如何設計分銷商密度，永遠是渠道管理中的經典課題，此類研究文章在報刊雜志中屢見不鮮，其中不乏真知灼見。廠家在設計分銷商密度時，除了需考慮地區經濟發達程度；物流運輸條件；競爭環境和市場份額等因素外，筆者發現，對一些工業產品和建材類產品，你可能還需考慮 "地區的市場化程度和分銷商密度"之間的關系。
    G公司是一家跨國的工業品制造公司，產品被用于大到國家基本建設小到家庭裝修，其最終用戶即有政府機構和企業等大型集團性采購，也有大量的中小型客戶，均通過經銷商渠道覆蓋銷售。和大家一樣，經常碰到的問題是一個區域內是選擇獨家分銷商，還是選擇多家分銷商或者說是以地級市為中心還是以縣級市為中心設立分銷商 ？
    有一份中國經濟改革基金會國民經濟研究所的研究成果—《中國市場化指數———各地區市場化相對進程報告（2001年）》見附表。以政府與市場的關系；非國有經濟的發展；產品市場的發育程度等5個指標對中國大陸30個省市的市場化程度作了排序，其中廣東浙江福建名列前三甲，而上海天津直轄市列6，7位，北京列14位，中西部地區大都排名靠后。 排名愈前的地區表明其市場化程度高，具體表現在政府投資項目相對較少，引進外資占GDP比例高，最主要在這類地區非國有經濟非常發達，擁有大量中小型私人投資，地區內經濟發達且中心城市與周圍地區的經濟水平較平均。排名愈后的地區表明其市場化程度低，但與經濟是否發達沒有必然聯系，私人投資少大多以政府 投資為主，地區內中心城市和周邊地區經濟水平差距較大。
    通過分析G公司各地區經銷商渠道覆蓋和最終用戶組成結構，發現與"市場化相對進程報告"中各地區市場化程度排序有某種內在聯系，可以用來作為設計分銷商密度，渠道管理一個重要依據，具體結論如下：
愈是市場化程度高的地區愈是適合經銷商渠道密集覆蓋銷售，以選擇多家分銷商或密集分銷商為宜。原因很簡單，在這些區域的中小型私營企業很發達，除政府投資，大型企業等集團性采購外，大量客戶是如小型辦公室，商鋪，小規模工廠，乃至家庭裝修的業主。大量中小型客戶和小批量或零售購買客戶，需要產品容易被買到，鋪貨率在這些區域變得非常重要（有消費品的特征），同時地區內高而平均的經濟水平，也為高密度經銷商渠道覆蓋提供了良好的基礎。在這些地區如廣東浙江，分銷網絡發達，某些地區甚至可以以鎮為中心設立分銷商， 其大部分銷售量來自中小型客戶，每月銷售量也較平穩。有趣的是，在廣東浙江這種高度市場化的地區，其省會城市和其它地級市也有差異，往往是前者政府投資等集團性采購更多些，后者小批量或零售購買客戶占主導地位。分銷商渠道管理成為當地銷售經理和銷售代表的頭等大事，找到好的分銷商你就成功一大半。另外對價格的敏感性和廣告促銷的依賴是這類市場的特點。
    愈是市場化程度低的地區宜選擇獨家分銷商，或以地級市或省會市為中心設立分銷商。原因也很簡單，這些地區以政府