【課程大綱】培訓時間：2012年9月12日 一天 9：00-16：30
培訓投資：人民幣1600元/人(含培訓費、資料費、茶點費、文具費等)
培訓地點：北京海淀區（詳細請報名后索取確認函）
培訓對象：銷售總監、銷售主管、銷售部門經理、銷售代表、職業經理人。
培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。
培訓目標：
1、提升學員的銷售拜訪能力，推動業務發展；
2、建立正面及專業的形象，引導客戶采取您所期望的行動；
3、實用性和互動性課程，學習提升個人專業銷售能力；
4、學習專業的拜訪技巧，并結合實戰經驗做一次深入的討論；
5、幫助銷售人員的減少不必要的彎路和時間花費，使面對面的銷售拜訪發揮出最大效益。
前 言：
為什么拜訪總會遇到這樣那樣的難題，很多人可能會自認倒霉，這也是我們經常遇到的事情。怎么進行拜訪？怎么能有更進一步的銷售交流？怎么才能了解到客戶的需求？做銷售的親們在實際工作中是不是經常遇到這樣或那樣的難題？是不是想學習點經驗技巧？
銷售過程是一個完整的環節，本課程將結合很多實際工作中遇到的問題來充分開展，所以學習專業的拜訪技巧，并結合實戰經驗做一次深入的討論，讓大家共享。
敬請帶著您的團隊和銷售難題，步入博思嘉業9月12日培訓現場，與中國著名實戰派培訓專家周先生現場對話！
課程要點：
《體驗式銷售實戰培訓-專業銷售拜訪技巧》 主講：周先生（9月12日）
一、總論
二、訪前準備
1、搜集信息
信息內容---市場、部門、個人、競爭對手
信息搜集的途徑
2、設定目標：有效與無效
3、制定拜訪計劃
4、銷售拜訪工具準備
三、專業化銷售拜訪流程
1、初步接觸：建立信譽/開場白
建立信譽四要素：禮節、技能、平易性和誠摯
有目的性的開場白及應用
如何自然地轉移至拜訪的主題
2、探詢聆聽
探詢的意義
有效探詢（各種問的技巧）鏈式探詢
聽的五種層次
3、展示說明：利益銷售
FAB及相互關系
FAB的具體應用
SEE技巧
4、處理反應（異議處理）
沒有反對只有反應
處理反應GPRS技巧及應用
5、主動成交
成交的時機
常用成交的方式
直接成交、選擇性成交、樣品成交
挑戰式成交、T成交、門把手成交
四、訪后分析和總結
周先生 博思嘉業企業管理咨詢有限公司高級培訓師
一、講師背景
周先生，北京博思嘉業企業管理咨詢有限公司高級培訓師，美國GEC授權講師。復旦大學、清華大學繼續教育學院、中國人民大學培訓學院、南京大學商學院、南京中醫藥大學經濟貿易管理學院、中山大學及西南交通大學客座講師。美國培訓認證協會高級職業經理國際資格認證和營銷經理認證培訓講師。國際瑜伽教育學院客座教授。
實戰的精英----周先生曾先后在兩家世界前500強企業做過銷售及銷售管理工作，從基層銷售代表做起，且兩次獲得全國最佳銷售精英，后歷任銷售主管、經理、南中國區經理，具有豐富扎實的銷售及銷售管理經驗。
培訓的專家----參加過香港外展、新加坡國大管理學院、韓國楊森、馬來西亞楊森、美國強生管理學院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上頂尖銷售大師喬吉.拉德、湯姆.霍普金斯、博恩.崔西等多種培訓；從事培訓行業達十年，接受其內訓公司300多家，學員逾40000人次。
二、授課風格
大量生動的實戰案例，嫻熟的專業化培訓技巧，善于運用錄象展示、小組討論，角色演練，案例分析等培訓方式，讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握技能。
三、主講課程
《以客戶為中心的銷售》、《體驗式銷售實戰培訓-專業銷售拜訪技巧》、《以服務促銷售：打造滿意與忠誠的客戶服務》、《高績效的銷售團隊管理》、《渠道及終端的管理和促銷》、《重點客戶關系構建與管理》、《中層管理者管理技能及綜合素質提升》、《贏在執行力》、《卓越領導力修煉 》、《高效溝通技巧》、《商務談判技巧》等課程。
四、曾服務的部分客戶
中國南方航空公司、深圳航空公司、中國移動、中國聯通、中國電信、中國網通、上海貝爾-阿爾卡特、中興通訊、騰訊公司、網易公司、中國工商銀行、中國建設銀行、北京電力公司、寧波保稅區國稅局、新加坡青白水泥制品有限公司、佳通汽車輪胎、東風日產汽車、五羊-本田摩托、新中源陶瓷、申銀萬國、深圳聯合證券、中國人壽、生命人壽、中國電子科技集團14所、科鋭公司、新希望集團、蘇寧電器、美的集團、上海華氏大藥房、報喜鳥服飾等300多家企業。
【講師介紹】周先生 博思嘉業企業管理咨詢有限公司高級培訓師
一、講師背景
周先生，北京博思嘉業企業管理咨詢有限公司高級培訓師，美國GEC授權講師。復旦大學、清華大學繼續教育學院、中國人民大學培訓學院、南京大學商學院、南京中醫藥大學經濟貿易管理學院、中山大學及西南交通大學客座講師。美國培訓認證協會高級職業經理國際資格認證和營銷經理認證培訓講師。國際瑜伽教育學院客座教授。
實戰的精英----周先生曾先后在兩家世界前500強企業做過銷售及銷售管理工作，從基層銷售代表做起，且兩次獲得全國最佳銷售精英，后歷任銷售主管、經理、南中國區經理，具有豐富扎實的銷售及銷售管理經驗。
培訓的專家----參加過香港外展、新加坡國大管理學院、韓國楊森、馬來西亞楊森、美國強生管理學院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上頂尖銷售大師喬吉.拉德、湯姆.霍普金斯、博恩.崔西等多種培訓；從事培訓行業達十年，接受其內訓公司300多家，學員逾40000人次。
二、授課風格
大量生動的實戰案例，嫻熟的專業化培訓技巧，善于運用錄象展示、小組討論，角色演練，案例分析等培訓方式，讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握技能。
三、主講課程
《以客戶為中心的銷售》、《體驗式銷售實戰培訓-專業銷售拜訪技巧》、《以服務促銷售：打造滿意與忠誠的客戶服務》、《高績效的銷售團隊管理》、《渠道及終端的管理和促銷》、《重點客戶關系構建與管理》、《中層管理者管理技能及綜合素質提升》、《贏在執行力》、《卓越領導力修煉 》、《高效溝通技巧》、《商務談判技巧》等課程。
四、曾服務的部分客戶
中國南方航空公司、深圳航空公司、中國移動、中國聯通、中國電信、中國網通、上海貝爾-阿爾卡特、中興通訊、騰訊公司、網易公司、中國工商銀行、中國建設銀行、北京電力公司、寧波保稅區國稅局、新加坡青白水泥制品有限公司、佳通汽車輪胎、東風日產汽車、五羊-本田摩托、新中源陶瓷、申銀萬國、深圳聯合證券、中國人壽、生命人壽、中國電子科技集團14所、科鋭公司、新希望集團、蘇寧電器、美的集團、上海華氏大藥房、報喜鳥服飾等300多家企業。
【培訓對象】銷售總監、銷售主管、銷售部門經理、銷售代表、職業經理人。
更新時間：2012/8/31 10:30:37
