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【課程大綱】

課程大綱設(shè)計(jì)：                                                                       
一、如何制定有效的采購(gòu)策略？---有效的采購(gòu)策略，為達(dá)成采購(gòu)談判奠定了基礎(chǔ)！
 如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？
 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
 采購(gòu)流程與制度的建立與保證
 采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量
 采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建
 如何設(shè)計(jì)采購(gòu)流程？
 流程1：管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
 流程2：甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格 
 流程3：選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
 流程4：執(zhí)行采購(gòu)
 流程5：供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）
 流程6：供應(yīng)商選擇方式及因素
 如何制定采購(gòu)策略？
 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)
 戰(zhàn)略2："WIN-WIN"
 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
 戰(zhàn)略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
 如何設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案？
 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類 

二、如何評(píng)價(jià)與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系？---采購(gòu)談判前，必須要清楚供求關(guān)系及精準(zhǔn)定位！ 
 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？
 如何測(cè)評(píng)與供應(yīng)商的關(guān)系?
 供應(yīng)定位模型及對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略分析
 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
 供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)
 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
 供應(yīng)商管理及績(jī)效分析體系
 QCDS（品質(zhì)、成本、交期、服務(wù)）
 供應(yīng)商合同管理
 供應(yīng)商交期管理 
 供應(yīng)商品質(zhì)管理 
 供應(yīng)商成本管理
 采購(gòu)價(jià)格管理
 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理
 供應(yīng)商激勵(lì)管理：供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單比例分配

三、采購(gòu)談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵！）
 采購(gòu)談判的基本觀念
 采購(gòu)談判的定義
 采購(gòu)談判的種類
 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說(shuō)明的技巧、發(fā)問(wèn)與答復(fù)的技巧）
 談判者的心理分析
 談判者感情的表現(xiàn)
 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：
 從文化差異分析談判者心理
 美國(guó)
 日本
 中國(guó)
 一流談判者的十種性格特征
 理解和容忍
 自重和尊重
 正直和公正
 堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍
 責(zé)任感
 幽默感
 親和力
 靈活但不放棄原則
 自律和自我控制
 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力
 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)
 商務(wù)談判人員必備的能力分析
 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)

四、采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！ 
 采購(gòu)談判的資料搜集
 了解產(chǎn)品和服務(wù)
 買方的議價(jià)能力
 賣方的議價(jià)能力
 充分的成本和價(jià)格分析
 了解賣方
 文化差異
 采購(gòu)需求分析
 采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析
 供求關(guān)系
 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況
 潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析
 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)
 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況
 準(zhǔn)備備選方案
 基本目標(biāo)
 價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）
 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
 材料和替代品
 材料和設(shè)備
 運(yùn)輸方式、保證條款
 變動(dòng)和不可變動(dòng)條款
 激勵(lì)機(jī)制
 其他目標(biāo)
 支付條款
 賠償責(zé)任
 服務(wù)細(xì)節(jié)
 包裝細(xì)節(jié)
 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
 產(chǎn)品損毀和不一致

五、采購(gòu)談判戰(zhàn)略---制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里！ 
 買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
 先苦后甜
 規(guī)定期限
 最后出價(jià)
 故布疑陣
 借勢(shì)發(fā)力
 化整為零
 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……
 賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
 吹毛求疵
 先斬后奏
 攻心技巧
 疲憊技巧
 權(quán)力有限
 迂回采購(gòu)
 避開(kāi)中間商，直接向廠商采購(gòu)
 長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略
 均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
 察言觀色策略
 避免爭(zhēng)論策略
 拋磚引玉策略
 留有余地策略
 避實(shí)就虛策略

六、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！ 
 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
 疲勞戰(zhàn)
 沉默戰(zhàn)
 擋箭牌
 磨時(shí)間
 激將法
 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
 聲東擊西 
 空城計(jì)
 吹毛求疵
 貨比三家 
 最高預(yù)算
 針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)
 試探性策略
 處理性策略
 綜合性策略

