經過幾次項目實踐，他們果然依靠這種思路打敗了競爭對手，在很多政府公共建筑和大學、醫院的項目中依靠運行平穩和低噪音優勢中標。
后來，我們又幫助他們對以前的成功案例進行了歸納總結，編制了《技術交流技巧手冊》，并以手冊為教材對銷售工程師和技術支持工程師進行了系統的培訓，使所有的銷售工程師和技術支持工程都掌握了這種商務導向的技術交流技巧。
如今，E公司已經成為細分市場的領導者。
需要注意的是，要想主導客戶的決策標準就必須首先要深入了解客戶的需求。例如，有一個音樂學院的項目，本來甲方已經決定選用全球第一品牌K公司的產品，后來E公司的采購人員發現甲方的機房旁邊就是調音室，而調音室是需要非常安靜的環境的，于是他們就把問題放大，用SPIN的方法引導客戶產生對噪音的擔憂，繼而成功的用運行平穩，低噪音的優勢屏蔽了競爭隊，一舉中標。
2、 其次伐交：如果不能主導客戶的決策標準，那就去影響客戶的決策標準，使采購標
準能夠排斥競爭對手，對己方有利。
并不是每個項目都能做到通過技術交流主導客戶的決策標準，一旦最高目標無法實現，我們可以退而求其次，引導客戶關注那些我們在技術方面有優勢的價值，幫助客戶縮小
選擇范圍，鎖定利于我們中標的競爭對手。
因為并不是每個項目都能做到通過技術交流主導客戶的決策標準，為此我們建議E公司的銷售工程師采用第二種策略：影響客戶的決策標準。在很多項目中，E公司的銷售人員會主動影響客戶，把采購決策標準變成選擇進口品牌或合資品牌，這樣就把一些國產品牌排斥在外了。而在進口品牌或合資品牌中，E公司的價格非常有競爭力，于是他們的競爭力便凸現出來了。
3、 在次伐兵：如果不能影響客戶的決策標準，那就去宣傳己方產品的優勢和特點，制
造差異化。
如果不能影響客戶的決策標準，我們還有最后一招殺手锏：宣傳己方產品的優勢和特點，
制造差異化。
這招在客戶的技術交流階段是屬于比較失敗的，但卻對后續的商務推動階段不可或缺。因為只有產生了產品差異化，到了商務階段你的支持者才可以幫到你，即使你的產品在技術方面處于劣勢也無關緊要，但你必須給你的支持者找到一個支持你的充分理由。
在很多情況下，我們告訴E公司的銷售人員必須學會堅持，即使是面臨競爭對手強大的技術優勢也不要氣餒，而要學會冷靜的分析競爭對手和己方的優勢和劣勢，從中必然可以發現至少一兩個閃光點，最終依靠客戶方的支持者把這一兩個閃光點無限放大，給支持者以最有說服力的理由。