通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關鍵的一方, ，所以說業(yè)主是品牌的決定者，掏腰包買貨的人才有發(fā)言權（當然也有例外本文稍后會談到）。也是銷售人員的主攻方向所謂的關鍵客戶。那么業(yè)主最關心的又是什么呢？當然是價廉物美的產品。銷售人員須以專家的身份介紹你的產品特性給客戶帶來的利益和高品質的產品給客戶的質量保障和安全感。其實大部分的業(yè)主并不專業(yè)，所以銷售人員除具備豐富的專業(yè)知識外，專業(yè)化的包裝也很重要,比如著裝，樣品，資料，技術演示會等都需要體現(xiàn)專業(yè)的素質，你是專家客戶當然聽你的。另外以第三者公正的立場給予業(yè)主以信心，如參觀已使用了該品牌產品的工程項目和現(xiàn)代化的生產基地。目的只有一個，獲得業(yè)主對貴公司產品的品牌、質量和價格的認可。

需要注意的是如果你的產品不以價格取勝走的是高端客戶，那么篩選你的客戶就變得十分重要了，預算不足的項目還是不要浪費時間。另外，如果業(yè)主不直接采購，報價需給總包和分包（直接采購方）留出足夠的利潤空間，否則，總包和分包可能會強烈抵制你的產品。項目銷售中很重要的一點是：你必須尋求一個堅定的支持者同時也必須避免堅決的反對者。

總包分包是你的產品的安裝和施工者，也有可能是產品的直接采購方，其最關心的是價格，利潤和付款條件，也是廠家銷售人員最難對付一方。一個公開的秘密是：除安裝和施工的人工費外，對總包分包更大的一塊收入是報給業(yè)主與總包分包之間的材料差價。

銷售人員向業(yè)主報價時需特別謹慎，材料差價最好與總包分包事先溝通，承諾其的商業(yè)利益和完善的售后服務。雖然總包分包不能指定或決定品牌，但有呈報數(shù)個品牌供業(yè)主選擇的權力，如果總包分包對你的成見很深，堅決不呈報你的品牌，那怕有人想幫你也無能為力。

最后來回答每次面試新的項目銷售員我必問的一個問題：一般來說設計師、業(yè)主、總包三者中對銷售工作起關鍵作用的是業(yè)主，說服了業(yè)主也就成功了一大半；設計師是你永遠的朋友，因為他是三者中唯一關心技術超過價格的人；而總包和分包可能是你最后要找的人。但是在工業(yè)品和建材的項目銷售時，其各方面的關系錯綜復雜，雖然通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關鍵的一方但并非一成不變的。有時業(yè)主資金短缺需總包或分包帶資施工，總包和分包就有可能取代業(yè)主成為品牌的決定者；有時設計方力量很強會代替業(yè)主決定采用何種產品品牌。這需要銷售人員具體情況具體分析，理清關系，兼顧其它，重點突破，抓住關鍵人物，忽略任何一方，將犯大錯。最后也不要忘記設計師,業(yè)主，總包和分包的需求是各不相同的，需要銷售人員有的放矢對癥下藥。