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【課程大綱】

1、大客戶銷售概述 
· 大客戶銷售概述 
· 大客戶定義及銷售特點(diǎn) 
· 大客戶銷售代表的任務(wù) 
· 大客戶銷售代表的人格建設(shè)和素質(zhì)要求 
· 大客戶銷售代表必須具備的能力 
  
2、大客戶信息收集及需求分析 
· 大客戶所在行業(yè)的動(dòng)力因素和戰(zhàn)略目標(biāo) 
· 大客戶目前的潛在問題分析 
· 大客戶企業(yè)的采購(gòu)流程和運(yùn)作 
· 大客戶的需求狀態(tài)分析 
· 發(fā)現(xiàn)大客戶的需求/動(dòng)機(jī) 
· 大客戶需求狀態(tài)分析和進(jìn)攻方向 
  
3、大客戶拜訪流程 
· 設(shè)定拜訪策略和目標(biāo) 
· 通過有效的提問獲得重要信息 
· 設(shè)計(jì)信息收集的框架 
· 組織有效的問句 
· 漏斗技巧和FOC引導(dǎo)方法 
· SPIN技巧在實(shí)際操作中的問題 
· 方案和價(jià)值提煉 
· 價(jià)值展示 
· 異議和價(jià)格問題探討 
· 獲得客戶的承諾 
· 持續(xù)的讓客戶滿意 
  
4、與關(guān)鍵人物的互動(dòng) 
· 涉及到哪些關(guān)鍵人物 
· 關(guān)鍵人物的角色 
· 關(guān)鍵人物的關(guān)系基礎(chǔ) 
· 關(guān)鍵人物的個(gè)人動(dòng)機(jī)分析 
· 參與購(gòu)買者購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)分析 
· 參與購(gòu)買者態(tài)度分析 
· 關(guān)鍵人物的風(fēng)格分析 
· 順應(yīng)客戶風(fēng)格的方法 
· 建立良好關(guān)系 
  
5、總結(jié)
 

【講師介紹】

薛勝剛 
★  機(jī)械工程專業(yè) 
★  交通大學(xué)MBA 
★  10多年銷售及銷售管理工作經(jīng)驗(yàn) 
★   曾擔(dān)任某香港上市公司銷售經(jīng)理 
★  曾擔(dān)任麥古利國(guó)際（上海）商業(yè)顧問 
★  某世界500強(qiáng)公司特約銷售和服務(wù)課程培訓(xùn)師 
★  多家國(guó)內(nèi)管理咨詢公司特約銷售培訓(xùn)師 
★  5年企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)訓(xùn)天數(shù)：300天 
★  培訓(xùn)風(fēng)格：專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、互動(dòng)、樂趣 
  
在加入培訓(xùn)行業(yè)前，薛老師曾在某港資上市公司擔(dān)任職銷售顧問、大客戶經(jīng)理及銷售經(jīng)理職位。 
在麥古利期間，薛老師系統(tǒng)學(xué)習(xí)了國(guó)際一流銷售咨詢公司的銷售管理思想、方法和工具，接受了作為銷售培訓(xùn)師的專業(yè)訓(xùn)練，能夠嫻熟的運(yùn)用各種培訓(xùn)技巧，使學(xué)員在輕松快樂的氣氛中學(xué)習(xí)。 
薛老師注重學(xué)習(xí)的針對(duì)性和有效性，能夠結(jié)合學(xué)員個(gè)人背景、行業(yè)特點(diǎn)，做針對(duì)性的課程開發(fā)和傳遞。 
  
主要課程： 
《專業(yè)銷售技巧》；《顧問式銷售技巧》；《銷售溝通技巧》；《銷售生產(chǎn)力》；《銷售績(jī)效管理》；《成功談判技巧》；《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》；《電話銷售技巧》；《策略性項(xiàng)目銷售》；《零售終端銷售技巧》；《銷售呈現(xiàn)技巧》；《大客戶銷售技巧》；《管理銷售隊(duì)伍》；《銷售教練技巧》；《職業(yè)銷售素養(yǎng)提升》。 
  
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)客戶： 
制造業(yè)： 
特恩馳、錦湖輪胎、丹納赫、BMW、比亞迪、大眾聯(lián)合汽車發(fā)展、豐匯醫(yī)療、雙登集團(tuán)、萬順昌、潯興拉鏈、豪雅光學(xué)、亨特道格拉斯建材、瑞霖醫(yī)藥、馬可波羅汽車零部件、美國(guó)Uson、綠洲實(shí)業(yè)、重慶大唐測(cè)控、鋼軟軟件等。 
流通業(yè)： 
百聯(lián)集團(tuán)、香港新世界百貨、廣州天河城、施華洛世奇、溫州煙草、天水煙草、楊浦煙草、思薇爾、南京醫(yī)藥股份、電計(jì)貿(mào)易、五星電器等。 
服務(wù)業(yè)： 
東方航空、南京郵政、騰發(fā)工程、中衛(wèi)國(guó)脈、欣海報(bào)關(guān)、UME國(guó)際影城等。 

【培訓(xùn)對(duì)象】

大客戶銷售代表、大客戶經(jīng)理、各級(jí)銷售主管

更新時(shí)間：2011/3/21 11:12:21