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【課程大綱】

有效的管理銷售團(tuán)隊（蘇州，1月17-18日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)  
【培訓(xùn)日期】2017年1月17-18日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】蘇州
【培訓(xùn)對象】總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售團(tuán)隊、市場經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員。

【課程背景】
 銷售人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位；
■有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；
■人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；
■人員流動大，優(yōu)秀人才留不住；不該走的都走了，該走的一個沒少；
■資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將"上帝"也帶走；
■惡意控制銷售進(jìn)度，賺取提成、獎勵；
■自利、短期行為，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，無品牌意念；重結(jié)果，不重過程；重銷售，不重市場；
■竄貨、亂價、虛報廣告費(fèi)用、截留贈送品，擾亂市場秩序。
銷售團(tuán)隊如此"眾生相"，其績效可想而知！在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷售團(tuán)隊讓企業(yè)持續(xù)盈利并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團(tuán)隊管理者工作的重中之重，也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)"涅槃"。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵？怎樣激勵？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或……
作為銷售團(tuán)隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測……如何能夠在有限的時間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊的工作效率呢？
本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊績效管理者而設(shè)計。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗分享，提供給銷售團(tuán)隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊激勵成超人，共創(chuàng)輝煌！

【課程目標(biāo)】
1. 了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位；
2. 學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；
3. 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率；
4. 建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績；
5. 如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
6. 根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？
7. 如何提升銷售執(zhí)行力？

【課程大綱】
第一部分：如何做一個太上不知有知的銷售團(tuán)隊管理者——自我修煉
一、銷售團(tuán)隊管理者如何避免"總司令"親自去炸"碉堡"
1. 業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
2. 銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
3. 建立"懶人"文化
4. 從執(zhí)行者到管理者——成為團(tuán)隊資源匹配與服務(wù)專家
二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊種子基金——甄選與招聘
1. 招募銷售人員的主要途徑
2. 銷售人員甄選的程序與方法
3. 掌握面試技巧
4. 如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象——即所招聘的人員一代不如一代
三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實戰(zhàn)演練
1. 如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？
2. 角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn)
3. 協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
4. 一對一的輔導(dǎo)下屬技巧
5. 不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧
6. SPIN——創(chuàng)造客戶價值的銷售技巧與輔導(dǎo)
7. 銷售團(tuán)隊中銷售人員問題處理研討與演練
四、銷售人員日常管理
1. 銷售會議管理
2. 銷售人員管理表格
3. 應(yīng)收賬款回收管理
4. 銷售人員飛單管理
5. 對上與對下的溝通技巧
6. 銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策
第二部分  如何提升團(tuán)隊績效——用績效考核指引你的團(tuán)隊方向
一、薪酬與考核：撬動銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)
1. 讓薪酬為銷售人員加油
2. 如何確定薪酬
3. 打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
4. 企業(yè)發(fā)展的七個階段
5. 因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6. 哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊
7. 如何避免吃大鍋飯
8. 如何避免兩極分化
二、如何設(shè)計銷售人員關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)
1. 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)有哪些
2. 銷售績效考核之平衡計分卡運(yùn)用及其設(shè)計
3. 銷售KPI指標(biāo)設(shè)定
4. 如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)
5. 如何對考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵員工


三、市場營銷人員薪酬與考核
1. 銷售總監(jiān)薪酬與考核
2. 銷售經(jīng)理薪酬與考核
3. 大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核
4. 批發(fā)銷售代表薪酬與考核
5. 終端銷售代表薪酬與考核
6. 銷售內(nèi)勤銷售與考核
四、薪酬與考核實施方略
1. 如何對考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通
2. 績效溝通面談要注意哪些問題
3. 銷售人員績效考核如何進(jìn)行實施
4. 任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
五、薪酬與考核方案評估
1. 是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
2. 是否對員工有激勵性
3. 是否達(dá)到了投資回報
4. 是否實現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)
第三部分  激勵——將你的銷售團(tuán)隊成員激勵成超人
一、動機(jī)與激勵的概念
1. 馬斯洛的需要層次理論
2. 銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)
二、激勵的原則
1. 銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則
2. 銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵菜單

① 信任與贊美
② 物資激勵
③ 情感激勵
④ 精神激勵
⑤ 榜樣激勵
⑥ 授權(quán)激勵
⑦ 危機(jī)激勵
⑧ 高壓式管理之流弊
⑨ 建立銷售企業(yè)文化

