在與廠家的銷售人員或銷售經(jīng)理的閑聊中，經(jīng)常可以聽到他們對(duì)下面經(jīng)銷商的諸多抱怨，如："經(jīng)銷商如何不配合工作""對(duì)廠家三心二意不忠誠(chéng)啦""對(duì)廠家銷售人員態(tài)度惡劣"等等，說到激動(dòng)處還憤憤不平，仿佛經(jīng)銷商個(gè)個(gè)都是陰險(xiǎn)狡詐唯利是圖的小人。其實(shí)從對(duì)方的角度想一想，如果你是經(jīng)銷商你又會(huì)怎么做？再審視一下你自己的工作，你對(duì)經(jīng)銷商的支持又有多少？或者你根本一開始就找了個(gè)不合適的經(jīng)銷商。

"經(jīng)銷商并不積極銷售，他們只是坐等客戶上門前來訂貨"
是的，由于經(jīng)銷商并無(wú)薪水可拿，對(duì)他們來說是"不銷售不得食"，他們總是要為某個(gè)廠家銷售。因此你有責(zé)任去搞清楚他們?yōu)槭裁床环e極幫你進(jìn)行銷售。遺憾的是許多經(jīng)銷商也不因此而取消與廠家的合作，他們只是把產(chǎn)品晾在一邊，僅通過偶爾"找上門來"的一些生意賺一些錢。
或者你本應(yīng)該找一個(gè)"行商"，卻最終找了個(gè)"坐商"，也只能怪你自己了。

   "經(jīng)銷商只對(duì)來錢快的業(yè)務(wù)感興趣"
廠家的銷售人員常常指責(zé)經(jīng)銷商說：是他們的短視行為妨礙了他們成功地銷售那些有著較長(zhǎng)銷售周期的產(chǎn)品。
其實(shí)在工業(yè)品行業(yè)，許多經(jīng)銷商在真正能夠拿到第一份合同前，就需要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。所以你可以找到大量愿意為完成銷售任務(wù)而必須付出的時(shí)間且高度專業(yè)的經(jīng)銷商。如果較長(zhǎng)周期的銷售而你的經(jīng)銷商又不愿意這樣做，那就意味著你沒有找到合適的經(jīng)銷商。

"經(jīng)銷商對(duì)我的產(chǎn)品一無(wú)所知"
是的，由于經(jīng)銷商要應(yīng)付多個(gè)生產(chǎn)商，所以你根本不能期望他能像廠家銷售人員那樣了解自己的產(chǎn)品。如果一個(gè)廠家覺得他的經(jīng)銷商根本不了解他的產(chǎn)品，原因有二：或者是對(duì)你的產(chǎn)品根本不感興趣；或者是廠家沒有提供必要的培訓(xùn)和支持。

"經(jīng)銷商不愿花足夠的時(shí)間在我們的產(chǎn)品上"
通過經(jīng)銷商銷售，意味著經(jīng)銷商把他們的銷售時(shí)間分配給他們的所有供應(yīng)商，而給每個(gè)供應(yīng)商分配的時(shí)間多少是由廠商雙方的目標(biāo)是否一致；利潤(rùn)率的大小；廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持程度；雙方的合作時(shí)間的長(zhǎng)短，甚至與廠家某一成員的個(gè)人關(guān)系等所決定的。看，問題還是出在你自己的身上。

"經(jīng)銷商不愿開拓新的市場(chǎng)和新的產(chǎn)品"
事情確實(shí)是這樣，生存的壓力使經(jīng)銷商關(guān)心眼前甚于將來，他基本上也不會(huì)像傳教士那樣去宣傳介紹你的新產(chǎn)品。


其實(shí)想一想，我們自己何嘗不是這樣，銷售經(jīng)理也許能夠迫使銷售代表進(jìn)入一個(gè)全新的市場(chǎng)，但如果這一新市場(chǎng)與銷售代表所從事的主要活動(dòng)并不相符，而他們又主要靠這些活動(dòng)獲得報(bào)酬和進(jìn)行評(píng)估，那么壓力一取消，他們就會(huì)很快重新回到原有的銷售方式上去。


"經(jīng)銷商缺乏忠誠(chéng)度"
  其實(shí)所謂的忠誠(chéng)度是建立在互惠互利的基礎(chǔ)上的，只要商業(yè)活動(dòng)中的任何一方?jīng)]有利益，忠誠(chéng)度將是不存在的。在商言商所謂