【課程大綱】第1天：成功大客戶銷售顧問的全腦博弈
? 您在日益競爭的銷售時代，您是否碰到過這樣的問題：
? 20%的客戶總是提出各種要求，公司資源卻支持有不足；
? 面對大客戶不斷降價的要求，要么被動，要么難以應對；
? 面對客戶不斷變化的需求,要么疲于響應,要么是讓利潤縮了水.
? 面對客戶決策層上移，采購團隊越來越專業的今天，我們的銷售人員越來越感覺到
力不從心，資源匱乏。
? 在招投標的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；
? 花了大把精力與客戶建立關系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手；
? 大項目一步一步向前，何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展；
? 企業80%的利潤是由20%的大客戶創造的。在競爭日益激烈的今天，不斷追逐新客戶
已經不是聰明的策略了。由于開發一個客戶的成本，遠比留住一個客戶的成本來的高，
為了使企業穩定成長，維系與開發大客戶，就成了企業發展中之重要事項。而且客戶
對于公司的價值應該在于其使用公司產品或服務的終身價值。
序言：
? 大客戶銷售的特點
? 大客戶關系的復雜程度
? 動機問題--組織動機與個人動機
? 已有動機與創造動機
? 決策影響--多因素與多力量綜合
? 決策周期
? -競爭態勢與我們的策略
? -銷售的理念Vs. 銷售人員的素質
? 理性的左腦實力:
★認真準備――沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是在計劃失敗！
→銷售前的四大準備與如何制作一份成功的銷售計劃
→客戶信息是銷售成功的關鍵。
→銷售人員經常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息
→如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。
本章節的講解和小組討論將幫助學員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。
確定需要什么樣的客戶信息
大客戶銷售前的準備
→組織架構與采購流程分析
→了解對方的操作層、管理層、決策層
→設計者、發起者、評估者、決策者與使用者都是誰？
→布局,定點,與撒網----有效接觸客戶
→如何建立與確定對決策人最有效的影響渠道
→把握決策成員之間的微妙關系
→如何借助客戶端關鍵活動和事件
→如何探明決策成員的個人動機與組織動機
→客戶性格特點及溝通方式
→分辨與核實信息的準確性
★把握重點――客戶需求:
了解需求，滿足需求，有時還要創造需求，在大額項目銷售中，客戶有時也不完全了解自己的
需求
需要我們的銷售顧問針對他們的現狀提出深入的需求分析。
在大客戶銷售中,客戶沒有問題就沒有銷售,因此客戶問題的探尋與鑒定是左腦實力的重中之重
→如何有效進行訪前策劃與調研
→如何激發潛在客戶的興趣
→如何幫助潛在客戶認識與承認問題
→如何診斷問題并創建解決方案的愿景.
→需求探尋的6大工具與流程設計
→有效問問題的五個關鍵
→制造獲取客戶信息的工具—提問庫
→憧憬與忍受,讓潛在客戶產生行動？
→頭痛問題:如何進行報盤與降價問題
★.明確優勢――確立與展現自己的競爭優勢
現在的大客戶銷售面臨著客戶決策層上移，客戶的采購層越來越專業，分權越來越明顯的狀況下，
我們的也將從個人銷售逐步轉向團隊銷售，這對我們的團隊配合的默契程度，規范的銷售流程都提
出了新的要求。
→團隊銷售的四大要點
→客戶的信任是大客戶銷售的核心
→信任度建立的三個層次。（組織信任\個人信任\信任保障）
→利用好你的資源――建立組織信任的九大方法
→建立個人信任的五個臺階十大方法
→客戶需求與解決方案的結合――方案/產品呈現給客戶的技巧與方法
★感性的右腦實力
◎對客戶購買決策過程的了解與把握
學習和了解客戶內部不同決策角色和相互影響的關系，并明白對同一個大客戶中的具有不同購買
向和心理的購買決策人要用不同 的銷售方法。同時又要充分關注不同決策人之間的"政治關系"
，從而保障銷售的成功。
→了解客戶在購買決策中不同角色所發揮的不同作用
→學習辨別客戶對購買所持的態度，以及面對銷售競爭的立場
→強調在客戶內部培養對我方有傾向性的重要決策人的必要性
客戶關系種類 親近度關系
信任度關系 人情關系
◎提升客戶關系四大技能
→建關系（建立良好溝通氣氛）
→做關系（加深良好關系）
→拉關系（加滿良好關系）
→用關系（運用優勢關系資源）
→分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
→接觸時機與方法技巧
→利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
（角色演習）
★在銷售的最后階段，銷售人員經常犯錯誤是：要么過于急切地促進成交而導致客戶反感，要么害怕被
拒絕而放棄促進成交。
本章節通過對銷售人員的錯誤舉動和導致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交
時機的方法和促進成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
→判斷最佳的成交時機(案例分析)
→分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經常會在什么情況下功虧一簣？
→判斷推進成交的最佳時機
→達到雙贏成交的方法——你是否對雙方爭執的問題準備了多種解決方案，并準備了有效方法使問
題的解決朝最 佳方案推進？
→應對困難的局面——如何在最后階段應對客戶對購買的心理與性格障礙
→總結：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
→投標注意事宜
★回顧與總結
→總結所學知識
→提問與解答
→課程評估
第2天：《區域市場開發與管理》
一、區域市場與業績增長
1、區域市場中的地理概念