3. 激勵低收入員工六法
4. 獎勵的幾大誤區(qū)
5. 快樂銷售，快樂工作，快樂成長
第四部分  如何打造高績效銷售團(tuán)隊執(zhí)行力——101%完成既定銷售任務(wù)
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
1. 公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
2. 管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
3. 制度出臺時不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
4. 制度本身不合理
5. 缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
二、如何提高執(zhí)行力
1. 要營造團(tuán)隊執(zhí)行文化
2. 執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃
3. 關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)
三、猴子管理法:打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力

【講師介紹】  
  魏老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)()資深講師。英國倫敦城市認(rèn)證培訓(xùn)師。畢業(yè)于上海師范大學(xué)本科、交大EMBA研修。魏老師是最早參與被鄧小平高度稱贊與支持首次美商在滬投資的上海商城建設(shè)管理工作，在此期間魏老師深深感受和學(xué)習(xí)和掌握國外先進(jìn)企業(yè)的管理模式，學(xué)習(xí)了國外先進(jìn)企業(yè)人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的理念和西方企業(yè)的商業(yè)策劃及西方企業(yè)的創(chuàng)新思維觀念。任職美國楷模公司總部營銷培訓(xùn)總監(jiān)時，負(fù)責(zé)中國華東地區(qū)公司的市場開發(fā)并獲得亞太地區(qū)第一名。在西北地區(qū)工作期間，曾幫助很多企業(yè)進(jìn)行機(jī)制改造，思維更新，并且取得當(dāng)?shù)卣�府一致好評。
擅長課程及領(lǐng)域：市場與營銷系列；銷售團(tuán)隊中基層管理人員管理能力訓(xùn)練系列
專業(yè)著作：《營銷的魅力》、《論大學(xué)生的就業(yè)能力提升途徑》《培訓(xùn)師的營銷思維》、《文化營銷魅力》等
品牌課程：《T字談判》、《培訓(xùn)師的營銷思維》、《贏在銷售》、《創(chuàng)新思維與問題解決》、《高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)與溝通》《卓越的銷售技巧》《商務(wù)禮儀》
服務(wù)客戶（部分）：陜西移動、寶雞電信、上海機(jī)場貴賓服務(wù)有限公司、陜旅集團(tuán)、上海電力、中國石油、陜西電力、中鹽集團(tuán)、中糧集團(tuán)上海公司、美國楷模、美國ACC集團(tuán)、美國博尼爾建材、大金空調(diào)、金花集團(tuán)、上海中建八局、上海寶鋼、上海航天金盾科技、上海德耐泵業(yè)、秦嶺水泥、上海西西餐飲、上海攬香、馨悅會所、上海牛奶集團(tuán)、天津黃金日貴金屬、上海磅礴投資、上海星全華物流集團(tuán)、上海辰冠進(jìn)出口貿(mào)易、上海同華儲運(yùn)、李寧體育用品、西安民生集團(tuán)、上海大和衡器、匯勝資產(chǎn)管理、深圳市歐萊華科技、上海康恒環(huán)境、江蘇云意電氣股份、上海航利實業(yè)、以星綜合航運(yùn)、北京世紀(jì)睿科系統(tǒng)、潤訊通信、常州市潤源經(jīng)編機(jī)械、上海九譽(yù)生物科技有限公司、陜西東晟、上海葉丹、陜西大紅袍科技發(fā)展、陜西東海實業(yè)；國藥控股、南美輪船、強(qiáng)生中國、；中國檢驗認(rèn)證、華商報、創(chuàng)業(yè)周刊、上海普齊色彩、西安鼎翰文化、上海飛天文化、紅豆集團(tuán)、蘇州文匯集團(tuán)、上海迪信通電子通信技術(shù)有限公司、上海良友金伴便利連鎖有限公司、上海克莉絲仃食品有限公司、上海第六百貨、上海匯金超市、天平汽車保險股份有限公司、迪士恩信息科技（上海）有限公司、PCHOME、伊派瓷磚、中國電信、上海家化商銷有限公司、美月集團(tuán)、美羅城、萬星威、華誼集團(tuán)丙烯酸公司、青島海爾、北汽集團(tuán)、建筑：朗飾（上海）壁紙商貿(mào)、匯景生活廣場、丹控電器貿(mào)易（上海）有限公司、中國人壽北京公司、太平洋保險、成都職業(yè)中心職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)、東方航空公司等

