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【課程大綱】

區(qū)域經(jīng)理《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》實戰(zhàn)訓(xùn)練
適應(yīng)對象：
廠家區(qū)域經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理等中層銷售管理人員 
培訓(xùn)時間
2天（12小時）
培訓(xùn)大綱
第一講  經(jīng)銷商開發(fā)與選擇
一、確定經(jīng)銷商數(shù)量的五種方法
二、確定區(qū)域招商策略
三、評估經(jīng)銷商的五大要素
四、經(jīng)銷商選擇商務(wù)談判
【本講亮點】區(qū)域經(jīng)理能否完成任務(wù)，在很大程度上，與區(qū)域劃分?jǐn)?shù)量和招商質(zhì)量有著重要的關(guān)系。區(qū)域經(jīng)理的成功需要強有力的經(jīng)銷商——那些能有效履行分銷職責(zé)，實現(xiàn)渠道設(shè)計思路的經(jīng)銷商。所以，挑選經(jīng)銷商是一項重要的任務(wù)，應(yīng)避免隨意性和偶然性。        ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
第二講  激活經(jīng)銷商的五大秘訣
一、月度高效管理法
二、月度銷售簡報法
三、年度競賽激勵法
四、經(jīng)銷合同強制法
五、區(qū)域樣板刺激法
【本講亮點】本講從大量的激活經(jīng)銷商的方法中，從中篩選出五種激活經(jīng)銷商的方法，能幫助區(qū)域經(jīng)理快速提升區(qū)域經(jīng)銷商積極性，達(dá)到快速提升經(jīng)銷商的目的。
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第三講  實施高效拜訪
一、提高下屬的拜訪效率
二、區(qū)域經(jīng)理拜訪的四大目的
三、防止下屬拜訪的錯誤
【本講亮點】為提升拜訪經(jīng)銷商的效率，區(qū)域經(jīng)理不僅需要自己不定期的拜訪，更重要的是要有效的管理下屬的拜訪工作。本講從三個方面，幫助區(qū)域經(jīng)理提升拜訪效率。
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第四講  區(qū)域終端精耕策略
一、地毯式策略
二、面式策略
三、點式策略
四、打擊式策略
五、貼式策略

【本講亮點】作為區(qū)域經(jīng)理，如何布局市場，首先，要制定好精耕策略。本講告訴區(qū)域經(jīng)理五種常見的精耕策略，一旦策略定出來后，就需要快速實施鋪市。
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第五講  快速鋪貨方法
1 、鋪貨政策吸引法
2 、避實就虛鋪貨法
3 、反季節(jié)鋪貨法
4 、樣板店鋪貨法
5 、渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法
6 、捆綁銷售鋪貨法
7 、終端拉動鋪貨法
8 、營造假象鋪貨法
【本講亮點】在精耕策略確定后，就要快速實施其精耕策略。鋪市是實施精耕策略的手段，許多快消品如咖啡、面巾紙、辦公用品等，只要都是可以接受的品牌，購買者更傾向于購買一種正在銷售的產(chǎn)品，而不會去刻意尋找他們喜歡的品牌。做好鋪市，是快速提升銷量的重要手段。
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第六講  八大管理工具
一、經(jīng)銷商檔案表
二、經(jīng)銷商分類表
三、月度拜訪行程表
四、月度工作總結(jié)表
五、月度銷售排行榜
六、競品比較圖
七、促銷方案制定表
八、反饋報告

【本講亮點】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會產(chǎn)生好的效果。那么，銷售人員在經(jīng)銷商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？
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總結(jié)與提問

【本講目的】對以上培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，對重點內(nèi)容進(jìn)行強化。同時，進(jìn)入到與學(xué)員問與答的環(huán)節(jié)，解決學(xué)員在實際工作中的問題。