2、區域市場中的產品概念
3、區域市場業務方式轉型面面觀
4、采用何種區域業務模式的決定因素
5、區域營銷策略
二、區域市場開發策略
1、市場潛力評估
① 消費者狀況分析
② 競爭狀況分析
③ 行業分析
④ 企業自身資源分析
2、營銷目標規劃
① 顯性指標
② 潛性指標
③ 區域定位
④ 攻防定位
3、營銷策略制訂
① 產品組合策略
② 價格策略
③ 渠道策略
④ 營銷傳播策略
⑤ 案例：
4、區域市場整體部署策略（面的管理）
①區域條件的運用
②設計區域分銷策略
③寬度分銷 之 區域管理的具體操作特點
④深度分銷 之 區域管理的具體操作特點
5、快速進入區域市場
① "造勢"進入
② "攻勢"進入
③ "順勢"進入
④ "逆勢"進入
⑤區域市場核心攻略
6、區域市場作戰全景圖
1、分析現狀
2、設定目標
3、制作銷售地圖
4、市場細分化
5、采取"推進戰略"或"上拉戰略"
6、對付競爭者
7、案例：
三、區域市場擴張與保持
1、區域市場擴張策略
①以價格為主導的擠占策略
②以廣告為主導的擠占策略
③以渠道為主導的擠占策略
④以服務為主導的擠占策略
2、線的管理——路線
①路線銷售的設計與管理
②路線的規劃原則
③銷售拜訪效率與距離的關系
④配送周期與銷售距離的關系
3、點的管理——終端
①銷售人員生產力的著力點
②終端隊列
③終端促銷
④終端氛圍
四、分銷商攻略
1、分銷商規劃的雷達法
2、分銷商選擇的頭羊法則
3、分銷商考核與評估
4、分銷商服務與支持
5、分銷商管理積分卡
第3天：《打造特種銷售隊伍》
第一部銷售隊伍規劃
第1講：銷售隊伍的常見病與病理
1.銷售隊伍的核心價值與成長階段
2.銷售隊伍病征判斷及原因分析
?針對隊伍的管理體系的設計不當
?針對銷售過程中的管理控制不夠
?針對銷售人員的系統培訓不到位
3.系統解決銷售隊伍問題的思路
?有效的系統規劃
?營銷團隊銷售目標的設計與分解
?關鍵業務流程的梳理
?銷售組織與職能界定
?營銷團隊人員編制的確定
第2講 銷售模式對管理風格的要求
1.銷售模式的二元分類
2.效能型及效率型管理風格及主要特點
第3講 銷售目標分解與銷售組織
1.市場劃分的方式
2.銷售目標分解的標準與思路
3.銷售流程與銷售專業化
4.組織設計與崗位職責
第4講 銷售薪酬與銷售指標設定
1.銷售管理的核心
2."銷售模式"與薪酬設計
3."市場策略"與薪酬設計
4."設計與適用"與薪酬設計
第二部分 銷售隊伍組建
第5講：銷售人員甄別
1.銷售人員選擇的原則
?有效甄選業務代表的原則
?面試的典型問題及誤區
?選擇有慧根的人，因為有慧根的人才"會跟"
2.銷售人員的匹配方式
?個性與企業的發展階段適合
?個人經歷適合
?價值觀適合
?期望適合
?"思維"適合
第6講：銷售人員專項訓練
1.銷售隊伍訓練中的5大誤區
?無培訓體系做依托
?團隊領導忙于事務，被動應付
?采用"師傅帶徒弟"的單一模式
?忽視案例與文本化的積累
?只學習，少復習，不練習
2."放單飛"前的系統訓練
?將工作的學習化與學習的工作化相統一
?如何根據實際情況隨時為團隊加滿油
3.培訓銷售隊伍的方法
?系統培訓的"四個沖程"
?上崗前的強化訓練、銷售專項訓練、隨崗培訓、集訓與輪訓
?OJT指導法、觀念啟發法、系統栽培法
?如何針對業務老手進行提升訓練
?案例分析：
第7講：團隊文化與感召力
1.工作任務的冷酷 Vs 人文關懷的溫暖
2.團隊目標 Vs 個人目標
3.整體任務 Vs 個人薪酬
4.個人能力 Vs 團隊職位
5.目標置換 Vs 群體思考
第三部分 銷售隊伍管控
第8講：銷售隊伍管控要點
1.銷售人員的四維管理模式
2.銷售例會的目的、內容及注意點
3. 隨訪觀察時的注意點
?你的團隊是"1+1>2"還是"1+1<0"？
4.如何防范誠信危機
?如何消除團隊成員之間的溝通障礙
?如何讓銷售團隊成員參與決策
5.如何用授權推動團隊向前跑
?授權的原則、效用、步驟
?對授權者心里有數
?做對授權者的"減法"
?讓成員做"自己的事情"
?走出授權誤區，做到"看牛不看人"
第9講：管理表單與執行力
1.管理控制表格的要點
2.基礎管理表格
3.如何通過報表發現員工工作中的問題
4.如何加強對優秀員工的管理
5.灌輸各盡其才、協作取勝的觀念
6.尋找積極的品質
7.有效"護短"
8.讓優秀員工適才適所
9.讓命令更有效的幾種使用技巧
第10講：銷售員述職與溝通
1.業務代表的工作述職
2.業務代表的工作溝通
第四部分 銷售團隊激勵與成長
第11講：銷售團隊的成長與管控工具運用的綜合運用
1.三種類型的銷售隊伍
2.有效控制的四個工具
3.有效激勵銷售團隊
?如何通過業績競賽來激勵銷售
?有效防止惡性的業績競爭
?如何激勵無提升機會的員工
?優秀員工太多，晉升名額有限怎么辦？
?通過適度授權進行激勵
?巧用責備（負面強化）
?尋找榜樣的力量
?對"問題員工"的5道激勵"菜譜"
?案例分析
第12講：銷售團隊總體評價
1.讓團隊成員揚長避短，優勢互補
2.駕馭團隊中的"野馬"
3.安置"特別員工"
4.降伏"妖魔員工"
5.塑造團隊優秀員工
6.做現代"田忌"
第13講：銷售人員的在崗評價
1.三維度評價法
2.評價后的四種典型動作
第14講：銷售隊伍在崗輔導
1.隨崗輔導的重要意義
2.隨崗輔導的重要內容
3.銷售動作的隨崗訓練程序
第15講：銷售隊伍激勵方式
1.員工成長的過程
2.激勵的原理與方法
第3天：《大客戶營銷技巧與策略》
一、大客戶銷售的特點
二、大客戶挖掘與購買分析
1、四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時關心的是什么？
三、如何接觸潛在客戶
1、一分鐘開場白
2、給潛在客戶留下美好的第一印象
3、贏得潛在客戶的三大法寶
4、揣摩潛在客戶的心理
5、正確處理好第一次面談的技巧
6、吸引客戶注意的技巧
四、大客戶采購流程
1、發先需求、內部醞釀
2、確定采購標準
3、進行系統設計
4、分析需求
5、制定采購預算
6、招標
7、評估各類客戶方案
8、簽定采購合同、采購安裝
9、后續合作
五、有效控制大客戶銷售進程
