【課程大綱】
大客戶開發與管理
招生簡章
【開課地點】北京
【開課時間】2014年8月15-16日
【廣而告之】詳細信息請詢問我們的培訓顧問；若需企業內訓，我們可為您私人定制
【本課程三大亮點】
實戰：40多個案例，均取材于新近銷售實戰現場。
實用：引用及教授的工具、策略，針對關鍵問題，便于操作，解決實操困境。
實效：大量的互動、討論，老師現場輔導，確保學員的吸收。
【課程大綱】
第一講 客戶開發的營銷策略
案例：盛業公司在指紋認證產品方面的成功營銷路徑……
客戶開發的基本策略
案例：一個省級市場的聯隊戰術……
銷售突破要點
案例：小俞成為銷售冠軍的秘密武器——篩選客戶的方法……
目標客戶群定位
案例：悠可CEO張子恒通過淘寶各類女性消費者客單價定位細分市場……
客戶篩選的方法
工具：篩選客戶的問題清單……
第二講 大客戶拓展流程
案例：某地公安局采購電子警察系統，小李請胡主任吃飯，但遇到的困境……
大客戶拓展流程
工具：采購流程與銷售流程共振圖
銷售與客戶的共振
案例：兩家供應商，在不同的時間點介入……
中程介入的銷售策略
第三講 關鍵人物跟蹤套路
案例：某醫院采購UPS，發起人是誰？
接近關鍵人物的"3個臺階"
話術：厘清客戶角色和具體職責的選擇式問句……
誘敵深入的跟蹤套路
案例：小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好，第二次通話時，對方卻不冷不熱……
高效約見技巧
現場演練：運用電話跟蹤6步曲"攔截"客戶時間點……
拜訪禮儀與策略
工具：拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單
抓住接待機會
第四講 編織關系網
案例：小任與黃經理的關系急劇升溫……
客戶公關策略
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
培養客戶的信任與好感
案例：軟件出了問題，借機突破客戶關系……
宴請：酒錢花在刀刃上
案例：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……
送禮：送貴不如送對
確立"采購向導"關系
案例：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進客戶……
鞏固客戶內部關系網
案例：某電力公司工會主席，是黃經理的遠房親戚，介紹其認識基建主任……
第六講 客戶關系管理
客戶關系管理的基本概念
案例：針對戰略性客戶，施樂公司專門派駐了服務小組……
客戶關系管理的內涵
案例：某市政公司采購管材，銷售人員張敏和客戶的關系進展……
客戶關系的6個轉折點
分組討論：新品采購中，客戶的采購關鍵環節有哪些？銷售的關鍵動作有哪些？
溝通客戶關系的關鍵技能
案例：小黃和李經理關系很好，但是，李經理的采購卻沒有找小黃……
老客戶關系維護與提升
案例：BC公司每年做一次滿意度調查，收集一堆毫無意義的信息……
客戶滿意度管理方法
案例：我愛我家投訴部門的工作方式……
第七講 客戶分級與信息化管理
案例：某地級市，從0需求到戰略客戶……
客戶群的分級管理
工具：CPPM表解析……
客戶數據分析
異常數據發現和分析
【學習費用】
3200元／人-2天
報名費中含教材、文具、茶水、點心、水果、照相、通訊錄等費用
代辦住宿，費用自理
【講師介紹】【主講老師：王老師介紹】
21年實戰經驗，從基層做到執行總裁，帶過11只不同類型的團隊
2000多個原創實戰案例、350場次公開課、企業內訓經驗
曾任：政府官員、天龍汽車貿易公司總經理、遠東科技市場總監、摩托羅拉政府項目銷售總監、翰林匯事業部總經理、智博科技執行總裁、營銷公社首席專家。
《驅動力》、《精益營銷》作者；精益營銷訓練創始人；人保部《經營管理師》《營銷師》首席講師；清華總裁班、北大總裁班客座教授；用友商學院、聚成、時代光華特聘講師、特聘講師；《中外管理》、《當代經理人》等媒體特約撰稿人
天津商業大學管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天大組織行為學博士
【培訓對象】【本課程適合哪些人學習】
公司總經理、營銷副總
銷售部總監、大客戶總監、大客戶經理
大客戶銷售代表
更新時間：2014/8/14 9:57:39
