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【課程大綱】

【課程背景】
■采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、服務(wù)和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種意義上來說，擁有豐富的談判經(jīng)驗和高超的談判技巧是采購與合同管理專家的財富和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購與合同管理人員經(jīng)驗缺乏、談判技巧欠缺，影響了個人、部門和公司績效。
■本課程講解談判的知識要點后，通過采購與合同管理談判的案例分析與演練，使參加者學(xué)完本課程后，在工作崗位上能夠?qū)�學(xué)到的談判理論、談判知識、談判方法與技巧應(yīng)用到實際工作中， 增加自己的采購與合同管理績效，為采購/合同管理部和公司做出貢獻(xiàn)。
■本課程集聚實戰(zhàn)性和體驗性，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認(rèn)識：談判風(fēng)格、談判個性、目前的談判力等；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的東西，使得采購人員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。

【課程收益】
■通過兩天的課程，可以使參加者：
■掌握完整的談判流程；
■掌握如何組織與進行與供應(yīng)商的成功談判；
■掌握基本談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；談判中如何有效溝通等；
■知道如何避免一些常見的錯誤，在采購與合同管理領(lǐng)域成為一個成功的談判者；
■建立起采購人員談判時候的應(yīng)有的自信心
■在互動式講解與演練中學(xué)習(xí)知識、提高能力、增加經(jīng)驗

【課程大綱】
談判概述
認(rèn)識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)效率；
認(rèn)識選擇與供應(yīng)商談判的時機的重要性；
較好的談判會產(chǎn)生的效果
了解典型制造業(yè)企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)
何時與供應(yīng)商談判
描述談判過程的主要階段及其特征。
準(zhǔn)備
會談
后續(xù)
實戰(zhàn)練習(xí)

談判準(zhǔn)備——獲取信息
在準(zhǔn)備談判時應(yīng)考慮以下因素 :
要滿足的需求 
供應(yīng)市場的環(huán)境 
采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系
進行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)； 
分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型； 
確定自己的談判風(fēng)格；
溫和型 （優(yōu)勢、劣勢及建議）
強硬型 （優(yōu)勢、劣勢及建議）
理智型 （優(yōu)勢、劣勢及建議）
創(chuàng)新型 （優(yōu)勢、劣勢及建議）
成交型 （優(yōu)勢、劣勢及建議）
制定針對對方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略； 
衡量雙方組織和個人實力；
組織能力
市場
相對價值
財力
。。。。。。
個人實力 
職位力 
專家力 
。。。。。。
對談判的雙方進行SWOT分析。 
實戰(zhàn)練習(xí)

談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略
設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)；
公司目標(biāo)
采購職能部門目標(biāo)
該項目談判目標(biāo)
確定談判的不同變量或問題；
價格
質(zhì)量
交付條件
服務(wù)... 
分析不同變量的不同選擇；
設(shè)定每個變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序；
制定談判策略；
是采取雙贏還是單贏的方法
你開始的立場是什么
是否披露你的立場
要談判問題的順序
說服技巧的使用
使用哪些談判戰(zhàn)術(shù)
。。。。。。
決定所采用的說服技巧和方法；
情感說服
邏輯論證
討價還價
折衷
威脅
組織和策劃談判。
談判戰(zhàn)術(shù) 
談判團隊
在哪里談判？
實戰(zhàn)練習(xí)

談判實施
談判的不同階段；
開始-驗證-建議-討價還價-協(xié)議
識別和使用不同形式的提問；
開放性問題
封閉性問題
試探性問題（為澄清細(xì)節(jié)） 
復(fù)合性問題（多個問題在一起） 
。。。。。。
認(rèn)可談判中積極傾聽的重要性；
停止講話
專注于他們所說的內(nèi)容
不要打斷或頂嘴
盡量理解他們的根本利益 
不要過早得出結(jié)論
確認(rèn)并考慮對方的利益；
識別非口頭交流的肢體語言的特定形式；
懷疑
自信 
防御
。。。。。。
描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響；
忽視文化背景很危險! 
不要期望某種行為 (你或許是錯的!) 
同樣的行為在不同的文化中含義不同 （生日禮物） 
小案例
自行使用外語的注意事項
使用翻譯的注意事項
了解通過電話進行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題。
在打電話前要列出所討論的問題要點 
確保在打電話時手邊已準(zhǔn)備好筆和紙 
確保要與你討論的人有空 
考慮時差
。。。。。。
案例分析及實戰(zhàn)練習(xí)

談判實施后的工作
協(xié)議形成及達(dá)成協(xié)議后的工作；
形成正式協(xié)議 
監(jiān)督和管理 
如何做一名成功的談判者
評價談判績效。
25條評價
案例分析及實戰(zhàn)練習(xí)
案例分析及角色扮演


【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3280元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：   鮑老師  
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)： (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))

【講師介紹】

  肖大為老師,中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) 資深講師。現(xiàn)任某歐美跨國集團公司采購與合同管理部負(fù)責(zé)人。行業(yè)資質(zhì)：曼頓咨詢采購與合同管理培訓(xùn)師、工程采購及合同管理專家、東北大學(xué)熱能工程專業(yè)碩士研究生、世貿(mào)組織下屬國際貿(mào)易中心（ITC）及中國物流與采購聯(lián)合會高級采購師、跨國集團公司內(nèi)部培訓(xùn)師、國家注冊一級建造師、高級工程師職稱。工作經(jīng)歷：超過11年的工作經(jīng)歷，工作期間分別在大型歐美跨國公司擔(dān)任過設(shè)備工程師、技術(shù)采購、項目采購主管、采購與合同管理部經(jīng)理等職。在十多年的采購與合同管理工作中，肖先生曾多次協(xié)助建立和完善項目采購政策和程序；建立和完善采購及合同管理程序, 建立和完善供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫（包括供應(yīng)商的尋找、審核、績效評估及供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫的結(jié)構(gòu)及管理流程等），實施采購及合同管理程序，確保多個項目的采購及合同管理工作有序、正常、高效進行；對項目采購及合同管理均有大量理論知識及實戰(zhàn)管理經(jīng)驗。若干年的歐美跨國公司的工作經(jīng)歷，有管理中國本土及各國人員組成的團隊的實際經(jīng)驗，掌握不同文化背景下的供應(yīng)商以及內(nèi)部團隊的不同管理方式。風(fēng)格與特點：多年的采購與合同管理職業(yè)生涯，使其熟知采購及合同管理相關(guān)的各種理念與知識，并有其自身獨到的見解。十幾年的采購與合同管理經(jīng)驗，能夠深入淺出的為學(xué)員進行細(xì)致，透徹的分析與解說，課程理論聯(lián)系實際，以實戰(zhàn)性和實用性著稱。近年來兼職負(fù)責(zé)跨國集團公司內(nèi)部采購培訓(xùn)，使其自身長期的實踐的理論總結(jié)進一步精化，理論與實踐融合提升到很高的高度。服務(wù)客戶：瓦克化學(xué)，本集團……

【培訓(xùn)對象】

采購實戰(zhàn)談判技巧（上海，7月11-12日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)    中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) 
【培訓(xùn)日期】2014年7月11-12日
【培訓(xùn)地點】上海
【培訓(xùn)對象】采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理及銷售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員等。

更新時間：2014/6/27 10:40:01