【課程大綱】第1天：《區域市場開發與管理》
一、區域市場與業績增長
1、區域市場中的地理概念
2、區域市場中的產品概念
3、區域市場業務方式轉型面面觀
4、采用何種區域業務模式的決定因素
5、區域營銷策略
二、區域市場開發策略
1、市場潛力評估
① 消費者狀況分析
② 競爭狀況分析
③ 行業分析
④ 企業自身資源分析
2、營銷目標規劃
① 顯性指標
② 潛性指標
③ 區域定位
④ 攻防定位
3、營銷策略制訂
① 產品組合策略
② 價格策略
③ 渠道策略
④ 營銷傳播策略
⑤ 案例：
4、區域市場整體部署策略（面的管理）
①區域條件的運用
②設計區域分銷策略
③寬度分銷 之 區域管理的具體操作特點
④深度分銷 之 區域管理的具體操作特點
5、快速進入區域市場
① "造勢"進入
② "攻勢"進入
③ "順勢"進入
④ "逆勢"進入
⑤區域市場核心攻略
6、區域市場作戰全景圖
1、分析現狀
2、設定目標
3、制作銷售地圖
4、市場細分化
5、采取"推進戰略"或"上拉戰略"
6、對付競爭者
7、案例：
三、區域市場擴張與保持
1、區域市場擴張策略
①以價格為主導的擠占策略
②以廣告為主導的擠占策略
③以渠道為主導的擠占策略
④以服務為主導的擠占策略
2、線的管理——路線
①路線銷售的設計與管理
②路線的規劃原則
③銷售拜訪效率與距離的關系
④配送周期與銷售距離的關系
3、點的管理——終端
①銷售人員生產力的著力點
②終端隊列
③終端促銷
④終端氛圍
四、分銷商攻略
1、分銷商規劃的雷達法
2、分銷商選擇的頭羊法則
3、分銷商考核與評估
4、分銷商服務與支持
5、分銷商管理積分卡
第2天：《打造特種銷售隊伍》
第一部銷售隊伍規劃
第1講：銷售隊伍的常見病與病理
1.銷售隊伍的核心價值與成長階段
2.銷售隊伍病征判斷及原因分析
Ø針對隊伍的管理體系的設計不當
Ø針對銷售過程中的管理控制不夠
Ø針對銷售人員的系統培訓不到位
3.系統解決銷售隊伍問題的思路
Ø有效的系統規劃
Ø營銷團隊銷售目標的設計與分解
Ø關鍵業務流程的梳理
Ø銷售組織與職能界定
Ø營銷團隊人員編制的確定
第2講 銷售模式對管理風格的要求
1.銷售模式的二元分類
2.效能型及效率型管理風格及主要特點
第3講 銷售目標分解與銷售組織
1.市場劃分的方式
2.銷售目標分解的標準與思路
3.銷售流程與銷售專業化
4.組織設計與崗位職責
第4講 銷售薪酬與銷售指標設定
1.銷售管理的核心
2."銷售模式"與薪酬設計
3."市場策略"與薪酬設計
4."設計與適用"與薪酬設計
第二部分 銷售隊伍組建
第5講：銷售人員甄別
1.銷售人員選擇的原則
Ø有效甄選業務代表的原則
Ø面試的典型問題及誤區
Ø選擇有慧根的人，因為有慧根的人才"會跟"
2.銷售人員的匹配方式
Ø個性與企業的發展階段適合
Ø個人經歷適合
Ø價值觀適合
Ø期望適合
Ø"思維"適合
第6講：銷售人員專項訓練
1.銷售隊伍訓練中的5大誤區
Ø無培訓體系做依托
Ø團隊領導忙于事務，被動應付
Ø采用"師傅帶徒弟"的單一模式
Ø忽視案例與文本化的積累
Ø只學習，少復習，不練習
2."放單飛"前的系統訓練
Ø將工作的學習化與學習的工作化相統一
Ø如何根據實際情況隨時為團隊加滿油
3.培訓銷售隊伍的方法
Ø系統培訓的"四個沖程"
Ø上崗前的強化訓練、銷售專項訓練、隨崗培訓、集訓與輪訓
ØOJT指導法、觀念啟發法、系統栽培法
Ø如何針對業務老手進行提升訓練
Ø案例分析：
第7講：團隊文化與感召力
1.工作任務的冷酷 Vs 人文關懷的溫暖
2.團隊目標 Vs 個人目標
3.整體任務 Vs 個人薪酬
4.個人能力 Vs 團隊職位
5.目標置換 Vs 群體思考
第三部分 銷售隊伍管控
第8講：銷售隊伍管控要點
1.銷售人員的四維管理模式
2.銷售例會的目的、內容及注意點
3. 隨訪觀察時的注意點
Ø你的團隊是"1+1>2"還是"1+1<0"？
4.如何防范誠信危機
