3） 最終用戶的規模和特征：以工程大客戶為主，還是零售小客戶為主。不同地區最終用戶的規模大小直接影響到如何設計你的銷售網絡。這一點在工業品或建材的銷售中特別明顯。如大量最終用戶是小型辦公室，商鋪，小規模工廠，乃至家庭裝修的業主，你需要產品容易被買到，鋪貨率在這些區域變得非常重要，以密集分銷為宜。此類狀況在沿海發達地區居多。而以政府 投資為主的基本建設和標志性建筑，鋪貨率對銷售并無實質性效果，反倒會由于價格透明造成項目操作困難。需選擇在當地有影響和深厚社會基礎的大商戶作為獨家經銷商，會有好的效果。



總之，舒德琪需要將以上幾個因素進行綜合考慮，權衡資源分析市場，作出對廠家有利同時王老板也可以接受的方案，最大限度提高產品分銷的效率。很可惜管理不是數學解方程式，筆者也只能給出考慮問題的思路，沒有辦法給出一個 1+1=2的明確答案，但這不正是管理的無窮魅力之所在嗎？歡迎讀者對以上案例提出看法參加討論。