經過一個多月的調研和訪談，在掌握大量行業數據的基礎上，咨詢公司為李董公司制定了一套"項目銷售流程管理"體系，明確銷售各階段工作內容和關鍵節點，制定嚴明的管理紀律，要求所有銷售人員遵循標準流程進行工作。同時，利用標準流程管理，對銷售各階段統一的定義或描述，使銷售工作每一環節和每一過程都有據可依，管理層定期對流程進行回顧總結或督查，增加銷售可控性，強化企業對客戶的競爭銷售能力。  

    一）開發階段的工作內容和關鍵節點 

工作內容：潛在客戶或項目的尋找、篩選和評估。

不是所有項目都是銷售機會，有些項目有資金的風險，有些項目很小不值得跟進和投資，也有些項目的技術要求你的產品無法達到。所以首先需要收集與擬進入項目有關的因素：項目等級、資金狀況、技術要求、客情關系、客戶信譽和與競爭有關的因素：產品、價格、技術方案、售后服務等，在事先建立好的評估模型中進行評估。評估通過，準備進入下一銷售階段；沒有通過，考慮放棄。

關鍵節點：掌握準確的項目信息、對潛在客戶進行評估和篩選

二） 銷售進入階段的工作內容和關鍵節點：

工作內容：理清客戶組織和角色，與關鍵人建立良好關系 

通過銷售人員的拜訪，了解客戶內部采購的組織結構圖，明確客戶的角色與職能分工，確定影響項目采購決策關鍵人所占的比重，與關鍵人建立良好關系，同時由于項目采購客戶參與人多，還應與客戶中的其他決策者、技術選型者、使用者保持良好關系。培養支持者比避免反對者。 

關鍵節點：關鍵人和暗中支持者

三）提案階段的工作內容和關鍵節點 

工作內容：影響或參與制定客戶采購標準

銷售人員通過有效的詢問,了解客戶的需求，你的產品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競爭對手不能，說服客戶以你公司產品特點、技術標準作為采購標準；或者以銷售人員的專業水平影響和參與制定客戶采購標準，使之對你的產品有利。將能有效地阻截競爭對手，對隨后的招投標階段工作將是十分有利的。

關鍵節點：客戶采購標準

四) 招投標階段的工作內容和關鍵節點  

工作內容：招標會前：領取標書和準備標準招投標文件和招標應答書；招標會現場：公司資質及文件演示；商務發言陳述；產品實物模板演示；回答評委提問。如果發現客戶的購買指標確實對自己不利，可以選擇退出競爭，或者利用這次機會與其建立關系，等待下次機會。

關鍵節點：投標或議標

•五）商務談判階段的工作內和關鍵節點 

工作內容：略