浙江溫州某新能源發(fā)展公司是一家民營(yíng)的高新技術(shù)企業(yè)，公司主要從事節(jié)能、環(huán)保型工業(yè)鍋爐產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售，產(chǎn)品被廣泛用于賓館、寫字樓、商場(chǎng)的采暖和熱水系統(tǒng)，公司擁有六項(xiàng)國(guó)家實(shí)用新型專利和一項(xiàng)發(fā)明專利。

公司銷售人員主要通過(guò)拜訪項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商或業(yè)主、建筑設(shè)計(jì)院，以完整技術(shù)解決方案、安裝和售后服務(wù)，獲得客戶采購(gòu)訂單后，再按訂單生產(chǎn)。每單金額大，銷售時(shí)間長(zhǎng)，一般需要6個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間完成一單銷售。

公司創(chuàng)始人李董是由大學(xué)教授下海的企業(yè)家，創(chuàng)業(yè)初期憑著技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)幾乎沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展很快。那時(shí)李董研發(fā)、生產(chǎn)與銷售一把抓，銷售人員也不多。隨著企業(yè)越做越大，銷售隊(duì)伍也日益壯大，但銷售卻沒(méi)有同比例的增長(zhǎng)，項(xiàng)目成功率還比過(guò)去大大減低了。

李董最大的困惑還在于：公司無(wú)法準(zhǔn)確地掌握某個(gè)銷售員正在跟蹤的某個(gè)項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)、銷售進(jìn)度和異常情況，換句話說(shuō)：銷售員從開(kāi)始接觸某項(xiàng)目起一直到六個(gè)月后成功簽單或不成功，這段時(shí)間對(duì)公司來(lái)說(shuō)是處于管理失控或半失控狀態(tài)，按照李董的說(shuō)法就是進(jìn)入了"黑匣子"。銷售是否成功就全靠銷售員的職業(yè)操守和個(gè)人能力了，銷售不成功，浪費(fèi)了大量時(shí)間和金錢不說(shuō)，銷售人員也失去了在其它項(xiàng)目上的銷售機(jī)會(huì)。 

最近公司銷售部丟了一個(gè)三百萬(wàn)的大單更使李董大為胸悶。事情經(jīng)過(guò)是這樣的：半年前，李董公司的銷售人員小張從省設(shè)計(jì)院的工程師那里得知：溫州附近的一個(gè)縣級(jí)市要上一個(gè)五星級(jí)的酒店項(xiàng)目，很有可能采用這種節(jié)能環(huán)保型工業(yè)鍋爐。李董公司的產(chǎn)品質(zhì)量和性能要高于國(guó)內(nèi)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、價(jià)格也比同類進(jìn)口產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)公司的地理位置所帶來(lái)的人脈關(guān)系和售后安裝服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)法比擬的。雖然這個(gè)項(xiàng)目還不能說(shuō)是一塊嘴邊的肉，但小張認(rèn)為該項(xiàng)目操作成功的可能性很大，要求公司全力以赴給予支持。為此李董還專門抽調(diào)精干的技術(shù)骨干充實(shí)銷售部的力量，并親自掛帥抓這個(gè)項(xiàng)目。

隨后的幾個(gè)月李董不斷從銷售部和銷售人員處得到該項(xiàng)目的反饋信息，看起來(lái)項(xiàng)目進(jìn)展得頗為順利，在提交初步方案、技術(shù)交流、方案最終確認(rèn)等技術(shù)層面的溝通過(guò)程中，客戶均表示滿意。在與客戶有關(guān)經(jīng)辦人員的溝通方面，李董也應(yīng)銷售部的要求在費(fèi)用上予以大力支持。雖然工作繁忙，李董在這個(gè)項(xiàng)目上也還花了不少的時(shí)間，除每周參加銷售的例會(huì)外，后期也親自出馬進(jìn)行高層拜訪，同時(shí)動(dòng)用了不少上層關(guān)系前去打招呼。

就是這個(gè)公司上上下下每個(gè)人認(rèn)為很有希望的項(xiàng)目，在化了大量的人力和物力，在招標(biāo)投標(biāo)的最后一分鐘被告知出局了，中標(biāo)的竟是李董在幾個(gè)月內(nèi)從沒(méi)有聽(tīng)銷售人員提起過(guò)的蘇南的一個(gè)企業(yè)，最讓李董感到無(wú)法接受的是，除了聽(tīng)說(shuō)這家企業(yè)價(jià)格有優(yōu)勢(shì)外，銷售部竟沒(méi)有一個(gè)人能夠明確的告訴他：這個(gè)項(xiàng)目我們到底輸在何處？