【講師介紹】

【講師介紹】中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人——梅明平老師
梅明平老師，中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人。企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師，資深營銷渠道咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員，國家高級企業(yè)培訓(xùn)師，世界500強華人講師，贏家大講堂特聘專家，清華大學(xué)、華中科技大學(xué)營銷總監(jiān)班特約講師，廈門大學(xué)EDP項目班特約講師。出版的著作有《經(jīng)銷商管理》、《八大步驟防竄貨》等，出版的光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。 
梅明平老師，具有十多年外資企業(yè)銷售管理經(jīng)驗，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。1998年榮膺世界500強企業(yè)"世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人"獎并赴美領(lǐng)獎。2004年因在渠道管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺年度全國"最佳渠道管理獎。"從事培訓(xùn)咨詢工作多年，現(xiàn)任新藍(lán)海營銷管理咨詢公司總經(jīng)理，是新藍(lán)海經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院創(chuàng)辦人，《新藍(lán)海》雜志創(chuàng)辦人。
梅明平老師，在經(jīng)銷商渠道管理領(lǐng)域全方位、多角度研究十多年，是國內(nèi)唯一專注于經(jīng)銷商領(lǐng)域的資深專職培訓(xùn)講師。他深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，以統(tǒng)領(lǐng)全局的高度把握廠商關(guān)系要脈。作為中國經(jīng)銷商培訓(xùn)的領(lǐng)軍人物，獨創(chuàng)《經(jīng)銷商持續(xù)贏利模式》實戰(zhàn)系統(tǒng)模型，為國內(nèi)廣大經(jīng)銷商提供科學(xué)方法，迅速突破瓶頸，全面解決難題，幫助他們做大做強做久，實現(xiàn)企業(yè)家理想。
梅明平老師，不但理論功底深厚，兼具跨國公司與民營企業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，更整合國際國內(nèi)先進(jìn)理念，形成適應(yīng)經(jīng)銷商群體的知識體系，倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，打造分批次、階梯式、系統(tǒng)化的經(jīng)銷商培訓(xùn)工程，從根本上實現(xiàn)經(jīng)銷商培訓(xùn)的重要意義，建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系，幫助經(jīng)銷商真正提升、蛻變，在激烈的市場競爭中，降低風(fēng)險，正確決策，保持核心競爭力，走可持續(xù)發(fā)展之路。

【培訓(xùn)案例】
梅明平老師培訓(xùn)過千余家企業(yè)的經(jīng)銷商，足跡遍布全國80 多個城市，受益學(xué)員十多萬人，代表性企業(yè)包括（部分）： 康師傅、旺旺食品、思念食品、雨潤集團、蒙牛乳業(yè)、湯臣倍健、加加醬油、涪陵榨菜、黃鶴樓酒業(yè)、瀘州老窖、稻花香酒業(yè)、勁酒酒業(yè)、燕京啤酒、青島啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安紙業(yè)、東洋之花、雀氏集團、三鼎織帶、艾麗碧絲、姍拉娜、上海高姿、珀萊雅、東鵬陶瓷、諾貝爾瓷磚、匯泰龍、圣象地板、嘉寶莉漆、雷士照明、歐普照明、九牧潔具、歐聯(lián)衛(wèi)浴、瑪堡壁紙、格力電器、美的電器、九陽家電、創(chuàng)維彩電、老板電器、新飛電器、蘇泊爾電器、先鋒電器、七匹狼男裝、勁霸男裝、鴻星爾克 貴人鳥、浪莎襪業(yè)、紅蜻蜓、康奈鞋業(yè)、意爾康鞋業(yè)、全友家私、雙虎家私、圣奧家具、柏森家具、晚安家居、大自然床墊、舒達(dá)床墊、伊百麗家具、大北農(nóng)集團、隆平高科、住商肥料、瀚生農(nóng)資、海大集團、正大飼料、偉嘉集團、文勝肥業(yè)、石頭記、思科、齊心文具、酷比手機 大運摩托、綠源電動車、鄧祿普輪胎、一度傳媒等等。
梅明平老師的授課風(fēng)格，睿智大氣，深入淺出，風(fēng)趣幽默，課程生動，案例豐富，以融會貫通的經(jīng)典思路，獨具創(chuàng)新的核心理念，專業(yè)完整的理論體系，行之有效的操作方法，落到實處的授課效果，深受經(jīng)銷商與企業(yè)的歡迎和喜愛，獲得一致贊譽。

