中小企業在銷售團隊的規模上無法和大企業相比，但不妨礙使你的銷售人員通過培訓后戰斗力更強，以一當十以十當百。銷售培訓投資少回報高，對中小企業來說絕對是樁合算的買賣。 

      
五、注重關系營銷——和客戶關系好一點 

建材工程采購中能不能成功，客勤關系"過不過硬"很重要。在很多工程采購中，在獲得客戶需求信息時，客勤關系起的作用是"線人"；在客戶決策時，客勤關系的作用是"拍板"；在客戶服務過程中，客勤關系的作用是"潤滑劑"；在客戶疑惑時，客勤關系的作用是"催化劑"；一旦與客戶建立起長期穩定的關系，就會為競爭對手的進入筑起很高的門檻。
 
老客戶的維護成本只是開發新客戶的三分之一，獲得同樣的銷售量老客戶的成本要低的多，中下企業又有什么理由不和老客戶搞好關系呢？

六、合理的利益體系——讓相關方多賺一點

建材工程項目的購買決策涉及到相關的利益主體，例如對承包商或安裝公司來說，最關心的是利潤，除施工安裝費這一塊外，材料費差價是他重要的利潤來源，如果廠家不能保證業主報價和承包商或安裝公司報價之間有足夠的材料費差價的空間，承包商肯定會使出渾身解數拼命抵制該廠家的產品。業主指定承包商采購，報價上就需與承包商達成默契，報價上需要給承包商留出合理的材料費差價和利潤空間。一般來說，承包商或安裝公司往往是小企業小品牌的朋友，相反會抵制大品牌。。

七、銷售流程管理——使成功率高一點

建材項目銷售時間長，所謂的銷售員的黑匣子現象，就是銷售員從進入銷售到結束銷售，管理人員對過程失去控制。企業需要有一個體系化的東西，那就是流程管理，通過它，銷售經理可以知道銷售員每一步在干什么，成功率是多少，銷售員遇到了什么困難，管理人員什么時候應該介入提供支持，從而提高項目銷售的成功率，減低了銷售成本。

"項目銷售流程的管理"的實質所在就是：通過對銷售全過程六個階段的依次推進過程管理和每個階段關鍵節點的控制，以達到客觀評估銷售機會，制定有效的攻單戰術；了解日常銷售工作的動態、進度，推進客戶關系；及早發現銷售活動中所出現的異常現象，最終成功拿單的目的。這樣的管理方法被證明可以大幅度減低銷售成本，提高項目成功率，大公司在用，中下企業更應該用，管理出效益。
 
八、經銷商銷售渠道——管的寬一些

建材企業的銷售除了項目的直銷這一塊外，還可通過經銷商進行銷售。尤其對中小企業來講，遠在企業勢力范圍之外的地方，資源有限更應借助經銷商的力量，因為這是最經濟劃算的銷售方法。一般來說小廠家找大經銷商，不是沒有道理的，小廠家看重的是大經銷商的渠道、資金和物流能力，能夠更快的切入當地市場；而商家看重的是小廠家小品牌的利潤空間和更大區域的獨家代理權。雙方各有所需，是完全可以達到雙贏。