1、專業地控制銷售進程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通
5、處理異議
6、大客戶失控信號
六、簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個標準
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
七、大客戶銷售的幾種補充手段
【講師介紹】北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、
銷售經理、市場總監等職位。目前仍就職于財富500強企業，擔任大中華區的營銷管理工作。
具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談
判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進
行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實
際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參
與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。
已開設的部分優勢培訓項目:
《職業經理人資格認證》、《工業制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管
理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、
《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等；
曾培訓或咨詢過的企業有：
IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯
豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉
貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團
有限公司、鵬達房地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業、
信統光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公
司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股
份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通
訊。金碟軟件（中國）有限公司，廣東萬家樂燃氣具有限公司 ，商業銀行。中國移動通信集團等
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張嫣：國際職業培訓師協會認證講師、工商管理碩士、清華大學、中山大學客座講師。歷任跨國公
司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經理、大區經理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線
業務人員到營銷管理工作，成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗，并先后在各家企業取得了
優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計，善于培養學員的實務解決能力；其培訓注重學員
現場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業與學員的好評。
所授課程：《電話銷售技巧》、《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》、《銷售服務禮儀》、《職業形象塑造與現代商務禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》、《銷售團隊建設與銷售人員考核激勵》等培訓過百場，
授課特色：給你方法，給你技巧，給你實戰演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰講師，張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業的實際情況相結合，強調學員心得交流及經驗分享，能啟發和引導學員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養。
服務過的部分企業：SOHO中國、艾默生、華安集團、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現代計算機、東莞移動、深圳招商證券、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、七匹狼服飾、山東九陽小家電、聯發軟件科技、艾利、聯想電腦、上海電氣網絡科技、皇加力（中國）商業有限公司、上海永升廣告傳媒、上海良會貿易、IBM長城、中聯醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、青島啤酒、中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產業集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、浙江李寧、桓仁藥業等百余家企業提供培訓及咨詢服務。
【培訓對象】董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、
渠道經理、 市場總監、品牌經理等中高層管理者。
4月16-18日 上海 4月23-25日 深圳 5月14-16日 北京
更新時間：2010/3/27 16:24:54
