再談與第二類廠家的合作

采取利潤優先策略的廠家，往往已經是市場的領先者，為追求利潤和增長率，其產品策略強調的是：重視產品線中高利潤率產品和同樣能帶來高利潤的優良客戶；其價格策略則表現為高于其競爭對手和緊縮信用政策；與前一類廠家最大的不同是：渠道策略有了很大變化，銷售網絡趨向扁平化和終端化，廠家對渠道的控制力在加強，經銷商的利潤空間和地理空間越來越少，地位也越來越低。 

這使的大部分經銷商尤其是早期追求銷售額，擅長大批發大流通的經銷商大為不爽，要和這樣的廠家合作經銷商有三條路：1）順應潮流成為廠家手中的一個棋子或者成為廠家的物流配送公司2）跟廠家拜拜，重新尋求第一類的合作伙伴。3）提高競爭力和話語權，但經銷商自身作如下改變：

  一）首先要對自己的分銷網絡進行扁平化的管理。某些商家的下線客戶結構是不合理的，若干大客戶銷售額占其整個下線客戶銷售額很大比例，大客戶往往是廠家潛在發展的目標。發展大量中小型客戶使你的下線盡可能向終端靠攏，廠家不可能跳過你與一百個小商小販直接生意往來，因為這樣的服務成本是所有的廠家所不能承受的。

   二）改變下線客戶結構，提高最終用戶比例。如果下線客戶中批發類客戶占其銷售額比例過大而最終直接用戶銷售額比例過小，也很危險。批發類客戶大都在市場上出現，很容易為廠家所注意是在明處，而最終直接用戶是在暗處，且與經銷商有千絲萬縷的關系，不易倒戈。

   三）與下線客戶建立起雙向的生意往來的關系，如你是Ａ品牌的一級經銷商，而你的下線客戶也許是Ｂ品牌的一級代理商。如果是二個互不沖突的產品或品牌，你完全有可能成為你的下線客戶Ｂ品牌的二級代理商。雙方銷售對方的產品利益的互為依賴，廠家要想跳過你直接發展你的下線客戶成為經銷商還真不容易。
  
   四）加強經銷商的資金平臺和物流平臺的作用。資金平臺說穿了就是為廠家承擔資金的風險，或者現款從廠家進貨然后賒貨給二級商，或者提供擔保從廠家獲得信用賒貨給二級商。有經濟實力經銷商，因為這有其存在的價值。物流平臺也是同樣道理，當廠家受運輸成本所限只能靠大批量運輸時，當地經銷商起到的物流平臺的作用更是廠家網絡扁平化一個邁不過的坎。