但大部分培訓就此打住了，最多每個人填一張反饋表就完事了，學員"聽了激動,想想感動,回去不動"，幾天后又回到自己的習慣動作中去了，企業用于培訓所花的大把銀子也就打了水飄。所以僅僅改變大區經理們的思想認識還遠遠不夠，我又進行第二階段的培訓。

第二階段：共同編寫行動手冊
為提高課堂培訓的效果，使課堂上的終端思想和方法落實到學員日常銷售中的每一步，提供行動手冊便于學員課后對照有效執行是一個有效的方法。我與公司銷售部和市場部共同編寫《××銷售人員終端手冊》，從終端調研、開發、維護、陳列、促銷的幾個方面，每個步驟和細節都做了傻瓜式的規定。在手冊的編寫過程中，與大區經理和省主管不斷的進行溝通修改，讓他們參與編寫并充分聽取他們的意見。可以說手冊的編寫過程又是對前一階段課堂培訓的回顧、提高和固化，同時也為下一步執行手冊減輕了阻力，因為這不是一個公司的文件，而是由他們共同參與編寫加入了他們自己思想的一個行動手冊。

第三階段：課堂終端培訓——重點講解《×× 終端銷售人員終端手冊》
培訓對象：全體銷售人員
目的：如果說第一次對大區經理的培訓是解決終端銷售中的"知其然和知其所以然"那這次的培訓主要是針對廣大基層的銷售人員，是解決終端銷售中的"知其然"的問題。也就是說：對團隊的領導者要求是理解+執行，對普通的銷售代表要求是理解最好；不理解也要執行。

該企業的銷售團隊是完全新的，尤其普通銷售人員水平參次不齊，過去也沒有參加過什么培訓。我告訴他們，如何你們能夠根據手冊執行拷貝不走樣，那我可以保證，不管你以前干什么？不管你是什么背景學歷？甚至說以前沒有干過銷售，如果能夠根據《銷售人員終端手冊》傻瓜式一步一步的執行不走樣，最終的結果100分我不敢保證，但我可以保證：就是最"菜鳥"的銷售人員也會有八十分的水準，只要你的態度端正。

終端工作的內容并不是很難，但難的是要將這項"簡單"的工作持之以恒，并將終端工作的每一步內容都不折不扣的執行。這是一個無比枯燥和沒有終點的過程，要求銷售人員對終端工作的長期性和艱巨性有充分認識，同時也要有堅持不懈，勤懇踏實的工作態度。

第四階段：培訓講師現場指導
培訓就此打住了嗎？還不行。培訓老師的講課很精彩，手冊編寫的也很完美，但如果沒有有效的執行，使正確理念轉化為動作并成為學員一種習慣，那培訓的效果仍然是零。通過建立日常管理制度，督促和指導銷售人員嚴格按照手冊規定動作不折不扣的執行，培訓才算最后成功。