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【課程大綱】

《大客戶"贏"銷流程和關(guān)鍵技巧》 主講：周先生（2月24日）
第一部分：重點(diǎn)客戶管理對成功營銷的價值
一、行業(yè)同質(zhì)化營銷面臨的挑戰(zhàn)
二、重點(diǎn)客戶管理概念的內(nèi)涵
三、關(guān)于重點(diǎn)客戶管理
四、一般銷售與重點(diǎn)客戶銷售的觀念差異
五、重點(diǎn)客戶管理帶來什么？
六、重點(diǎn)客戶銷售與公司戰(zhàn)略
第二部分：重點(diǎn)客戶管理的雙贏策略
一、市場細(xì)分對重點(diǎn)客戶管理的益處
二、重點(diǎn)客戶的選擇、分析與評估
三、重點(diǎn)客戶管理的計(jì)劃
四、重點(diǎn)客戶管理信息系統(tǒng)的建立與管理
第三部分：提升對重點(diǎn)客戶的影響力
一、針對對重點(diǎn)客戶的影響力
二、提升影響力的要素
三、影響力六原理及應(yīng)用
1. 互惠
2. 承諾和一致
3. 社會認(rèn)同
4. 喜好
5. 權(quán)威
6. 短缺
第四部分：大客戶"贏"銷流程和關(guān)鍵技巧
一、重點(diǎn)客戶管理與規(guī)劃過程
1. 目標(biāo)與策略 
2. 行動計(jì)劃與控制
3. 反饋與救援網(wǎng)絡(luò)的建立
4. 建立互相依賴的關(guān)系
5. 重要客戶管理合約
6. 大客戶管理的問題
二、成功拜訪與開發(fā)大客戶
1. 開發(fā)新客戶的程序
2. 重點(diǎn)客戶管理
3. 客戶管理技巧的調(diào)研分析
4. 大客戶關(guān)鍵決策者主要的角色類型分析
5. 大客戶檔案的建立與信息管理
6. 了解重點(diǎn)客戶和其價值觀
7. 與重點(diǎn)客戶的溝通技巧應(yīng)用
三、重點(diǎn)客戶管理的維護(hù)技巧
1. 大客戶的心理需求分析與關(guān)注點(diǎn)
2. 服務(wù)的意識變化與服務(wù)層次的建立
3. 大客戶管理的原則與內(nèi)容：四大方面
4. 與大客戶的四種關(guān)系：兩個滿足
5. 處理客戶投訴的原則
四、建立企業(yè)-重點(diǎn)客戶銷售團(tuán)隊(duì)—拉鏈?zhǔn)浇M合
五、針對重要客戶的企業(yè)資源配置
六、重要客戶銷售的跨部門合作
七、重點(diǎn)客戶管理的常見錯誤

【講師介紹】

周先生，美國GEC授權(quán)講師。復(fù)旦大學(xué)、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院、南京大學(xué)商學(xué)院、南京中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易管理學(xué)院、中山大學(xué)及西南交通大學(xué)客座講師。美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會高級職業(yè)經(jīng)理國際資格認(rèn)證和營銷經(jīng)理認(rèn)證培訓(xùn)講師。國際瑜伽教育學(xué)院客座教授。
實(shí)戰(zhàn)的精英----周先生曾先后在兩家世界前500強(qiáng)企業(yè)做過銷售及銷售管理工作，從基層銷售代表做起，且兩次獲得全國最佳銷售精英，后歷任銷售主管、經(jīng)理、南中國區(qū)經(jīng)理，具有豐富扎實(shí)的銷售及銷售管理經(jīng)驗(yàn)。
培訓(xùn)的專家----參加過香港外展、新加坡國大管理學(xué)院、韓國楊森、馬來西亞楊森、美國強(qiáng)生管理學(xué)院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上頂尖銷售大師喬吉.拉德、湯姆.霍普金斯、博恩.崔西等多種培訓(xùn)；從事培訓(xùn)行業(yè)達(dá)十年，接受其內(nèi)訓(xùn)公司300多家，學(xué)員逾40000人次。
二、授課風(fēng)格
    大量生動的實(shí)戰(zhàn)案例，嫻熟的專業(yè)化培訓(xùn)技巧，善于運(yùn)用錄象展示、小組討論，角色演練，案例分析等培訓(xùn)方式，讓學(xué)員在互動中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握技能。
三、主講課程
《高績效的銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《渠道及終端的管理和促銷》、《重點(diǎn)客戶關(guān)系構(gòu)建與管理》、《中層管理者管理技能及綜合素質(zhì)提升》、《贏在執(zhí)行力》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉 》、《高效溝通技巧》、《以客戶為中心的銷售》、《商務(wù)談判技巧》等課程，并組織拍攝了專業(yè)化銷售拜訪及銷售輔導(dǎo)的教學(xué)錄相。
四、曾服務(wù)的部分客戶
中國南方航空公司、深圳航空公司、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國網(wǎng)通、上海貝爾-阿爾卡特、中興通訊、騰訊公司、網(wǎng)易公司、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、北京電力公司、寧波保稅區(qū)國稅局、新加坡青白水泥制品有限公司、佳通汽車輪胎、東風(fēng)日產(chǎn)汽車、五羊-本田摩托、新中源陶瓷、申銀萬國、深圳聯(lián)合證券、中國人壽、生命人壽、中國電子科技集團(tuán)14所、科鋭公司、新希望集團(tuán)、蘇寧電器、美的集團(tuán)、上海華氏大藥房、報喜鳥服飾等300多家企業(yè)。

【培訓(xùn)對象】

銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售部門經(jīng)理、銷售代表、職業(yè)經(jīng)理人。

更新時間：2011/12/30 10:51:47