【學(xué)員反饋】
匯泰龍董事長陳鴻填：梅明平老師的培訓(xùn)，充滿激情，深刻、幽默、真實，風(fēng)度翩翩，不愧為經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人！
安徽隆平高科總助崔廣海：梅老師課件設(shè)計針對性強，符合經(jīng)銷商當(dāng)前的需求，講解深入淺出，風(fēng)趣幽默，通俗易懂，案例經(jīng)典，真實可信，傳授的方法和技巧有一定操作性，現(xiàn)場互動，氣氛活躍，學(xué)員興趣高。
旺旺集團東區(qū)營業(yè)總經(jīng)理毛偉：聽梅老師的課有一種酣暢淋漓的感覺。梅老師講課能夠快速的抓住主題，一下子抓住聽眾的心。知識面廣，案例豐富，深入淺出，詼諧幽默，環(huán)環(huán)相扣，時時把握住了各經(jīng)銷商的興趣點，對經(jīng)銷商的引導(dǎo)使大家受益匪淺。和聽眾隨時互動，讓他們積極參與，讓大家感覺在一起參與，激活了學(xué)習(xí)的積極性。設(shè)計的課件亦用心安排，總之，這是一堂生動，對大家有幫助的課。只有專心專注專業(yè)的設(shè)計才會有這樣好的效果。謝謝您，專業(yè)的梅老師！
浙江快活林銷售總監(jiān)宋鵬飛：妙語連珠、風(fēng)趣幽默，培訓(xùn)內(nèi)容從實際出發(fā)，貼近經(jīng)銷商實戰(zhàn)需要，能引起經(jīng)銷商的共鳴。從實戰(zhàn)中總結(jié)的經(jīng)驗，理論系統(tǒng)化，再去指導(dǎo)工作。課程內(nèi)容循序漸進(jìn)、由淺入深，適合大眾經(jīng)銷商的理解能力。現(xiàn)場互動增加經(jīng)銷商的參與度，同時引起經(jīng)銷商更大的集中度。很實用！很需要！很感謝！
浙江三鼎織造有限公司總裁丁軍民：今天聽了梅明平老師的課程，感受很深：課程內(nèi)容與我企業(yè)經(jīng)銷商存在的問題很符合，很實際，經(jīng)銷商學(xué)到了很多知識，提升經(jīng)營理念，也提升了我在市場營銷方面和信心。梅明平老師案例豐富、表達(dá)透徹，也反映了現(xiàn)在企業(yè)的生存狀況。我希望在今后，還要多聽梅老師的課，為我所用，謝謝！
北京格力經(jīng)銷商總裁李立：梅明平老師的培訓(xùn)專業(yè)、針對性實踐理論加時間，通俗易懂；雖然是3天2晚的培訓(xùn)，但整場培訓(xùn)有學(xué)習(xí)氣氛，能抓住學(xué)員心，時間一下子就過去了，非常值得！
廈門格力經(jīng)銷商總裁謝理論：梅老師培訓(xùn)幽默風(fēng)趣，寓教于樂，把深奧的道理淺顯化，讓學(xué)員在笑聲中學(xué)到與時俱進(jìn)的觀點和理念，真實的教我們每一個格力經(jīng)銷商要應(yīng)對市場激烈的競爭。參加培訓(xùn)后，梅老師給我們制定了明確的行動計劃，并強調(diào)一定要將計劃變成現(xiàn)實，要明確去執(zhí)行才有收獲，在如何管理好員工方面給了很多真知灼見，與這樣的培訓(xùn)相見恨晚，希望以后能得到更多梅老師的指導(dǎo)！
報喜鳥經(jīng)銷商總裁胡立軍：聽了梅明平老師的課，精神為之一振，他是那么風(fēng)趣幽默，那么貼近管理與被管理者心聲，使我悟出了很多做企業(yè)為人處事的道理，將會使我終身受益。如果想取"真金"的老板企業(yè)家，不要錯過梅明平老師的課，他真的會改變你的一生！
歐普照明經(jīng)銷商總裁鄭洲：生意人的瓶頸，如何學(xué)會做生意，讓自己的事業(yè)從量變到質(zhì)變的啟發(fā)人，這就是梅明平老師。
