【課程大綱】一、雙贏的談判理念
談判與銷售的差別
對"雙贏"的理解
影響談判結果的各種因素
談判者的誤區
常見問題討論
為談判進行有效的準備
方法：問題征集、游戲、講解、討論
目標：通過游戲,使學員加深對雙贏的認識，了解雙贏達成的過程。
二、分析談判雙方的力量
影響談判結果的主要力量
采購方常用的力量有哪些
銷售方常用的力量有哪些
如何削弱對方的力量
如何展示自己的力量
方法：講解、討論、錄像觀摩、案例分析
目標：通過錄像分析，了解談判中常見的力量。使學員能夠發現自己應有的力量，以及學習破解對方力量的方法。
三、把握談判的過程
高拋
捍衛
回報的讓步
遞減讓步
鎖定客戶
方法：講解、討論、錄像分析
目標：把握談判過程，認識談判中的5個黃金法則
四、戰術、僵局和圈套
常見戰術與反戰術
對僵局的認識
有效的處理僵局
識別對手常用的圈套
方法：測試、講解、小組討論
目標：通過對戰術、僵局和圈套的了解，有利于把握談
判過程中的種種狀況。
五、綜合演練
演練角色分配
小組準備
談判實戰演練
學員分析和顧問點評
方法：角色扮演、團隊練習、討論
目標：通過演練，給學員機會練習1天學習的技巧。
【講師介紹】講師介紹：薛老師
機械工程專業
交通大學MBA
10多年銷售及銷售管理工作經驗
曾擔任某香港上市公司銷售經理
曾擔任麥古利國際（上海）商業顧問
某世界500強公司特約銷售和服務課程培訓師
多家國內管理咨詢公司特約銷售培訓師
5年企業內訓經驗，內訓天數：300天
培訓風格：專業、實戰、互動、樂趣
在加入培訓行業前，薛老師曾在某港資上市公司擔任職銷售顧問、大客戶
經理及銷售經理職位。
在麥古利期間，薛老師系統學習了國際一流銷售咨詢公司的銷售管理思
想、方法和工具，接受了作為銷售培訓師的專業訓練，能夠嫻熟的運用各種培
訓技巧，使學員在輕松快樂的氣氛中學習。
薛老師注重學習的針對性和有效性，能夠結合學員個人背景、行業特點，
做針對性的課程開發和傳遞。
課程特點：
內容方面：客戶化和專業化；層次科學，結構清楚；信息量豐富；邏輯性強。
形式方面：講解、討論、測試、小組作業、案例分析、錄像分析、角色扮演。
主要課程：
《專業銷售技巧》；《顧問式銷售技巧》；《銷售溝通技巧》；《銷售生產
力》；《銷售績效管理》；《成功談判技巧》；《優質客戶服務》；《電話銷
售技巧》；《策略性項目銷售》；《零售終端銷售技巧》；《銷售呈現技
巧》；《大客戶銷售技巧》；《管理銷售隊伍》；《銷售教練技巧》；《職業
銷售素養提升》。
【培訓對象】一線銷售人員、銷售經理或主管
更新時間：2012/4/12 14:33:21