Ø如何消除團隊成員之間的溝通障礙
Ø如何讓銷售團隊成員參與決策
5.如何用授權推動團隊向前跑
Ø授權的原則、效用、步驟
Ø對授權者心里有數
Ø做對授權者的"減法"
Ø讓成員做"自己的事情"
Ø走出授權誤區，做到"看牛不看人"
第9講：管理表單與執行力
1.管理控制表格的要點
2.基礎管理表格
3.如何通過報表發現員工工作中的問題
4.如何加強對優秀員工的管理
5.灌輸各盡其才、協作取勝的觀念
6.尋找積極的品質
7.有效"護短"
8.讓優秀員工適才適所
9.讓命令更有效的幾種使用技巧
第10講：銷售員述職與溝通
1.業務代表的工作述職
2.業務代表的工作溝通
第四部分 銷售團隊激勵與成長
第11講：銷售團隊的成長與管控工具運用的綜合運用
1.三種類型的銷售隊伍
2.有效控制的四個工具
3.有效激勵銷售團隊
Ø如何通過業績競賽來激勵銷售
Ø有效防止惡性的業績競爭
Ø如何激勵無提升機會的員工
Ø優秀員工太多，晉升名額有限怎么辦？
Ø通過適度授權進行激勵
Ø巧用責備（負面強化）
Ø尋找榜樣的力量
Ø對"問題員工"的5道激勵"菜譜"
Ø案例分析
第12講：銷售團隊總體評價
1.讓團隊成員揚長避短，優勢互補
2.駕馭團隊中的"野馬"
3.安置"特別員工"
4.降伏"妖魔員工"
5.塑造團隊優秀員工
6.做現代"田忌"
第13講：銷售人員的在崗評價
1.三維度評價法
2.評價后的四種典型動作
第14講：銷售隊伍在崗輔導
1.隨崗輔導的重要意義
2.隨崗輔導的重要內容
3.銷售動作的隨崗訓練程序
第15講：銷售隊伍激勵方式
1.員工成長的過程
2.激勵的原理與方法
第3天：《大客戶營銷技巧與策略》
一、大客戶銷售的特點
二、大客戶挖掘與購買分析
1、四種客戶類型 2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源 4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色 6、客戶決策時關心的是什么？
三、如何接觸潛在客戶
1、一分鐘開場白 2、給潛在客戶留下美好的第一印象
3、贏得潛在客戶的三大法寶 4、揣摩潛在客戶的心理
5、正確處理好第一次面談的技巧 6、吸引客戶注意的技巧
四、大客戶采購流程
1、發先需求、內部醞釀 2、確定采購標準
3、進行系統設計 4、分析需求
5、制定采購預算 6、招標
7、評估各類客戶方案 8、簽定采購合同、采購安裝
9、后續合作
五、有效控制大客戶銷售進程
1、專業地控制銷售進程 2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任 4、有效溝通
5、處理異議 6、大客戶失控信號
六、簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線 2、什么是談判？
3、衡量談判的三個標準 4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
七、大客戶銷售的幾種補充手段
【講師介紹】講師資歷lecturer synopsis
PHILIPS：實戰營銷專家
北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職位。
目前仍就職于財富500強企業，擔任大中華區的營銷管理工作。
具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。
已開設的部分優勢培訓項目:
《職業經理人資格認證》、《工業制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等；
【培訓對象】董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者。
更新時間：2010/1/11 17:28:53
