在我看來，許多經(jīng)銷商在如何選擇代理廠家的問題上是比較片面的，相當(dāng)部分的經(jīng)銷商最關(guān)心的是：產(chǎn)品價格、能否賒帳、獨家代理權(quán)等。其實我認(rèn)為經(jīng)銷商選擇代理廠家首先需要了解：廠家的市場策略和目標(biāo)是否與本公司的策略和目標(biāo)一致（至少短期目標(biāo)或策略應(yīng)該一致），如果是，那么雙方的合作便有了良好的開端，你也很容易獲得廠家各方面的支持；如果雙方的策略和目標(biāo)有差距，而你又不能確認(rèn)可以縮短差距，那么還是放棄這樣的合作，因為很難獲得你所希望的支持，最后的結(jié)果大都是不歡而散。
   
不同廠家，廠家不同階段，不同地區(qū)的市場策略和目標(biāo)各有不同。市場策略的核心是4P - 產(chǎn)品策略，價格策略，渠道策略和促銷策略，而廠家不同的市場策略決定目標(biāo)各有不同，大致有二，一）市場優(yōu)先：其目標(biāo)往往是銷售額、增長率、市場份額 二）利潤優(yōu)先：其目標(biāo)往往是利潤、利潤率、重點產(chǎn)品銷售額、重點客戶銷售額。或是二者兼而有之。

先談與第一類廠家的合作

采取市場優(yōu)先策略的廠家大都是市場的后來者，為追求銷售額的增長率、市場份額和市場領(lǐng)導(dǎo)地位，其價格策略往往是：價格戰(zhàn)（折扣和高比例的年終返點），賒帳和寬松的信用政策；渠道策略往往是：最大限度利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)(而此時廠家對渠道的管理往往是粗放型的)，提高分銷渠道的鋪貨率；大規(guī)模廣告促銷等。

經(jīng)銷商如果也是以銷售額的增長率，市場份額為目標(biāo)，雄心勃勃欲成為本地區(qū)行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍人物銷，售額上千萬過億元，愿意在市場開拓和渠道建設(shè)方面進(jìn)行投資，也許這個經(jīng)銷商目前在行業(yè)內(nèi)實力可能不是最強(qiáng)，但沖勁和霸氣一定是最強(qiáng)的。那么兩者的合作即使不是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，也一定是珠聯(lián)璧合。

經(jīng)銷商與廠家的合作無疑使其站在更高的操作平臺上，不用說，廠家會在價格扣點，信用政策，渠道鋪貨，廣告促銷等方面給予最大的支持；也由于廠家初入市場，兩眼一抹黑還沒有能力控制下線渠道，有時甚至同意你地區(qū)總代理。如果商家選對了廠家抓住了機(jī)會，很可能在短短幾年內(nèi)由弱變強(qiáng)，由小變大一躍成為聞名瑕耳的大批發(fā)商，這樣的例子太多了。

當(dāng)然選擇與市場優(yōu)先類廠家合作，經(jīng)銷商除目標(biāo)和策略與上游廠家一致外，還需要注意以下幾點：
 
一） 珍惜機(jī)會，只爭朝夕：其實留給經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的時間并不多，也就2-3年的時間，經(jīng)銷商能夠迅速做大，一定是天時地利人和的最佳組合，錯過了也就永遠(yuǎn)錯過了。
 
二）投其所好，思路合拍：廠家選擇合作伙伴除了要求客戶有：一定生意規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò)、資信狀況良好、運輸倉儲能力等外，恐怕最看中的還是與廠家的合作愿望和老板的經(jīng)營思路和理念。所以經(jīng)銷商要取得廠家的大力支持，還要：
1）表現(xiàn)出積極與廠家合作的愿望和態(tài)度；
2）變"坐商"成為"行商"（廠家都喜歡"行商"）；
3）有被廠家培訓(xùn)的強(qiáng)烈愿望，積極要求廠家的培訓(xùn)支持；
4）向廠家提供競爭對手和市場動態(tài)報告（最好是書面的）
5）表現(xiàn)出品牌忠誠度。

三）建立關(guān)系，獲得支持：與廠家中的關(guān)鍵人物保持良好關(guān)系，以保證廠家的陽光雨露不時的灑在你的身上，使你的企業(yè)能夠快速成長，但也要注意與一般銷售人員搞好關(guān)系。