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【課程大綱】

【課程背景】
 銷售管理的最終目的是要提升銷量業(yè)績(jī)，但如何提升業(yè)績(jī)確是眾多銷售經(jīng)理面對(duì)的一個(gè)難題。似乎每件事都跟業(yè)績(jī)有關(guān)，但要抓業(yè)績(jī)卻不知道從何下手�；�了很多時(shí)間與精力去督促下屬的業(yè)績(jī)，但效果始終不能令人滿意。
   你是否遇到過以下困惑：
1. 花了很多時(shí)間督促銷售人員的業(yè)績(jī)，但仍有不少人的業(yè)績(jī)不能達(dá)標(biāo)，怎么辦？
2. 讓下屬去開發(fā)客戶，但他們并不認(rèn)真做，怎么辦？
3. 年度銷售目標(biāo)如何設(shè)定？如何把目標(biāo)分解成可行的行動(dòng)計(jì)劃？
4. 銷售人員的指標(biāo)要分解到每天嗎？如果不分解，那么如何確定每天的具體工作量？
5. 如何改變以往粗獷式的管理方法，讓銷售管理更科學(xué)化、更細(xì)化？
6. 我們常用的績(jī)效考核方法似乎對(duì)管理工作并沒有多大的幫助，為什么？如何改進(jìn)？
7. 如何對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)懲才能讓他們心服口服？
   以上疑慮，在《銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管控》課程中都將得到解答！

【課程收益】
1. 了解專業(yè)銷售流程與專業(yè)銷售理念；
2. 學(xué)習(xí)利用銷售漏斗對(duì)下屬的銷售活動(dòng)進(jìn)行管理；
3. 掌握年度銷售目的的設(shè)定與分解；
4. 懂得幫助銷售人員把銷售指標(biāo)分解到每天的工作中；
5. 學(xué)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行績(jī)效考核的有效方法；
6. 了解對(duì)下屬進(jìn)行獎(jiǎng)懲的相關(guān)理論原理與實(shí)用方法。

【課程大綱】
第一部分、銷售經(jīng)理要了解的銷售理念
專業(yè)銷售流程：
 為什么需要流程？
 銷售需要遵循什么流程？
 流程每步驟的注意點(diǎn)
 銷售流程與銷售管理
銷售漏斗與銷售周期：
 銷售中運(yùn)氣對(duì)結(jié)果有什么影響？運(yùn)氣好怎么辦？運(yùn)氣不好怎么辦？
 銷售漏斗對(duì)銷售管理的啟示
 銷售周期對(duì)銷售管理的啟示
顧問式銷售技巧：
 顧問式銷售原理
 顧問式銷售技巧簡(jiǎn)介
大客戶銷售原理-銷售中的關(guān)鍵人物：
 你不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗 -- 大客戶銷售中的不同關(guān)鍵人物
 不同關(guān)鍵人物特點(diǎn)分析
潛在客戶開發(fā)與管理：
 潛在客戶分類系統(tǒng)
 利用潛在客戶分類系統(tǒng)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) -- 學(xué)員練習(xí)
  
第二部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
年度銷售目標(biāo)設(shè)定：
 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
 年度指標(biāo)分解步驟
 年度計(jì)劃三大部分簡(jiǎn)介
銷售目標(biāo)分解實(shí)用方法與工具：
 目標(biāo)設(shè)定前的分析 -- 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
 如何為達(dá)成目標(biāo)而制定策略？
 如何讓策略的執(zhí)行可衡量？
銷售人員業(yè)績(jī)指標(biāo)分解方法：
 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個(gè)重要比例
 如何管理抽象的業(yè)績(jī)指標(biāo)？-- 銷售指標(biāo)倒推分析法
 業(yè)務(wù)員的指標(biāo)要分解到每天嗎？如不分解如何確定每天的工作任務(wù)？ 
銷售指標(biāo)分解常見問題及解決：
 業(yè)務(wù)員都想降低銷售指標(biāo)，怎么辦？如何判斷指標(biāo)高了還是低了？
 指標(biāo)需要中途調(diào)整嗎
 業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)該多分配指標(biāo)？

第三部分、銷售業(yè)績(jī)考核
抓業(yè)績(jī)就必須抓過程：
 為什么說結(jié)果是抓不住的？
 如何抓住過程？
銷售業(yè)績(jī)考核方法-KPI介紹：
 如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
 銷售管理中常用KPI指標(biāo)有哪些？
KPI應(yīng)用方法：
 多少個(gè)KPI指標(biāo)比較好？
 KPI不與業(yè)績(jī)指標(biāo)掛鉤，對(duì)嗎？
 如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤？
 討論：這個(gè)考核制度如何？
業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)制度：
 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度常見誤區(qū)
 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)定方法

第四部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰
必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理：
 馬斯洛需求層次理論
 公平理論 -- 案例分析
 雙因素理論 -- 案例分析
激勵(lì)方法：


【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：   鮑老師  
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：  (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

【講師介紹】

   何煒東老師,中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) 資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷售新渠道模式；和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷體系；從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問題都有所了解；
多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的先進(jìn)方法；經(jīng)過正規(guī)的營(yíng)銷理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；
已出版書籍：《十項(xiàng)全能銷售管理者》 。
培訓(xùn)以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長(zhǎng)；將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問。
學(xué)員評(píng)價(jià)：
1. 啟發(fā)式培訓(xùn)，較好地引導(dǎo)學(xué)員自己思考，讓我們更容易理解與認(rèn)識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容。何老師幽默風(fēng)趣，課堂氣氛很輕松。
                                                          -- 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經(jīng)理
2. 課程很實(shí)用，內(nèi)容都是針對(duì)銷售管理日常工作中常見的問題。在關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，何老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲，令課程生動(dòng)與容易理解。                        -- 上海飛點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 營(yíng)運(yùn)部 付經(jīng)理

3. 用實(shí)際案例做分析，容易理解，課程內(nèi)容通俗易懂。         -- 深圳聯(lián)通達(dá)塑料有限公司 銷售部 黃經(jīng)理

4. 幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實(shí)用性強(qiáng)。
                                                          -- 深圳格林升科技有限公司 外貿(mào)部 梁經(jīng)理

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管控實(shí)戰(zhàn)（上海，8月16-17日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)     中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) 
 【培訓(xùn)日期】
上海，2014年8月16-17日：北京，2014年8月23-24日
深圳，2014年8月30-31日：北京，2014年11月15-16日
上海，2014年11月22-23日：深圳，2014年11月29-30日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海、深圳、北京
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、將被提拔的銷售精英、總經(jīng)理。

更新時(shí)間：2014/6/19 13:51:15