的產(chǎn)品演示是最有效的工具之一，眼見為實它比單純口頭的銷售陳述更有助于使客戶相信：你的產(chǎn)品的利益恰好能滿足他的需求，請看以下案例：
 
日本一家鑄砂廠的推銷員為了和一家鑄鐵廠建立供貨關系，費盡周折才爭取到五分鐘的見面時間。和課長見面之后，這位推銷員并沒有侃侃而談，而是從包里取出一包砂突然傾倒在紙上，頓時室內(nèi)塵土飛揚，幾乎令人窒息。"你在干什么？"對方大吼起來。這時，推銷員才不慌不忙地說："這是從貴公司采用的砂中取來的樣品。"說著，他又取出另一包砂倒在紙上，這次卻不見絲毫塵土。課長十分驚訝，通過比較，他發(fā)現(xiàn)推銷品在性能、硬度和外觀上都要優(yōu)越得多。于是，他認真地同推銷員談起了業(yè)務。

對于那些適合進行現(xiàn)場演示的產(chǎn)品，產(chǎn)品演示地點可能在客戶的現(xiàn)場；或者是較正式的產(chǎn)品討論會；或者在展覽會上。一個成功的產(chǎn)品演示需要注意以下幾個方面： 

一）確保產(chǎn)品演示100%的成功
如果還做不到這一點干脆放棄，一個失敗的演示對你的銷售將是災難性。為了確保產(chǎn)品演示成功，你需要：
1） 非常熟悉你的產(chǎn)品；
2）有固定的演示流程——可以將之作為產(chǎn)品演示的基本框架，再根據(jù)不同客戶的需求進行修改，也可以加入即興的表演。
3） 不斷的練習，保證你的產(chǎn)品演示成功。

二）產(chǎn)品特性利益是產(chǎn)品演示的重點
確保產(chǎn)品性能和未來客戶所確定的要求之間的精確匹配應該成為產(chǎn)品演示的焦點，如果你不停地用客戶不需要的特性來煩惱他們，那是在考驗他們的耐心。千萬不要忘記產(chǎn)品演示的目的是為了向客戶證明你產(chǎn)品的優(yōu)勢，而這個優(yōu)勢和利益也恰恰是客戶所需要的。

僅僅演示客戶關心的性能，律師從來不問他們不知道答案的問題——不要試圖去演示一個你不敢肯定會有效的性能。

三） 讓客戶參與到你的演示中
通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。在一個成功的演示中，銷售人員應當：
1） 讓客戶做一些簡單的演示，避免出差錯；
2） 使客戶參加到你要強調(diào)的產(chǎn)品特性那部分演示中；
3） 通過提問，從客戶那里獲得對演示的正面的反饋，如："操作真的很容易，是嗎？"

四） 產(chǎn)品演示必須是互動的
你的客戶需要感受對產(chǎn)品演示進程有一定的控制，你不能死板的按照演示流程來演示，直到結(jié)束才允許提問。在整個過程中你需要與客戶互動，有問必答。有時侯推遲回答某個問題會更好些，尤其當答案是某個你還沒有介紹到的特性。但正式討論會是例外，討論會一般會有固定的時間回答客戶的問題。