案例

冬日的晨光喚醒了舒德琪，該起床了。

舒德琪從賓館熱乎乎的被窩里爬起來(lái)，一天的工作又開(kāi)始了。一年之中有一半的時(shí)間不在家中，舒德琪對(duì)這樣的生活已習(xí)以為常了，誰(shuí)讓我是區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理呢,舒德琪一邊自嘲一邊洗漱。忙碌的2004年已經(jīng)過(guò)去，還有一周又要召開(kāi)全公司銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)議，一個(gè)考慮了五年的問(wèn)題又一次擺在他面前。

A公司是一家知名的建材跨國(guó)企業(yè),產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)已8年了，每年的銷(xiāo)量都在快速提高。舒德琪的區(qū)域就在工廠(chǎng)周?chē)�地市，靠著地理�?yōu)勢(shì)和勤奮，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)在公司6個(gè)銷(xiāo)售部中一直排名第一，而在工廠(chǎng)所在地S市，更是殺的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手片甲不留。糟糕的是，經(jīng)銷(xiāo)商的脾氣卻越來(lái)越大了：因?yàn)槠洚a(chǎn)品利潤(rùn)率在降低，總利潤(rùn)額也在降低。

A（中國(guó)）公司一直嚴(yán)格奉行總部制定的三不政策（不直銷(xiāo)；不賒賬；重點(diǎn)城市不設(shè)總代理），因此A公司在S市有6家直接供貨的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，公司制定有一視同仁的返利政策，每月底兌現(xiàn)。由于舒德琪的有意扶植和經(jīng)銷(xiāo)商自身的努力，經(jīng)銷(xiāo)商王老板用兩年時(shí)間成了S市排名第一的大戶(hù)，其銷(xiāo)量占全S市A產(chǎn)品總銷(xiāo)量的1/3，自然亦獲得較滿(mǎn)意的利潤(rùn)。

憑借其價(jià)格優(yōu)勢(shì)（可獲得A公司的最大返利），王老板在S市內(nèi)外發(fā)展了10家分銷(xiāo)商。一段時(shí)間里，王老板甚至只需坐在家里為分銷(xiāo)商做做訂單，銀子就流進(jìn)了腰包。

不過(guò)，舒服的日子只過(guò)了一年。從2000年開(kāi)始，另外五家經(jīng)銷(xiāo)商也突然開(kāi)竅，經(jīng)常把他們各自的小訂單合在一起由某一經(jīng)銷(xiāo)商向A公司下單，再均分從A公司獲得的返利，這樣一來(lái)，他們輪流坐莊也獲得了與王老板同樣的價(jià)格。

這種變化，讓舒德琪喜憂(yōu)參半：1) A產(chǎn)品的銷(xiāo)量快速增加了2) 經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)相殺價(jià)，所有A產(chǎn)品的利潤(rùn)率逐年下降。3) 幾乎所有A的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，退出了S市。

王老板從2000年年底，就強(qiáng)烈呼吁舒德琪實(shí)行總代理制，否則其銷(xiāo)售難以維系，其它經(jīng)銷(xiāo)商也向舒德琪叫苦，A公司產(chǎn)品好賣(mài)卻不賺錢(qián)。自然在年底的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)議上，舒德琪把這個(gè)實(shí)行總代理還是維持現(xiàn)狀的問(wèn)題提出來(lái)與其他區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、老外總經(jīng)理進(jìn)行討論，沒(méi)想到這一討論就是5年。

有主張維持現(xiàn)狀者。理由是：1) 名牌產(chǎn)品利潤(rùn)趨近于零是正常現(xiàn)象；2) A公司產(chǎn)品主要依靠各建材市場(chǎng)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，難以形成統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格，多級(jí)分銷(xiāo)不現(xiàn)實(shí)；3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)不來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商別無(wú)選擇，抱怨歸抱怨最終還是要賣(mài)A產(chǎn)品。

有主張總代理制者。理由是：1) A的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)只是暫時(shí)的，如果利潤(rùn)率繼續(xù)降低，尤其是總利潤(rùn)降低，必然導(dǎo)致一部分經(jīng)銷(xiāo)商大力推銷(xiāo)二線(xiàn)品牌的產(chǎn)品；2)