歐普照明經(jīng)銷商總裁孟慧敏：聽了梅明平老師的課以后，我深受啟發(fā)。以前，我也一直尋找方法突破自我，但一直以來很迷茫，沒有主心骨。梅老師講了很多我在實際銷售過程中遇到的問題，我覺得梅老師的培訓(xùn)讓我找到了魂，找到了主軸，把以前凌亂的想法連在一起。在此，謝謝梅老師，有幸認(rèn)識梅老師，讓我多年的困惑，有了新的希望。
匯泰龍經(jīng)銷商總裁陳俊：作為一名在市場摸爬滾打十多年的經(jīng)銷商，今天有幸聽了梅明平老師的課，受益匪淺。梅明平老師的培訓(xùn)，內(nèi)容直面現(xiàn)實工作中的各種困難，并附帶解決方案，語言風(fēng)趣幽默，案例生動且發(fā)人深省，不愧為經(jīng)銷商培訓(xùn)大師第一人。
秀黛內(nèi)衣經(jīng)銷商總裁王如懿：這次有幸參加了梅明平老師的培訓(xùn)，讓我茅塞頓開，受益匪淺。現(xiàn)在的我才算是摸到了銷售管理的門道，如果沒有聽到梅老師的課程，我還在自我感覺良好，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)我存在很多不足，如：沒有規(guī)劃未來，依賴廠家等。這些我都從梅老師的授課中找到了突破點。"聽梅老師一堂課，勝讀十年書"，以后我將會把這些學(xué)到的知識運用到實際中去！
美多裕門業(yè)經(jīng)銷商總裁黃進(jìn)金：梅老師的培訓(xùn)課程，講得"精""透徹"。聽了梅老師的經(jīng)銷商培訓(xùn)課收獲太多，讓我更加清楚今后的定位、銷售技巧、品牌的創(chuàng)立，獲益無窮。謝謝梅老師，謝謝美多裕的林龍智總經(jīng)理！
快活林食品經(jīng)銷商總裁俞曉鋒：講座、培訓(xùn)很多，總感覺只停留在理論層面。去年和今天，我有幸聽到梅明平老師兩次課程最深刻感覺到就是：務(wù)實有效，貼合實際，通俗易懂，風(fēng)趣幽默，非常專業(yè)。
快活林食品經(jīng)銷商總裁梁志永：我曾參加過梅明平老師的一次培訓(xùn)，我活學(xué)活用以后，對我公司成長和管理提高了幾個檔次，效益和業(yè)績提高了不少。我公司每個員工信心大增，所以，這次又來參加梅老師的培訓(xùn)，感謝梅明平老師對知識的無私奉獻(xiàn)。
舒達(dá)床墊經(jīng)銷商總裁楊忠誠：梅老師講的課程，生動有趣，通俗易懂，創(chuàng)新性高，思維定位準(zhǔn)確，應(yīng)用廣泛，能引導(dǎo)每個經(jīng)銷商準(zhǔn)確規(guī)劃和定位，使你做大做強。如有機會，我想繼續(xù)聽梅老師的課。
舒達(dá)床墊經(jīng)銷商總裁何俊：梅老師深得"禪"的精髓。能把一件復(fù)雜的事情闡述得簡單明了，是一種大智慧；而把一件看似簡單的事情，通過他的指導(dǎo)，做到極致，并演繹為一種學(xué)員自發(fā)的"行動"指南持續(xù)下去。這就是一種實用的大智慧。
創(chuàng)維經(jīng)銷商總裁韓軍友：梅老師的講座，主題明確，對企業(yè)管理存在的問題及解決方案非常具有針對性，對不同文化水平的管理者都能聽懂，對道理能用深入淺出的方法將清楚。本人認(rèn)為，凡事想成就一番成就的老板，非常有必要親自參加梅老師的課程。
康奈經(jīng)銷商總裁顏素紅：通過這次的學(xué)習(xí)，使我感覺到我把以前的時間都浪費了，在店鋪里沒有合理的計劃，不會管理人員，不會品牌宣傳，沒有充分授權(quán)，什么都要親自做，薪酬機制的不合理等等的不足，培訓(xùn)以后感覺思路清晰了，回去以后立刻行動！

【培訓(xùn)對象】

廠家區(qū)域經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理等中層銷售管理人員

更新時間：2014/9/12 15:33:53