與客戶見(jiàn)面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個(gè)方面：①你的儀表、②你的態(tài)度、③你的開(kāi)場(chǎng)白。雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意給你繼續(xù)談下去的機(jī)會(huì)。那么銷售人員的良好第一印象具體表現(xiàn)在哪里呢？

第一印象從電話預(yù)約開(kāi)始 

與推銷個(gè)人消費(fèi)用品不同，工業(yè)品客戶拜訪一定要先打電話預(yù)約，這也有助于提高效率篩選目標(biāo)客戶。沒(méi)有預(yù)約的拜訪，會(huì)讓客戶覺(jué)得比較唐突，大多數(shù)情況會(huì)被拒絕或草草打發(fā)了事。最重要的是：預(yù)約通常會(huì)使銷售人員和嚴(yán)肅、專業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來(lái)，同時(shí)還會(huì)被認(rèn)為是對(duì)客戶表示尊重的表現(xiàn)。
   
   塑造你專業(yè)的儀表形象

第一次會(huì)見(jiàn)客戶時(shí)，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。很難使客戶相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻魧?duì)你產(chǎn)生良好的第一印象：
① 著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好"一點(diǎn)"即能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離； 
② 不要在客戶辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料；
③ 姿勢(shì)端正，以示自信；
④ 所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨傘或報(bào)紙等）；
⑤ 客戶沒(méi)有允許不要自行坐下，你應(yīng)當(dāng)問(wèn)："我可以坐下談嗎？"
⑥ 不要暗示你是剛好經(jīng)過(guò)他的辦公室；
⑦ 同潛在客戶保持目光接觸；
⑧ 緊緊地積極地同客戶他握手，同時(shí)保持目光接觸；
⑨ 正確地稱呼對(duì)方的姓名和頭銜。


"多笑"不要吝嗇笑容

"我希望你向我保證，無(wú)論什么時(shí)候，當(dāng)客戶與你的距離在十英尺之內(nèi)時(shí)，你應(yīng)該微笑著注視他的眼睛，問(wèn)他是否需要你的幫助。"這就是著名的沃爾瑪?shù)?八顆牙的微笑"

對(duì)拜訪抱著熱情積極的態(tài)度，銷售過(guò)程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請(qǐng)一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個(gè)積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時(shí)它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。

有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

一）傳統(tǒng)的開(kāi)場(chǎng)白主要有兩種
1）與買(mǎi)方的個(gè)人興趣相聯(lián)系：例如：以客戶的家庭問(wèn)題或者周末的甲級(jí)足球賽作為開(kāi)場(chǎng)白
2）以客戶的利益作為開(kāi)場(chǎng)白：例如： "王總，現(xiàn)在激光打印機(jī)的價(jià)格便宜得幾乎要白給了！原先一臺(tái)的價(jià)格，現(xiàn)在能給您三臺(tái)！"

SPIN認(rèn)為：這兩種開(kāi)場(chǎng)白對(duì)小生意可能有用，但對(duì)工業(yè)品類的大生意效果不大。工業(yè)品買(mǎi)家都很有經(jīng)驗(yàn)閱人無(wú)數(shù)，會(huì)對(duì)以個(gè)人興趣為開(kāi)場(chǎng)白的銷售人員持有懷疑態(tài)度，他們感覺(jué)賣(mài)方的動(dòng)機(jī)不誠(chéng)實(shí)，故意套近乎；同樣如果你只有六分鐘的會(huì)談時(shí)間，以客戶的利益作為開(kāi)場(chǎng)白直奔主題也許有效，但工業(yè)品等大生意的平均會(huì)談時(shí)間是40分鐘，過(guò)早的介紹你的對(duì)策，會(huì)誘使客戶在你建立價(jià)值之前就過(guò)早的與你討論產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和價(jià)格問(wèn)題。

二）工業(yè)品銷售的開(kāi)場(chǎng)白
按照SPIN的理論，工業(yè)品銷售中的開(kāi)場(chǎng)白，不管使用什么方式講述，應(yīng)該至少到達(dá)下列目的。①明確您的意圖：你是誰(shuí)？你為什么會(huì)在這兒？②客戶愿意和您交流，允許您提出問(wèn)題。（如：SPIN的背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求。）具體開(kāi)場(chǎng)白要注意以下幾個(gè)方面：