【費(fèi)用及報名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報名咨詢：鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：(每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))

【講師介紹】

魏老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)()資深講師。英國倫敦城市認(rèn)證培訓(xùn)師。畢業(yè)于上海師范大學(xué)本科、交大EMBA研修。魏老師是最早參與被鄧小平高度稱贊與支持首次美商在滬投資的上海商城建設(shè)管理工作，在此期間魏老師深深感受和學(xué)習(xí)和掌握國外先進(jìn)企業(yè)的管理模式，學(xué)習(xí)了國外先進(jìn)企業(yè)人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的理念和西方企業(yè)的商業(yè)策劃及西方企業(yè)的創(chuàng)新思維觀念。任職美國楷模公司總部營銷培訓(xùn)總監(jiān)時，負(fù)責(zé)中國華東地區(qū)公司的市場開發(fā)并獲得亞太地區(qū)第一名。在西北地區(qū)工作期間，曾幫助很多企業(yè)進(jìn)行機(jī)制改造，思維更新，并且取得當(dāng)?shù)卣�府一致好評。
擅長課程及領(lǐng)域：市場與營銷系列；銷售團(tuán)隊中基層管理人員管理能力訓(xùn)練系列
專業(yè)著作：《營銷的魅力》、《論大學(xué)生的就業(yè)能力提升途徑》《培訓(xùn)師的營銷思維》、《文化營銷魅力》等
品牌課程：《T字談判》、《培訓(xùn)師的營銷思維》、《贏在銷售》、《創(chuàng)新思維與問題解決》、《高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)與溝通》《卓越的銷售技巧》《商務(wù)禮儀》
服務(wù)客戶（部分）：陜西移動、寶雞電信、上海機(jī)場貴賓服務(wù)有限公司、陜旅集團(tuán)、上海電力、中國石油、陜西電力、中鹽集團(tuán)、中糧集團(tuán)上海公司、美國楷模、美國ACC集團(tuán)、美國博尼爾建材、大金空調(diào)、金花集團(tuán)、上海中建八局、上海寶鋼、上海航天金盾科技、上海德耐泵業(yè)、秦嶺水泥、上海西西餐飲、上海攬香、馨悅會所、上海牛奶集團(tuán)、天津黃金日貴金屬、上海磅礴投資、上海星全華物流集團(tuán)、上海辰冠進(jìn)出口貿(mào)易、上海同華儲運(yùn)、李寧體育用品、西安民生集團(tuán)、上海大和衡器、匯勝資產(chǎn)管理、深圳市歐萊華科技、上海康恒環(huán)境、江蘇云意電氣股份、上海航利實業(yè)、以星綜合航運(yùn)、北京世紀(jì)睿科系統(tǒng)、潤訊通信、常州市潤源經(jīng)編機(jī)械、上海九譽(yù)生物科技有限公司、陜西東晟、上海葉丹、陜西大紅袍科技發(fā)展、陜西東海實業(yè)；國藥控股、南美輪船、強(qiáng)生中國、；中國檢驗認(rèn)證、華商報、創(chuàng)業(yè)周刊、上海普齊色彩、西安鼎翰文化、上海飛天文化、紅豆集團(tuán)、蘇州文匯集團(tuán)、上海迪信通電子通信技術(shù)有限公司、上海良友金伴便利連鎖有限公司、上海克莉絲仃食品有限公司、上海第六百貨、上海匯金超市、天平汽車保險股份有限公司、迪士恩信息科技（上海）有限公司、PCHOME、伊派瓷磚、中國電信、上海家化商銷有限公司、美月集團(tuán)、美羅城、萬星威、華誼集團(tuán)丙烯酸公司、青島海爾、北汽集團(tuán)、建筑：朗飾（上海）壁紙商貿(mào)、匯景生活廣場、丹控電器貿(mào)易（上海）有限公司、中國人壽北京公司、太平洋保險、成都職業(yè)中心職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)、東方航空公司等

【培訓(xùn)對象】

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售團(tuán)隊、市場經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員。

更新時間：2017/1/11 10:06:57