七、采購(gòu)談判技巧---工欲善其事，必先利其器！ 
 采購(gòu)談判的禮儀
 采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
 有備則贏
 知己知彼
 和對(duì)手共事
 搜集"暗藏的動(dòng)機(jī)"……
 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
 讓步技巧（或稱，不作無(wú)條件的讓步）
 交換原則
 不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)
 不過(guò)快止步
 有意泄密,假情報(bào)
 設(shè)置最后期限
 拖延技巧……
 討價(jià)還價(jià)的技巧
 打有準(zhǔn)備之仗
 保持耐心
 對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠
 冷漠
 沉默是金
 察言觀色……
 控制情緒技巧
 在壓力下要暫停
 在讓步前要暫停
 氣憤時(shí)要暫停
 興奮時(shí)要暫停
 充足的休息是控制情緒的保證

八、如何通過(guò)采購(gòu)談判來(lái)降低采購(gòu)成本？
 案例：我國(guó)高鐵建設(shè)項(xiàng)目中的國(guó)際采購(gòu)談判策略案例討論
 案例：我國(guó)不同地域＼不同性質(zhì)企業(yè)采購(gòu)談判前準(zhǔn)備與應(yīng)對(duì)措施探討
 案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬與疑問(wèn)解答

【講師介紹】

姚老師：    工商管理碩士、生產(chǎn)品質(zhì)管理訓(xùn)練專家、國(guó)家高級(jí)注冊(cè)管理咨詢師、企業(yè)創(chuàng)新盈利管理專家、中國(guó)制造業(yè)精益思想實(shí)踐的探索者、制造業(yè)成本控制及系統(tǒng)改善的實(shí)踐者、時(shí)代光華、前沿講座等全國(guó)上百家機(jī)構(gòu)合作講師
    姚老師曾先后在財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任生產(chǎn)經(jīng)理、物料經(jīng)理、生產(chǎn)計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理等職，具有豐富的生產(chǎn)品質(zhì)和物料管理經(jīng)驗(yàn)。全面負(fù)責(zé)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理，為采購(gòu)成本的降低、物料管理系統(tǒng)的搭建、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的改善作出了巨大貢獻(xiàn)，同時(shí)也為企業(yè)推進(jìn)精益項(xiàng)目近50個(gè)，為企業(yè)帶來(lái)巨大的財(cái)務(wù)收益，取得顯著成效，深受客戶一致好評(píng)。
精通ERP系統(tǒng)，熟識(shí)采購(gòu)、計(jì)劃、物料和庫(kù)存控制系統(tǒng)，擅長(zhǎng)根據(jù)企業(yè)問(wèn)題直指隱藏背后的原因，主張少講理論多講實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，課堂上要求學(xué)員結(jié)合本公司實(shí)際情況量身訂做提出問(wèn)題，讓學(xué)員體驗(yàn)執(zhí)行過(guò)程，關(guān)注現(xiàn)實(shí)事例。針對(duì)性的協(xié)助企業(yè)進(jìn)行流程優(yōu)化和工具導(dǎo)入，咨詢式的培訓(xùn)往往帶給學(xué)員以震動(dòng)性反應(yīng)和實(shí)際的收獲。

姚老師課程特色：培訓(xùn)內(nèi)容豐富,，語(yǔ)言生動(dòng)幽默、互動(dòng)性強(qiáng)、通過(guò)展示大量實(shí)戰(zhàn)案例講解、案例分析、角色扮演并現(xiàn)場(chǎng)反饋等形式提高學(xué)員對(duì)課程的理解，便于在實(shí)際工作中的運(yùn)用，達(dá)到培訓(xùn)目的。并且以最職業(yè)的視角,最專業(yè)的知識(shí),最實(shí)戰(zhàn)案例,最具快速思維帶給學(xué)員最具前瞻的講解，他崇尚"實(shí)效，綜合，細(xì)節(jié)，解惑，指點(diǎn)，前瞻"。

【培訓(xùn)對(duì)象】

制造總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理及其它相關(guān)人員。

更新時(shí)間：2016/4/18 11:18:01