一個(gè)城市銷售經(jīng)理或者地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的工作之一是培訓(xùn)指導(dǎo)下屬銷售人員，相信絕大多數(shù)的人都會(huì)同意這個(gè)觀點(diǎn)。足球運(yùn)動(dòng)員會(huì)接受一個(gè)從未踢過足球的人做他們的主教練,但有多少人會(huì)相信一個(gè)沒有銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理會(huì)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者呢?
    對下屬銷售人員的培訓(xùn)并不僅僅在課堂里就能完成,80%會(huì)在與下屬共同拜訪客戶的途中,也許在你如何巧妙化解客戶的拒絕中,也許在你的高超談判技巧為公司贏得對方最大讓步中,也許是你專業(yè)的銷售展示…. 而這一切, 一個(gè)沒有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理能做到嗎?不能。當(dāng)然他也無法贏得下屬銷售人員發(fā)自內(nèi)心的尊重,因?yàn)橹挥惺艿阶鹬兀�培�?xùn)和指導(dǎo)才能發(fā)揮最大的效果。不錯(cuò),銷售經(jīng)理首先應(yīng)是個(gè)優(yōu)秀的教練員,但前提是他已經(jīng)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員, 所以足球運(yùn)動(dòng)員會(huì)接受一個(gè)從未踢過足球的人做他們的主教練,但銷售員會(huì)堅(jiān)決拒絕一個(gè)沒有銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理。
    在許多跨國公司,銷售經(jīng)理們常常使用所謂RAC 模式來管理銷售隊(duì)伍, 基本原理是: R 亦即銷售人員的業(yè)績,是無法管理的,僅僅只是一個(gè)結(jié)果；而能夠管理的是A, 亦即銷售人員的活動(dòng),它包括, 銷售人員的拜訪頻率, 尋找目標(biāo)客戶和訂單成功率；而有效的活動(dòng)則來自C, 亦即銷售人員 的能力, 包括知識(shí)技巧,天份和激勵(lì),  其中知識(shí)和技巧則包含如:產(chǎn)品和專業(yè)知識(shí)，時(shí)間管理,談判技巧，溝通技巧等等。說到底良好銷售業(yè)績必定來自一支訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍，而這支隊(duì)伍的教練，則首先是一個(gè)豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理。
     作為是這支隊(duì)伍的教練，你需要具備：
一） 專業(yè)銷售知識(shí)和技巧
   對成績不佳的銷售人員,你不能僅僅說,"嗨 這個(gè)月你做的真差勁,打起精神來" 銷售人員心里在嘀咕，"換成你，也不見得比我強(qiáng)多少"銷售經(jīng)理應(yīng)該幫下屬分析問題,找出原因,關(guān)鍵是提出解決方案，最好是在與下屬銷售人員共同拜訪客戶的現(xiàn)場,用你的方法示范給他看應(yīng)如何做。當(dāng)然一個(gè)沒有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理是做不到這一點(diǎn)的。筆者自認(rèn)談判水平不低，對一些談判策略如：沒有讓步只有交換；決不接受對方第一次報(bào)價(jià)等熟讀在心并運(yùn)用自如。但與我的上司，一個(gè)來自英國的老頭相比，如果說我是談判的業(yè)余三段的話，那他就是談判專業(yè)九段水平，你知道差距在那么？四個(gè)字心理素質(zhì)。談判前，我認(rèn)為是天方夜談，對手絕不能接受的條件，在談判桌上他可以讓對方心悅誠服的接受。跟這樣的上司在一起共事，不用他開口教你就已經(jīng)受用很多了。
二)良好的判斷能力
  一個(gè)銷售人員的判斷能力說到底就是你對客戶需求的洞察力。前面RAC 模式提到銷售經(jīng)理實(shí)際管理的是銷售人員的活動(dòng),它包括：銷售人員的拜訪頻率, 尋找目標(biāo)客戶和訂單成功率，其中目標(biāo)客戶的尋找和訂單成功率與銷售人員的判斷能力大有關(guān)系。若銷售經(jīng)理無豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),是很難對其下屬作實(shí)質(zhì)性的指導(dǎo)的。以銷售員的訂單成功率為例，通俗地講，就是臨門一腳的問題。某建材公司曾有個(gè)銷售員，是大家公認(rèn)的勤勤懇懇的人，他有足夠拜訪頻率,手中掌握的客戶很多，甚至行業(yè)內(nèi)也有名氣，但很不幸，他的臨門一腳太臭，沒有成功的訂單。這個(gè)時(shí)候正是需要他的上司出現(xiàn)在他身邊,通過與他的共同客戶拜訪,發(fā)現(xiàn)問題,提出建設(shè)性的意見的時(shí)候。