很多工業(yè)產(chǎn)品都有一定的技術(shù)含量，例如數(shù)控機(jī)床、中央空調(diào)、電氣自動(dòng)化、電梯等等。所以客戶采購(gòu)時(shí)會(huì)非常希望了解各個(gè)廠商產(chǎn)品的性能、技術(shù)指標(biāo)和應(yīng)用范圍，以期能夠采購(gòu)到最合適自己的產(chǎn)品；與此同時(shí)，廠商也非常想有機(jī)會(huì)與客戶的技術(shù)決策者面對(duì)面的接觸，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值全部展示給客戶，于是技術(shù)交流這種促銷方式就誕生了。
常見的技術(shù)交流方式大致有三種：
技術(shù)交流的第一種形式是廠商在大中型用戶處組織的內(nèi)部技術(shù)交流會(huì)，參加的規(guī)模小型的可以是銷售工程師一對(duì)一的與客戶方的技術(shù)負(fù)責(zé)人交流，大型的一般是10～30人，參加者一般都是用戶各個(gè)部門的技術(shù)負(fù)責(zé)人，這種技術(shù)交流有時(shí)僅僅是針對(duì)某個(gè)即將采購(gòu)的項(xiàng)目；技術(shù)交流的第二種形式是用戶在招標(biāo)時(shí)組織的技術(shù)商務(wù)澄清，要求各個(gè)投標(biāo)方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（一般在20分鐘至一個(gè)多小時(shí)不等）介紹自己的公司及產(chǎn)品特點(diǎn)，并回答開標(biāo)小組提出的技術(shù)及商務(wù)問(wèn)題，開標(biāo)小組人不多，但都是領(lǐng)導(dǎo)，還往往不是相關(guān)技術(shù)專業(yè)出身的領(lǐng)導(dǎo)；技術(shù)交流的第三種形式是廠商組織的各種形式的巡回展，一般都選擇在酒店或會(huì)議中心召開，邀請(qǐng)的是一個(gè)地區(qū)來(lái)自不同企業(yè)的客戶技術(shù)負(fù)責(zé)人，參加者一般在50-300人之間；  
很多企業(yè)都利用開展技術(shù)交流的方式與客戶溝通，但很多技術(shù)交流卻沒有對(duì)銷售起到促進(jìn)作用，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)的技術(shù)交流過(guò)于技術(shù)導(dǎo)向而非商務(wù)導(dǎo)向。技術(shù)交流的最終目的是為了達(dá)成銷售，銷售工程師對(duì)技術(shù)的講解只是達(dá)成銷售的輔助手段，決不能為技術(shù)交流而技術(shù)交流。
那么，一次成功的技術(shù)交流要達(dá)成那些目標(biāo)呢？
《孫子兵法》說(shuō)：是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵
伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。這段話告訴我們，依靠灰色交易手段或者價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)是商戰(zhàn)中的下下之策，雖百戰(zhàn)百勝，卻非善之善也。而依靠技術(shù)交流的手段，在競(jìng)爭(zhēng)初期就成為采購(gòu)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定者，才是不戰(zhàn)而屈人之兵的上上之策。
1、 上兵伐謀：主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，不戰(zhàn)而屈人之兵
客戶在采購(gòu)之前，都會(huì)有一些自己對(duì)產(chǎn)品或技術(shù)的理解和認(rèn)識(shí)，這些認(rèn)識(shí)將直接影響客
戶的最終采購(gòu)決策，甚至?xí)�成為客戶的采�?gòu)標(biāo)準(zhǔn)。如果通過(guò)技術(shù)交流能夠使客戶最終按照己方的技術(shù)參數(shù)制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，銷售就已經(jīng)成功一大半了。
E公司是一家生產(chǎn)暖通設(shè)備的跨國(guó)企業(yè)，產(chǎn)品主要應(yīng)用于建筑樓宇。他們的產(chǎn)品品質(zhì)非常好，但進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)相對(duì)較晚，所以在銷售方面卻始終落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
通過(guò)朋友介紹，E公司找到我們，于是我們?yōu)樗麄冏隽艘淮螌ｉT針對(duì)項(xiàng)目型銷售方面的營(yíng)銷咨詢。
在咨詢過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)：他們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比最大的特點(diǎn)就是運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音，但是銷售工程師卻不知道去宣傳和放大這個(gè)賣點(diǎn)。
在我們的建議下，他們改變了技術(shù)交流的思路，從原來(lái)被動(dòng)的接受客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)變成主動(dòng)地去影響客戶，把自己的運(yùn)行平穩(wěn)和低噪音優(yōu)勢(shì)不斷放大，努力使客戶按照己方產(chǎn)品的特點(diǎn)制定最終采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn)。