【課程大綱】課程大綱
第一講 精益營銷
案例分析……
1、銷售業績超水平增長的密碼
銷售業績的三種計算方式
銷售業績超水平增長的兩件"量子武器"
2、精益營銷思想
競爭導向
客戶導向
成果導向
3、精益營銷的行動方針
在正確的時間主動出擊
超越競爭對手和客戶的期望
積累每一個節點成果
案例分析…… 第二講 大客戶采取流程分析
案例分析……
1、大客戶采購的五個典型步驟
2、大客戶采購的報批作業
采購的發起
采購的三種報批模式
3、采購漏斗
供應商篩選的五個環節
采購漏斗
4、大客戶采購的里程碑
大客戶的需求窗口期
大客戶采購的流程節點、內部結論
大客戶采購的五大里程碑
案例分析……
第三講 大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進程節點
大客戶銷售進程三要素
大客戶銷售進程的十一個節點
2、大客戶銷售時間
大客戶銷售的三類時間
大客戶銷售窗口期
3、大客戶銷售的六大競爭因素
4、大客戶銷售路線圖
大客戶銷售的節點成果
大客戶銷售路線圖
案例分析…… 第四講 大客戶銷售的關鍵節點控制
案例分析……
1、如何提升大客戶銷售的成功率
銷售勞而無功的四個歸因
提高業務成功率的三個正確
2、大客戶銷售關鍵節點控制
最佳銷售時機
大客戶銷售套路——成果屋
節點成果的五大標志
CPM表：講解與分析
案例分析……
第五講 大客戶銷售流程化管理
案例分析……
1、大客戶銷售流程化管理
大幅度降低客戶的流失率
大幅度提高銷售成功率
大幅度提高團隊的整體業績
2、大客戶銷售流程化管理五大模塊
客戶分級管理
銷售進程標準化管理
日常管理標準化
訂單預測模型
關聯性目標管理
3、大客戶銷售管理制度
案例分析…… 第六講 工具的轉化
第2天下午，老師輔導學員，設計本企業能直接應用的工具——
1、大客戶︱項目銷售路線圖
2、大客戶︱項目銷售進程節點控制表
3、大客戶︱項目銷售訂單預測模型
4、大客戶︱項目銷售關聯性目標管理表
請學員需自帶電腦！
【講師介紹】講師介紹：Tom
Tom 上海倍躍咨詢高級安全講師 國家注冊安全評價師，國家注冊安全工程師，質量管理體系國家注冊審核員，環境管理體系國家注冊審
核員，HSPM IEC注冊主任審核員，具有多年豐富的EHS工作經驗，先后在知名外資企業任職，具有很豐富的企
業管理策劃和現場管理實務經驗。豐富的閱歷和經驗，不斷的學習和成長，使Tom不僅成為一位杰出的管理
者，而且成了一名優秀的企業培訓講師、著名的企管顧問。
Tom擅長EHS管理、消防管理、RoHS管理、企業安全生產管理、安全評價等方面的輔導與培訓。已進行培訓和
輔導過的企業共計200多家,培訓人次達3萬人次。近年來，他為NEC、YKK、HITACHI、ASUS 、華宇電腦、巨騰國
際、百特醫療、三菱電機、愛普生、天津燕山石化集團、明基集團、東風派恩、裕廊科技、雷貝斯托、航空電
子、羅杰斯科技、米歇爾、虹光電子、長春化工、芬歐匯川、永新玻璃、福伊特、中強光電、嘉聯益集團等企
業做過環保與安全管理類內訓課程，深受企業好評,客戶滿意率90%以上。
具有8年講師經歷的Tom的授課：風格生動、幽默，講解深入淺出。對參訓者具有極大的吸引力、感染力和意
想不到的后續效果，深受學員歡迎。
Tom是EHS管理實務專家， RoHS環保產品管理專家
【培訓對象】1、負責管理大客戶銷售、項目銷售的總經理、銷售總監、大區總經理、部門經理等
2、面向大客戶的電話銷售的總經理、銷售總監、大區總經理、部門經理等
3、負責市場管理、商務經理的市場部總監、經理；商務部總監、經理
4、負責對大客戶銷售、項目銷售人員進行考核人力資源總監、經理；薪酬經理、專員
更新時間：2019/6/14 10:20:53
