公司的做法是：利用其品牌知名度，延長其適合網絡銷售的大眾化產品的產品線，提倡全線捆綁式銷售，以其中幾個高利潤品種的，帶動整體利潤率的提高。
    而工程經銷商最關心的是廠家的信用政策（能否欠帳），廠家銷售人員在工程中產品推廣的能力和力度，能否隨時提貨或準時到貨。因為他的下線客戶-裝飾公司一般以每月或以工程進度從業主或總承包處得到工程款，當然經銷商也就沒有辦法馬上得到貨款，有時碰到大的工程，其資金鏈就可能出問題了。這時廠家的財務支持就很重要了（K公司從來對經銷商執行現款現貨的信用政策，但對某些重要工程經銷商供貨的某些重大工程，會考慮一定額度的短期信用，前提是該經銷商要提供可靠擔保），價格對他來說就不是最重要的。另外廠家銷售代表通過拜訪工程，推廣產品（技術含量高且利潤也高的品類），獲得訂單仍交經銷商操作，也是工程經銷商最為看重的一塊。 工程經銷商是K 公司的優質客戶，他們大都是行商，關心產品質量和技術，對培訓有需求，技術是其抓住客戶的重要手段，也是推廣高端產品的最好客戶。
   超級終端倉儲式建材超市，對建材行業來說完全是新的銷售渠道，由于建材超市貨架式銷售和零庫存，主要客戶又以零售和家庭裝修為主，其最關心的是能零星少批量多品種隨機送貨和無條件的換貨。另外由于大賣場從業人員大都是從社會招募的新手，再加上其本身人員流動率較高，更需要有持續性的培訓計劃跟進。雖然
倉儲式建材超市的銷量目前僅占Ｋ公司全部渠道銷售的不足5%，卻是四大渠道中需求最多的，服務成本最高的。但它是我們的將來。
   零售商在四種類型經銷商中需求相對最少的，或者說他的銷售額低，所以也不能有什么要求。也許能成為一個強勢品牌的經銷商所帶來的榮譽，對他來說這就夠了。甚至銷售經理的一次日常拜訪，都是對他的巨大鼓舞，"廠里來人啦！"如果廠家的運輸條件能滿足其少量訂貨的要求，這種以網絡的扁平化接近終端的銷售，是符合現在的潮流應當提倡的。
   你可以說，天底下所有的經銷商都需要：產品質量高價格低，能30天后付款就更好了。但由于成本的原因，廠家也不可能滿足客戶所有的需求。我們做的就是分析不同類型經銷商的不同需求，或者說他們最關心的需求，精確制導般的滿足客戶的需求。如按Ｋ公司政策，拒絕經銷商除質量原因以外的任何理由的退換貨，但仍對建材超市的換貨網開一面。





               
                           


                           經銷商類型和需求表
 
 工程經銷商 網絡經銷商 零售商 建材超市

產品質量 關心   關心
價格和扣率政策