管理咨詢界有這么一句話：偉大的銷售經(jīng)理寥寥可數(shù)，但這并不意味著他們不存在。雖然一些銷售經(jīng)理只不過(guò)是得到晉升但在管理上表現(xiàn)糟糕的高級(jí)銷售員，但總有一些進(jìn)入銷售管理層的人不是因?yàn)殇N售。相反，認(rèn)為銷售經(jīng)理必須發(fā)揮六個(gè)關(guān)鍵作用： 
  角色之一：教練。銷售經(jīng)理必須幫助銷售專業(yè)人士成長(zhǎng)，不只是基本的銷售技巧，還有理解更大的商業(yè)問(wèn)題所需的商業(yè)頭腦。他們必須找出方法將每個(gè)人的能力擴(kuò)展到有助于整體銷售努力上。 
  角色之二：戰(zhàn)略家。銷售經(jīng)理必須利用他們的經(jīng)驗(yàn)和遠(yuǎn)見(jiàn)去指導(dǎo)銷售過(guò)程，提醒客戶帳戶中的潛在問(wèn)題，并在具體的銷售局面下提供戰(zhàn)術(shù)上的援助。 
  角色之三：政治家。銷售經(jīng)理必須知道如何有效地協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，確保讓機(jī)會(huì)迅速得以開(kāi)始的內(nèi)部和外部的銷售隊(duì)伍。他們必須能夠在其他部門(mén)對(duì)銷售造成妨礙的時(shí)候進(jìn)行干預(yù)。 
  角色之四：溝通者。銷售經(jīng)理必須將銷售隊(duì)伍的需求傳達(dá)給組織的其他人。銷售經(jīng)理必須確保最重要的機(jī)會(huì)獲得優(yōu)先權(quán)，并且?guī)椭�公司明智地利用其有限的資源。 
  角色之五：教育者。無(wú)論輸贏，銷售經(jīng)理必須確保整個(gè)公司都能從中學(xué)到東西，而且他們必須確保無(wú)論輸贏都在所有有貢獻(xiàn)的組織中分享成果，既不制造英雄，也不尋找替罪羊。 
  角色之六：應(yīng)試官。銷售經(jīng)理必須能夠找到和吸引有銷售天賦的人才。他們必須花時(shí)間建立一支"穩(wěn)定的"潛在候選隊(duì)伍，并且不斷地將可用的人才"添加"到庫(kù)中。 
  盡管了解如何銷售可以幫助銷售經(jīng)理發(fā)揮他們的作用，但是這些角色中無(wú)一和銷售有關(guān)。他們和建立一支團(tuán)隊(duì)，管理這支團(tuán)隊(duì)并讓團(tuán)隊(duì)富有效率有關(guān)。 
  懂得這些道理的銷售經(jīng)理就能創(chuàng)立無(wú)往不利的銷售團(tuán)隊(duì)，他們也是通常不讓為他們工作的人感到痛苦的銷售經(jīng)理。