③ 來工廠參觀考察
④ 客戶邀請你參加投標
⑤ 。。。。
3）暫時中斷：沒有具體的行動使生意有進展——失敗。
典型的進展可以包括客戶說：
① 我們非常有興趣，下次有時間我們再一起談談
② 把資料留下，如果我們想進一步了解情況，會與你聯系
③ 產品不錯，我會向總經理推薦的
④ 。。。。
4）沒成交：客戶明確表示拒絕，也包括拒絕下一次拜訪或拒絕你見更高一級決策者——失敗。

 小生意
（2個結果） 大生意
（4個結果）
成功 訂單 訂單
  進展
失敗 沒成交 暫時中斷
  沒成交

需要說明的是大客戶銷售拜訪中，僅不足10%會以訂單或沒成交而結束，另外90%是以進展和暫時中斷而結束的。

在SPIN 的研究中，把暫時中斷列入失敗的范疇，也許你會認為這不公平，畢竟客戶說了一些積極的話：如："我們很感興趣"和"你的產品真不錯"等，但以一個經驗豐富的銷售員來看，其客戶的潛臺詞就是"我沒有興趣，你可以走了，我不想見到你"；

大客戶銷售從來不是一次拜訪就能成交的，拜訪周期有時是幾個月甚至是幾年，關鍵是每次拜訪都能推動生意朝著成功的方向發展——就是進展，在SPIN 的研究中，把進展列入成功的范疇，而且將進展作為拜訪和承諾接受階段的目標。

大客戶銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。目標的關鍵是以進展（如何得到一個具體的行動和進展），而不是暫時中斷為目標（如以"搜集客戶信息"和"建立良好關系"等泛泛目標）

第二：獲得承諾——四個成功的行動                
1） 注重調查和證實能力：SPIN認為大生意銷售中，沒有必要將收場白看成整個銷售會談中最重要的部分而煞費苦心，成功的銷售人員把主要的注意力都放在調查階段，最關鍵還是問題：背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題。問問題的結果是客戶逐漸意識到他們迫切需要購買你的產品，對一個原本就想購買的客戶你不必使用收場白技巧。 

2） 檢查關鍵點是否都已經陳述了：在大生意中，產品與客戶的需求似乎都是相當復雜，因此作出承諾時客戶的心中有混淆和懷疑的可能性，最有效獲得客戶承諾的方法是：詢問客戶是否還有什么更深層次的問題或其他方面的問題。而以收場白技巧回答和躲避客戶的疑惑和關注的問題勢必會引起客戶反感

3） 總結利益：總結關鍵點，特別是利益點的總結。在接近承諾前通過總結關鍵點為客戶理出一條思路。

4） 提議一個承諾：在大客戶銷售中，要求訂單不是重點，大部分情況是如何得到一個具體的行動和進展，使銷售會談有所斬獲的最有效的方法是：向客戶建議下一步的行動內容，使生意向前進展。